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쿠팡과 11번가, SNS와 지그재그, 에이블리와 브랜디 까지...
모든 플랫폼에 하나도 빠짐없이 입점하고,
광고까지 내보내면, 어떻게든 돈이 벌리겠지...
하는 막연한 생각으로 의류 쇼핑몰을 시작하셨나요?
첫 단추부터 잘못됐습니다. 다 버리고,
하나에만 집중해야 돈을 벌 확률이 높아집니다.
쿠팡이나 11번가 같은 오픈마켓에서 옷을 사는 사람들은 어떤 성향일까요?
상대적으로 '가격'을 중요시하는 고객일 확률이 높습니다.
이들을 노리고 의류 쇼핑몰을 운영한다면,
좋은 퀄리티나 예쁜 이미지보다는 저가 상품을 잘 소싱하는 것이 더 중요합니다.
◼️ 추천 칼럼 : 의류 쇼핑몰, 싼 것부터 팔면 망하는 이유
지그재그나 에이블리도 같은 쇼핑 플랫폼 처럼 보이지만,
플랫폼을 이용하는 고객들의 성향은 판이하게 다릅니다.
에이블리는 쿠팡이나 11번가와 같은 오픈마켓 만큼은 아니지만,
합리적인 가격을 선호하는 편입니다. 반면, 지그재그는 가격대가 상대적으로 좀 높아도,
제품이 좋고, 사진이 예쁜 것에 좀 더 반응도가 높습니다.
(저희 경험에 비추어 말씀드리는 것임을 밝힙니다)
그래서 저희가 미팅을 할 때,
나름대로 대표님의 성향과 쇼핑몰의 컨디션을 체크하면서 분류를 해봅니다. 이 분류에 따라,
어느 플랫폼에 진입하는 것이 좋을지,
어디에 광고를 투자하는 것이 좋을지를 체크해보시는 것을 추천드립니다.
(1) 옷을 좋아하는지
(2) 사진은 잘 찍는지
(3) 패션 감각이 좋은 사람인지
(1) 옷을 좋아하는지
옷을 좋아하지 않는데, 막연히 사업으로, 돈을 벌기 위해 접근하셨다면,
분야를 잘못 고르셨습니다.
의류 쇼핑몰은 인풋 대비 아웃풋이 여러 사업 분야에서도 특히 좋지 않은 분야입니다.
마진율이 매우 낮고, 업무량 및 업무 강도는 높습니다.
매몰 비용은 생각하지 마시고,
하루라도 빨리 접는 것이 돈을 버는 길입니다.
(2) 사진은 잘 찍는지
옷을 좋아하고, 사진을 잘 찍는 분 - 에이블리, 브랜디
옷을 좋아하지만, 사진은 못 찍는 분 - 11번가, 쿠팡 등 오픈마켓
그리고 당연히,
각 플랫폼 내에서 나만의 강점을 찾아가는 노력도 동반하셔야 합니다.
◼️ 추천 칼럼 : 여성 의류 쇼핑몰 창업, 90%가 망하는 이유
의류 쇼핑몰은 고객에게 '옷'을 파는 곳이고,
고객이 온라인에서 '옷'을 살 때 가장 큰 영향을 미치는 변수는 '가격'과 '사진'입니다.
그렇다고 가장 싼 가격의 쇼핑몰이 될 필요도,
가장 사진을 잘 찍는 쇼핑몰이 될 필요도 없습니다.
가격을 적당히 싸게 하고,
사진을 가장 싼 쇼핑몰보다 조금 더 잘 찍어도 괜찮습니다. 하나하나 가격비교 할 고객들까지 생각하지 않으셔도 됩니다.
- 상대적으로 더 나은 사진
- 상대적으로 더 합리적인 가격
두 가지만 생각하세요.
(3) 패션 감각이 좋은지
옷을 좋아하고, 사진을 잘 찍는데도
이상하게 인스타그램이나 지그재그에서는 매출을 못 만드는 분들이 있습니다.
이런 분들은 본인의 "패션 감각"에 대해 고민을 해보셔야 합니다.
감각이 너무 앞서가서도, 너무 뒤쳐져서도 안됩니다.
꾸미는 데 관심이 있는 '대중'을 기준으로 잡고,
하이엔드 명품 브랜드가 이 '대중'들보다 두 발자국 앞서 있다고 가정하겠습니다.
우리가 노려야할 지점은 한 발자국 앞서는 것도 아닙니다.
딱 반 발자국 더 앞서는 것.
그 지점을 꾸준히 유지해나가는 것이,
제가 말하는 쇼핑몰이 돈을 버는 "패션 감각" 입니다.
(쇼핑몰이 아닌 브랜드라면, 한 발자국 앞서는 것으로...)
하이엔드 브랜드가 두 발자국 앞서도 돈을 버는 것은
그들이 "고가 정책"을 유지할 명분(주로 브랜드 히스토리)이 있기 때문입니다.
앞서 가고 싶은 고객들의 욕구를 채워주면서도,
그 욕구가 반응하는 합리적인 가격 지점을 찾는 것.
이것이 의류 쇼핑몰이 지향해야할 반 발자국 앞선 "패션 감각" 입니다.
(제 판단으로, 에이블리나 브랜디는 일반적인 대중들과 발을 맞춰 가는 플랫폼입니다)
◼️ 추천 칼럼 : 에이블리 & 브랜디는 망하고, 지그재그는 성공할 2가지 이유
또 다른 예로, 남다른 감각으로 팔로워나 고객을 확보하신 분이,
매출을 더 높이고 싶은 마음에 광고 회사나 컨설팅 회사의 조언을 구합니다.
◼️ 추천 칼럼 : 무조건 걸러야 할 온라인 광고 마케팅 회사 (혹은 직원)
그리고 갑자기 대중적인 아이템, 사진으로 갈아타는 경우를 종종 봤습니다.
이런 분들은 곧 기존에 나를 좋아해준 고객들마저 잃어버립니다.
더 이상 고객들의 '앞서 가고 싶은 욕구'를 채워주지 못하기 때문입니다.
그들이 대중적인 제품, 사진을 원했다면 "당신"이 아닌,
에이블리든 쿠팡이든 검색을 해서 그 "제품"을 찾았을 것입니다.
광고 회사나 컨설팅 회사가 말하는 매출을 높이는 방법은
피 튀기는 전쟁에 뛰어들어야 하는 길입니다.
더 많은 고객을 얻기 위해 끊임없이 가격을 낮춰야 하는 전쟁입니다.
그리고 그 전쟁에서 단언컨데, 당신이 이기는 길은 없습니다.
그 조언은 당신이 아닌 이미 덩치가 큰 업체를 위한 조언입니다.
◼️ 추천 칼럼 : 온라인 사업 컨설팅, 말만 하는 사람의 위험성
큰 업체가 단가 협상력도 당신보다 뛰어나고,
고객을 끌어들일 광고비도 당신보다 훨씬 많습니다.
그러니 더 많은 고객을 얻는다는 환상에서 빠져나오셔야 합니다.
많은 고객에서 벗어나십시오.
버려야할 고객부터 정의해보세요.
그러면 내가 집중해야 할 작은 시장이 보입니다.
그 시장에서 나를 좋아해줄 고객부터 만들어보세요.
제품이 아닌 "나"를 찾아줄 고객에서 시작하세요.
정리해보겠습니다.
감각은 부족하지만 옷을 좋아하신다면
에이블리, 브랜디 같은 플랫폼에서 먼저 시작해보세요.
거기서도 매출을 만들어낼 수 없다면,
당신이 패션 사업으로 성공할 확률은 매우 희박합니다.
패션 감각에 자신이 있다면,
곧바로 인스타그램, 지그재그에서 시작하세요. 다른 플랫폼의 고객은 당신의 감각에 돈을 지불할 여력이 없습니다.
다른 플랫폼에 입점된 모습을 당신의 잠재적 팬이 보게되면 오히려 마이너스(-) 입니다.
단, 본인의 패션 감각이 너무 앞서 있다고 생각하신다면
도매처에 요새 가장 잘 파는 곳이 어딘지 한번 물어보십시오. 그들의 사진이나 코디를 참고하셔서
내 패션 감각을 대중보다 "반 발자국" 앞선 상태로 유지하셔야 합니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
의류 쇼핑몰 광고, 고객을 버려야 돈을 번다? - 글을 마치겠습니다.
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