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의류 쇼핑몰 전문 광고 대행사, "쇼핑몰만마케팅합니다" 입니다. 최근 의류 쇼핑몰 업계에서 새로운 트렌드가 되고 있는 것이 바로 1+1 마케팅입니다.
이미 많은 중대형 업체들에서 진행하고 있다보니, 아직 매출 기반이 없는 신규 업체 대표님들도 너도나도 시작해보는 경향이 있습니다. 오늘은 1+1으로 대표되는 의류 쇼핑몰 저가 마케팅, 프로모션 상품 소싱의 문제점에 대해 말씀드리겠습니다.
위의 이미지가 3개의 각기 다른 쇼핑몰이라고 하면 믿으시겠습니까?
마케팅의 입장에서 접근하기 전에 바로 눈에 보이는 문제점이 바로 이것입니다. 저가 마케팅, 프로모션 상품 소싱을 진행하게 되면 우리 쇼핑몰만의 차별점이 사라지게 됩니다.
중, 대형몰에서는 이 전략이 효과가 있는 이유가 이미 기반이 되는 매출원, 즉 충성 고객이 존재하기 때문입니다. 이런 프로모션 상품은 단골 손님의 구매 욕구를 불러일으키는데 뛰어난 효과를 보입니다.
문제는 신규 쇼핑몰이 오픈 초기부터 이 전략을 구사하는 경우에 발생합니다.
동대문 의류 쇼핑몰 자체가 비슷한 상품을 취급하기 때문에, 차별화를 시킬 수 있는 포인트는 '코디 능력', 모델마다 다른 '실루엣' 또는 '핏' 이미지입니다. (매출이 일정 수준을 넘어가면서부터는 상품 소싱 타이밍이 포인트)
이런 차별화된 이미지들이 쌓이고 쌓여, 쇼핑몰의 '분위기'를 만듭니다.
단골 고객은 쇼핑몰의 '분위기'에 반하면서 생기기 시작합니다.
그리고 의류 쇼핑몰 매출은 단골 고객이 기반이 되지 않으면, 성장할 수 없습니다.
관련 칼럼 : 단골 고객, 재방문 고객 유치가 중요한 이유
하지만 프로모션 상품의 경우, 코디 능력이나 제품 핏과 같은 '이미지'가 아닌 '가격'에 초점을 맞춥니다.
판매가 되더라도, 고객이 쇼핑몰의 분위기를 기억하기보다는, 싼 제품을 구매했다로 기억할 확률이 높습니다.
"분위기는 나중에 전달해도, 일단 판매가 되는게 더 중요한거 아냐?" 라고 반문하실 수도 있습니다.
아닙니다.
그렇게 판매를 시작하면, 프로모션 상품 외에는 팔지 못하는 쇼핑몰이 됩니다.
프로모션 상품 외의 매력이 없다면, 결국 택배 싸고 CS 처리하고 고생이란 고생은 내가 다하고, 돈은 도매처와 광고회사만 벌어가게 됩니다.
소비자의 입장에서 생각해보면 간단합니다.
프로모션 상품의 도매 공급처는 대부분 같습니다. 같은 상품을 가지고, 더 많은 노출 기회를 가질 수 있는 것은 당연히 대형몰입니다. 광고비의 규모가 차원이 다르기 때문입니다.
사진 기술이나, 사이트 내의 다른 상품 구성도 신규 쇼핑몰이 대형몰을 이기는 것은 불가능에 가깝습니다. 같은 제품이라도 대형몰은 100원, 1,000원이라도 더 싸게 올릴 수 있는 점도 있습니다.
그렇다면 고객은 그 상품을 글을 읽고 계신 대푠님의 쇼핑몰에서 구매할까요?
아니면 월 광고비만 수천만원 단위로 쓰는 쇼핑몰에서 구매할까요?
광고 대행사는 여기서 한 술 더 뜹니다.
저가 기획, 프로모션 상품도 팔리지 않으면 설명할 이유가 뭐가 있을까요?
"광고비를 더 늘려라"
"광고 매체를 바꿔보자"
광고 회사는 대표님 사업을 책임져주지 않습니다.
대형몰이 이렇게 성공했으니, 너희도 이렇게 해야 매출이 나올 수 있다라는 식의 말에 속지 마세요.
물론 광고를 태울 수 있는 자본력이 빵빵하다면 예외입니다.
관련 칼럼 : 인스타 광고 혼자 하는 법 (월매출 1억 쇼핑몰의 비결)
관련 칼럼 : 대행사를 바꿔도 광고 로아스가 오르지 않는 이유?
성공하는 쇼핑몰은 코디와 이미지의 경쟁력을 키우는데 집중합니다.
단가가 저렴한 상품을 소싱하지 말라는 뜻이 아닙니다. 그것에만 의존하면 안된다는 말입니다.
진입 장벽을 낮추는 전략은 소비자가 일단 이미지에 매력을 느껴야 효과가 있습니다.
이미지에 강점을 가질 자신이 없으시다구요?
그렇다면 의류 쇼핑몰을 시작하지 않는 것이 맞습니다.
패션 사업은 온라인으로 넘어오기 전부터 마진이 박한 사업이었습니다.
온라인으로 넘어와서는 마진율을 높일 수 있는 유일한 방법이 이미지, 즉 '컨텐츠'입니다.
스스로 느끼기에도 이미지에 자신이 없다면, 대표님이 가져갈 수 있는 돈은 최저임금보다도 못할 확률이 높습니다.
매출이 없는 것은 프로모션이 없어서, 저가 상품을 기획하지 않아서가 아닙니다.
기본부터 갖추세요.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
의류 쇼핑몰 매출, 싼 것부터 팔면 망하는 이유 - 글을 마치겠습니다.
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