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안녕하세요. 매 달 200개 이상 패션 쇼핑몰의 마케팅을 책임지는
패션 쇼핑몰 전문 쇼핑몰만마케팅합니다 마케터 임혜원입니다.
길었던 1-2월 겨울 비수기, 꽃샘추위까지 지나가고
봄 성수기를 앞두고 있는 지금,
이 글을 읽으시는 대표님들의 가장 큰 고민은
'광고비를 얼마나 사용해야 할 지' 이실겁니다.
- 광고비는 매출의 10%를 사용하면 된다.
- 성수기를 앞두고 있으니 지금은 광고비를 15-20%까지 높여서 매출을 키워야 한다.
- 매달 고정비가 있으니 효율이 떨어지더라도 광고비를 써서 매출을 먼저 키워야 한다.
- 당장 효율이 떨어져도 머신러닝, 최적화 등을 통해 효율이 점점 개선될 것이다.
광고비에 대해서는 아무리 검색해 보셔도
대행사마다, 사람마다 모두 의견이 다르니
도대체 광고비를 얼마나 써야 할지 감이 안 잡히실 겁니다.
처음 광고비를 사용하시는 대표님이시라면 어려운 내용일 수도 있으니 아래 칼럼을 꼭 한번 읽어봐 주세요.
먼저 아래 이미지를 봐주세요.
• 10월 광고비 지출 : 50,491,787원
• 10월 매출 : 206,977,070원
• 11월 광고비 지출 : 32,171,069원
• 11월 매출 : 220,470,643원
대행 전, 많은 광고비로 매출을 키웠던 한 남성 패션 업체의 광고 관리자 화면입니다.
대행을 시작한 이후 광고비를 약 2천만 원
즉, 절반으로 낮췄음에도 매출은 오히려 올랐습니다.
11월은 가을 성수기니까..
라고 생각하셨다면 아래 이미지도 한번 봐주세요.
• 2월 광고비 지출 : 38,589,247원
• 2월 매출 270,896,769원
패션 쇼핑몰에서 가장 큰 비수기인 2월에도
작년 10월 대비 훨씬 적은 광고비로 매출은 올랐습니다.
그 차이는 딱 하나, '구매당 비용'입니다.
타겟팅을 잘했다거나, 최적화가 잘됐다거나
저희가 광고를 더 꼼꼼하게 잘 관리했을 수도 있지만,
(ㅎㅎ;;)
저희가 한 일은 과하게 쓰고 있던 광고비를
적정한 수준으로 낮춘 것뿐입니다.
보신 것처럼 구매당비용이 1만 원 미만이든
2만 원이든 매출은 큰 차이가 없습니다.
즉, 광고비를 더 써야 하는 순간은
성수기다 비수기다가 아니라,
구매당비용이 1만 원대로 떨어졌을 때입니다.
(최대 1만 5천 원)
단, 패션 쇼핑몰에 비해 가격대가 높은 브랜드의 경우,
한 번의 구매를 만들기는 더 어렵지만,
일단 구매를 만들기만 하면 객단가가 더 높죠.
그만큼 구매당 비용의 기준을 더 높게 잡으셔도 됩니다.
패션 쇼핑몰 평균 객단가는 약 5-8만 원인 걸 고려해서
광고비는 최대치로 사용해도 매출의 10-13%,
성수기라고 달라지는 건 없습니다.
물론 월 매출 5억이 넘어서 고정비를 내는데 전혀 문제가 없고,
특정 매출만 넘으면 모두 순수익이 되는 환경을 만들어 두셨다면,
마진을 3-4배로 봐서 효율이 안 좋아도 이익이 남는다면
광고비를 얼마를 쓰셔도 괜찮습니다.
일반적으로 마진이 적은 패션 쇼핑몰 특성상 그런 환경을 만들기가 어렵고,
보신 것처럼 광고비를 더 쓴다고 해서 매출이 갑자기 올라가는 구조는 아닙니다.
"그래서 구매당 비용은 어떻게 낮추나요?"
가장 빠른 방법은 역시 매력적인 컨텐츠입니다.
너무 당연한 소리라구요?
구매당 비용은 구매 1건을 만드는데 쓴 광고비입니다.
하지만 구매당 비용이 낮다는 건 말 그대로 구매율이 높다.
즉, 컨텐츠(혹은 상품)가 매력적이라는 뜻입니다.
광고를 할까 말까, 광고비를 올릴까 말까 고민하기 전에
매력적인 컨텐츠를 어떻게 만들까를 고민해 주세요.
구매당 비용은 자연스럽게 낮아질 겁니다.
► 패션 쇼핑몰 매출, 마케팅은 필수일까
► 패션 쇼핑몰 사입, 팔리는 옷을 알려드립니다.
► 패션 쇼핑몰 마케팅, 정사각형 이미지 쓰지 마세요.
► 패션 쇼핑몰 마케팅, 수백억 벌어준 노하우
매력적인 컨텐츠 만드는 방법에 대해서는 위 칼럼에서 자세히 설명해 드렸으니 꼭 읽어보세요 :)
미팅 때 자주 질문하시는 내용을 정리해 보겠습니다.
1. 내 광고가 구매당 비용 5천-1만 원선을 유지한다면?
: 구매당 비용이 유지되는 선에서 광고비를 계속 높여주세요.
2. 구매당 비용이 1만 원대로 떨어지지 않는다면?
: 천명이 봐도 안 사는걸 10만 명한테 보여준다고 갑자기 사지는 않을 겁니다.
원래 하던 광고는 모두 끄고,
구매당비용이 낮은 컨텐츠가 나올 때까지 신상품을 테스트해 보고,
더 멋진 사진, 더 예쁜 동영상을 찍어보면서 테스트해 보시기 바랍니다.
3. 구매당 비용은 1만 원 미만인데 ROAS가 낮다면?
: 이 때는 광고의 문제가 아니라 낮은 객단가가 문제입니다.
구매당 비용을 어떻게 낮출지가 아니라 객단가를 어떻게 올릴지를 고민하는 게 맞습니다.
더 가격이 높은 상품도 팔리게 할 수 있도록 더 좋은 컨텐츠를 만드시거나,
1+1 상품, 여러 상품을 한 번에 구매할 수 있도록 더 좋은 코디를 만드는 등
객단가를 높이는 방법에 대해 고민해 주세요.
4. 광고비를 높였을 때, 구매는 나는데 구매당비용이 높고,
광고비를 낮추면 그대로 매출이 다 빠진다면?
: 내 컨텐츠의 구매율이 낮다는 뜻입니다.
매출을 유지하기 위해 광고비를 계속 쓰셔도 됩니다만,
동시에 구매당 비용을 떨어뜨릴 수 있는 컨텐츠를 계속 만들고 계셔야 합니다.
무조건 광고비로 밀어붙일 만큼 자본이 빵빵한 게 아니라면요.
물론, 구매당 비용이 1만 원 밑으로 떨어지는 컨텐츠를 찾는 게 쉽지는 않으실 겁니다.
하지만 매 시즌, 매 해 경쟁이 심해지는 패션 쇼핑몰 시장에서는 구매율이 높은 컨텐츠를 만들어 내는 능력을 갖추셔야만 살아남을 수 있습니다.
정리하겠습니다.
저희 칼럼을 통해 늘 말씀드렸듯이,
광고비보다 중요한 건 컨텐츠입니다.
사이트에 맞게 매력적인 컨텐츠를 만드는 게 너무 어렵다거나,
적당한 광고비를 맞춰서 쓰는 게 어렵다고 생각하신다면,
위 링크를 통해 문의를 남겨주시고, 임혜원 마케터와 미팅을 하고 싶다고 말해주세요.
내어주신 시간이 아깝지 않도록 모든 질문에 직접 답변드리겠습니다.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
패션 쇼핑몰 마케팅, 성수기에 매출이 없다면 체크할 것 (ft. 광고비) - 글 마치겠습니다.
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