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의류 쇼핑몰 전문, 쇼핑몰만마케팅합니다 대표 서승재입니다.
187명의 광고주 중 10분 정도가 물어보셨던 "온라인 사업 컨설팅"에 대한 제 의견을 말씀드립니다.
저는 블로그 글을 쓸 때, "증거"에 집착하는 편입니다.
"온라인 상에는 수많은 '의견'들이 존재하기 때문에, 근거 없는 주장은 대표님들께 혼란을 준다"
라고 생각하기 때문입니다.
■ 관련 칼럼 : 아임웹으로 패션 쇼핑몰 창업, 위험 요소 2가지
■ 관련 칼럼 : 페이스북, 인스타 광고, 머신러닝을 기다리면 망하는 이유
온라인 사업 컨설팅, 증거 없이 주장만 하는 사람들이 대부분입니다.
증거가 있더라도, 그 증거를 믿을 수 없는 경우가 많았습니다.
그렇다면 믿을만한 증거의 기준은 무엇일까요?
저는 1번이 "적정 사례"이고, 2번이 그 사례의 "최신성", 3번은 사례들의 "꾸준함"이라고 생각합니다.
(제가 글을 쓸 때마다 새로운 사례를 보여드리는 이유입니다)
말씀드린 3가지는 사실 온라인 사업 컨설팅 업체를 고를 때뿐만 아니라,
광고 회사, 세무사 등을 고르실 때도 좋은 기준이 됩니다.
지금부터 하나씩 설명드리겠습니다.
글의 분량이 많아, 읽기 어려우신 분들은 하나만 기억하시면 됩니다.
내 고정 업무를 하나라도 덜어가 주느냐 아니냐.
이것만 체크하셔도 웬만한 사기꾼들은 다 걸러낼 수 있습니다.
1. 적정 사례
온라인 사업 컨설팅을 잘 하는지, 나한테 맞춰서 잘 해줄 수 있는지를 판단할 수 있는 가장 좋은 근거.
바로 나와 비슷한 경험, 사례가 있는지를 확인하는 것입니다.
온라인 사업 컨설팅을 알아보고 계신 만큼,
글을 읽고 계신 대표님께서는 초기 사업자일 확률이 높다고 가정해보겠습니다.
실제 사례라고 보여주는 것들이 위와 같이 매출 규모가 어느 정도 있는 수준이라면, 어떤 느낌이 드시나요?
"나보다는 좀 더 큰 업체를 주로 하는 곳인가 보다"하는 생각이 먼저 떠오르실 겁니다.
반대로 이런 사례들을 보면, "여긴 작은 업체들을 키워주는 것을 전문을로 하나 보네?"라고 느끼실 것입니다.
저희는 작은 업체를 키워주는 것에 초점을 맞추고 있습니다.
하지만 큰 업체들도 저희 방식을 통해 큰 업체가 된 것이고,
기존에 규모가 컸던 업체들 또한 저희와 만난 후, 더 큰 업체가 되었다고 보여드리기 위해 매출 부피가 큰 사례들도 함께 보여드리고 있습니다.
10건, 100건의 판매 건수를 올린 것을 사례로,
온라인 사업은 이래야 한다는 둥의 컨설팅을 하는 업체를 저는 믿지 않습니다.
(주장에 근거가 되는 데이터의 양이 턱없이 빈약하기 때문)
돈만 주면 병원도 건드리고, 쇼핑몰도 건드리고, 중고차도 건드리는 업체 또한 믿지 않습니다.
그들은 컨설팅 사업의 본질을 망각하고 돈을 좇기 때문입니다.
눈이 아프다고 안과를 갔는데 의사가 심장도 보고, 한의약도 처방해 주는 분이라면 믿을 수 있으신가요?
저 의사는 돈독이 올랐구나, 하고 생각하는 것이 당연한 사고의 흐름입니다.
온라인 사업 컨설팅의 본질은 고객이 잘 되게 하는 것입니다.
그리고 고객이 잘 되게 하려면 고객의 사업을 잘 알아야 하겠죠..
가장 좋은 것은, 온라인 사업 컨설팅을 해주는 사람한테 당당하게 묻고 요구하는 것입니다.
"내가 믿을 수 있는 사례를 제시해주세요."
진짜들은 돌려 말하지 않고, 정확한 사례를 제시합니다.
사례가 없으면 없다고 당당하게 이야기 합니다.
사짜들은 그럴듯한 어쩌고저쩌고를 내뱉으며 다른 말로 주제를 돌리거나,
전혀 관계없는 사례를 보여주거나,
당신 아니어도 기다리는 손님 많아! 하면서 증거 제시를 피합니다.
서비스 판매자에게 "내가 니 실력을 믿을 수 있는 증거를 보여달라" 하고 요구하는 것은 잘못이 아닙니다.
"컨설팅 비용에는 어떤 것이 포함되고, 이 가격을 받는 이유는 무엇이냐?"라고 묻는 것이 정상입니다.
물론 사짜들도 이 질문에 대한 그럴듯한 답을 다 준비해올 것입니다.
그러니 보고, 듣고, 느끼고, 생각한 후에 직접 판단하세요.
2. 최신성
제시하는 증거의 날짜를 확인하셔야 합니다.
몇 년 전, 수개월 전의 사례는 오늘의 증거가 될 수 없습니다.
사짜들은 종종 연도를 빼고 "○월 ○일"만 표시하는 식으로 대표님을 속이기도 합니다.
그들도 최신성이 중요하다는 것은 알지만, 제시할 수 있는 증거가 없기 때문에 그렇게 합니다.
다시 한번 강조합니다.
제가 글을 쓸 때마다 새로운 사례를 제시하는 이유는 최신성 없는 증거는 아무런 의미가 없기 때문입니다.
사업은, 특히 온라인 사업은 일주일마다, 날마다, 아침저녁이 다 다릅니다.
페이스북 광고 단가는 3년 전에 1,000명 노출 당 2~3천원이었습니다.
1년 전에는 5~8천원 대로 올랐고, 지금은 의류 쇼핑몰 기준 1만 원을 넘는 경우가 많습니다.
저희에게 광고 대행을 맡기시는 대표님들조차도 "나 때는~"하시는데,
그 시절 공식이 통한다면 굳이 온라인 사업 컨설팅을 찾으실 필요도 없으실 거라 생각합니다.
3. 꾸준함
저는 이 부분이 가장 중요하다고 생각합니다.
최신 사례를 가지고 있어도, 그걸 꾸준히 보여줬던 업력이 없다면, 저는 믿지 않습니다.
어쩌다 한번 된 것은 정답이 아닙니다. 그런 것을 보통 '운'이라고 합니다.
운에 사업을 기댄다면 그 사업은 망합니다.
한 때 크게 성공했다가, 매출이 폭락한 쇼핑몰'들'의 사례를 공유드리겠습니다.
인스타 팔로워를 기반으로 쇼핑몰을 시작합니다.
이미지에 자신이 있는 만큼 마진을 높게 잡고, 매출이 커지면서 사업 상 굴리는 돈도 많아집니다.
그리고 어느 순간 매출이 훅 빠집니다.
거래처에 묶인 돈, 결제 정산일까지 버티는 비용, 세금 등 당장 부딪히는 사업 상 비용을 감당하기 위해,
광고비를 무리하게 늘려 매출을 유지하려 합니다. 그리고 매출은 유지되지 않고 광고비 지출만 더 커집니다.
대행사가 잘못된 줄 알고 여기도 맡겨보고 저기도 맡겨보고 합니다.
이런 대표님이 '운'으로 성장하고,
망하는 사업의 전형적인 예시입니다.
매출이 훅 빠지는 이유는 다른게 아닙니다. "고객이 느끼는 배신감" 때문입니다.
일반적인 의류 쇼핑몰의 마진율은 1.6 ~ 1.7 정도입니다.
(에이블리, 하이버, 룩핀 입점 쇼핑몰들 평균은 1.5~1.55)
■ 관련 칼럼 : 플랫폼에 맞춰 마진을 너무 낮췄을 때 생기는 위험
2만원짜리 니트를 3만 2천원에 파는 것이죠. (1.6 기준)
1.7 마진을 하는 분들은 사업을 오래 하면서 파는 물량이 늘었을 때,
동대문 도매 쪽에서 원가를 낮춰주면서 마진율을 높이는 경우가 대부분입니다.
즉, 실제 소비자 판매가는 달라지지 않은 채 마진만 높아지는 것이죠.
의류 쇼핑몰은 단골을 쌓아 나가면서 성장하는 사업입니다.
옷을 한 번 산 고객들이 만족해야 단골이 됩니다.
우리 쇼핑몰에서 3만 5천원에 샀는데, 다른 쇼핑몰에 똑같은 제품이 3만 2천원에 파는 것을 본다면,
그 고객은 어떤 감정을 느낄까요?
"속았다"
자신이 속았다는 사실을 알면 고객은 다시는 그 쇼핑몰을 찾지 않습니다.
고객들은 바보가 아닙니다.
그리고 고객이 다시 찾지 않는 쇼핑몰은 망합니다.
마진이 너무 낮아서는 안되지만, 그렇다고 시장 평균보다 너무 높아져서도 안되는 이유입니다.
물론 비싼 마진으로 판매가 되고, 나는 쇼핑몰 오래 할 생각 없다.
바짝 땡기고 튈 거다, 하시는 마인드로 시작하셨다면 1.9~2.5 등 원하시는 대로 높은 마진을 가져가셔도 됩니다.
(참고로 무신사에 입점된 브랜드의 평균 마진율이 2.5~3.5 입니다)
동대문 시장 생태를 전혀 모르는 업체를 통해 온라인 사업 컨설팅을 받아보시면,
마진율이 너무 낮으니 마진율 부터 올리라는 말을 들으실 수 있으실 겁니다.
저는 그런 상담을 하고 온 대표님께 이렇게 말씀드립니다.
"1.9~2.5 마진, 원하시면 하시면 됩니다, 대표님이 잘되시면 저도 제 생각을 바꾸겠습니다"
이런 분들은 대부분 자기가 지불한 컨설팅 비용이 아까워서라도 저 방식을 고집하시더라구요.
그렇게 고집 부리셨던 대표님들 중에 지금까지 쇼핑몰을 꾸준히 하고 계신 분은... 안계시네요.
제가 생각을 바꾸지 않는 이유입니다.
말이 조금 샜는데,
결론은 꾸준한 사업을 위해서는 고객을 속이면 안된다는 것입니다.
눈속임(나쁜 상품, 좋은 이미지, 높은 가격)이 아닌,
실력(좋은 상품, 좋은 이미지, 적정 가격)으로 승부하세요.
청담동 주식부자 사기꾼 이희진이나 임블리 사건을 생각해 보시면 쉽습니다
온라인 사업 컨설팅도 마찬가지입니다.
고객을 속이는 사람들은 꾸준함이 없습니다.
맡기려는 온라인 사업 컨설팅 업체, 혹은 전문가의 말이 믿을만하다고 생각되시면,
일정 기간을 두고 꾸준히 지켜보십시오.
위 2. 최신성 에서 언급했듯이 온라인 사업은 시시각각 바뀌기 때문에 오랜 기간도 필요 없습니다.
3개월 ~ 6개월 정도만 지켜보십시오. 대부분의 사짜들은 저 기간 안에 망하거나 사라집니다.
그리고 최신 사례가 나타나지 않아 옛날 사례를 우려먹습니다.
2. 최신성과 3. 꾸준함이 어느 정도 지켜진다 싶을 때,
미팅을 잡으시고 당당하게 나한테 맞는 사례를 보여달라고 요구하십시오.
(다짜고짜 전화나 카톡으로 그러시진 마시고요...)
마지막으로 질문드리겠습니다.
컨설팅업과 광고 대행업, 세무업, 노무업의 공통점이 무엇인지 아시나요?
바로 사업 결과에 대해 책임지지 않는 "보조적인 역할"을 수행한다는 것입니다.
그렇다면 나머지와 "컨설팅업"의 차이점은 무엇일까요?
고정 업무를 하나라도 덜어주느냐, 아니냐입니다.
누구나 공부하면 광고도, 세무도, 노무도 다 직접할 수 있습니다.
직접 하지 않는 이유는 맡길 건 맡기고, 내 시간을 더 중요한 업무, 업무 효율이 높은 곳에 쓰기 위해서입니다.
그리고 그들(광고대행사, 세무사, 노무사)과 상담하면서 사업에 대한 인사이트를 얻을 수도 있습니다.
저는 이런 것을 "컨설팅"이라고 생각합니다.
그리고 글을 읽고 계신 대표님들께 필요한 컨설팅은 대부분 이 정도 선에서 해결됩니다.
굳이 돈 주고 컨설팅 업체와 상담해볼 필요가 없다는 뜻입니다.
마케팅/회계/인사에 대한 전문성 없이,
업무를 덜어주는 것도 하나 없이,
그저 말만 번지르르하게 내뱉는 사짜들이 하는 사업을 저는 "컨설팅업"이라고 생각합니다.
(맥킨지, 보스턴, 베인 등 정형화된 분석 포맷, 데이터를 보유하고 구체적 사례를 가진 기업 제외)
책임도 지지 않고, 일도 덜어주지 않고,
말만 내뱉는 사람은 믿지 마세요.
이 정도로 정보를 찾아 읽어보실 정도의 대표님이시라면,
그들에게 배울 점은 단 하나도 없습니다.
직접 해보고 느끼시는 게 컨설팅 맡기는 돈보다 배우는 것도 많고, 돈을 더 가치있게 쓰는 것이라 확신합니다.
** 단, 의류 쇼핑몰이 아니라 셀링 포인트를 딱 딱 잡아줘야 하는 상품은 소재가 고갈됐을 때 또는 셀링 포인트를 잡는 방법이 막막할 때 컨설팅을 받아보시는 것을 추천드립니다. 물론 이마저도 컨설팅 업체에 돈 쓰기 전에, 광고 대행사 3~4군데 돌아다니면서 미팅만 해도 충분히 아이디어를 얻으실 수 있다고 생각합니다. 미팅 때 아이디어가 없는 업체는(이노션, 제일기획 같은 대형 기획사가 아니고서는) 돈 주고 맡겨도 아이디어가 없더라구요.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
온라인 사업 컨설팅, 말만 하는 사람의 위험성 - 글을 마치겠습니다.
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