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요즘 유행한다는 상품을 사입해서
대형 쇼핑몰들이랑 똑같이 촬영했는데,
"왜 저만 매출이 안 나올까요?"
매달 50명이 넘는 의류 쇼핑몰 대표님을 뵙다 보면
90% 정도는 이런 질문을 하십니다.
잘 팔린다는 상품을 가져와도,
코디를 아무리 예쁘게 짜고 사진을 잘 찍어도
매출이 안 나오는 이유는 딱! 한 가지밖에 없습니다.
'비싼 가격'
경쟁사, 대형 쇼핑몰들이 얼마에 파는지 모르고,
인기 있다고 무작정 따라 사입하기 때문입니다.
유행하는 상품을 대형 쇼핑몰만큼 많이 팔려면
어떤 전략으로 얼마에 팔아야 하는지
지금부터 알려드리겠습니다.
안녕하세요. 동대문 사입 쇼핑몰
거래처 수와 매출 성장 업체 수 기준 업계 1위
쇼핑몰만마케팅합니다 마케터 한승조입니다.
방법을 알려드리기 앞서 사진 하나 보여드리겠습니다.
[출처 : @sxeob]
작년 가을, 정-말 유행했던 상품이었죠?
조금 과장하면 남성 쇼핑몰의 99%가 사입한 상품입니다.
(여성 쇼핑몰 대표님이시라면, '트위드 자켓'을 상상해 주세요.)
대표님은 혹시 얼마에 파셨나요?
6만원? 8만원? 10만원?
대부분이 최소 7-8만원 중반으로 판매하셨을 겁니다.
당연하죠. 대형 쇼핑몰들도 비슷한 가격에 팔았으니까요.
그런데 대표님, 매출은 어떠셨나요?
다들 이 가격에 파니까 나도 그러면 되겠지? 하며
사입하고 판매하신다면 틀렸습니다.
코디 잘하고, 사진 잘 찍어놓으면 고객들이 우리 쇼핑몰로 들어와 볼 순 있겠죠.
하지만 가격이 비슷하면 이미 내가 알고 있는 (신뢰하는) 대형 쇼핑몰에서 구매할 가능성이 높습니다.
굳이 모르는 쇼핑몰에서 모험할 필요 없으니까요.
"신상마켓에 올라온 가격이 있는데,
이 정도면 비싼 게 아니지 않나요?"
파는 사람 말고,
사는 사람 입장에서 한 번 생각해 보세요.
어느 쇼핑몰에서도 볼 수 있는 상품이라면
내가 아는 쇼핑몰의 그 상품보다,
더 싸거나, 특별한 디테일이 있지 않으면!
같은 가격이라도 비싸게 느낄 수밖에 없습니다.
처음 보는 쇼핑몰이니까요.
혹시 오해하실까 봐 말씀드립니다!
유행하는 상품이든 아니든
"모든 상품을 저렴하게 팔아야 해!"
라는 말씀을 드리는 게 아닙니다.
우리 '쇼핑몰에서만' 살 수 있는 상품이라면,
가격이 높아도 팔립니다.
전략적으로,
싸게 파는 상품의 비중을 7-80%까지 높여뒀다가
월 매출이 3,000만원 선에서 유지되면
일반 쇼핑몰과 비슷한 가격으로 파는 상품의 비중을
조금씩 늘려가시면 됩니다.
5-6만원대
아까 보여드린 스웨이드 자켓을
대형쇼핑몰 '만큼' 많이 판 쇼핑몰의 가격입니다.
왜 이 가격으로 팔았을까요?
단순히 가격이 싸면 팔릴 거라고 생각해서?
아닙니다.
싸게 팔기 때문에 생기는
'확실한 이득'이 있기 때문입니다.
싸게 팔면서도 이득을 보는
2가지 전략을 말씀드리겠습니다.
1. 저렴한 가격 + 매력적인 이미지
= 낮은 인지도 극복
멋있고, 예쁜데, 가격까지 합리적
= 우리 쇼핑몰
소비자에게 이렇게 각인되는 순간,
매출은 무조건 상승합니다.
• 상품과 코디가 좋은데, 가격이 비싸다?
→ 믿을 수 있는 대형 쇼핑몰에서 구매
• 가격은 싼데, 이미지가 안 예쁘다?
→ 구매 X, 재방문 X
가격'만' 저렴해서는 매출을 낼 수 없습니다.
우리보다 싸게 파는 쇼핑몰이 넘치니까요.
(쿠팡, 11번가부터 중국의 테무, 알리, 쉬인까지)
물론 대표님이 쿠팡이나 쉬인에서 옷을 사는 고객까지
노릴 필요는 없습니다.
그들은 '옷'을 사는 게 아니라 '가격'을 사는 거니까요.
◼︎ 동대문 의류 사입, 고객을 버려야 돈을 번다
◼︎ 동대문 의류 사입, 중국 제품과 경쟁하는 방법
전략적으로 싸게 파는 상품은
마진부터 생각하지 마세요.
매출이 나면서 경쟁력이 생기면 비싼 상품을 팔 수도,
이후 거래처와 마진 협상을 할 수도 있습니다.
'딱 한번, 구매 경험을 만들어서 인지도를 얻는 것'
대형 쇼핑몰과 경쟁하기 위해
대표님이 지금 당장 하셔야 하는 일입니다.
2. 저렴한 가격 + 유행하는 상품
= 객단가를 높이는 '미끼'
쇼핑몰의 99%가 다 파는 그 상품,
하수는 그 상품을 파는데 집중하고,
고수는 코디 전체를 파는데 집중해서
대형 쇼핑몰과 경쟁합니다.
트위드 자켓 시즌이 되면,
하루에도 수백, 수천 개의 쇼핑몰이 동시에
똑같은 상품으로 광고합니다.
고수들은
1. 매력적인 이미지와 영상으로 시선을 끌고
2. 저렴한 가격으로 구매 욕구를 높인 다음
3. 최대한 여러 코디를 보여주면서
4. (트위드 자켓과 코디한) 다른 상품을 함께 파는데 집중합니다.
너도 나도 파는 상품이라는 건,
소비자가 어디서든 살 수 있는 상품이라는 뜻입니다.
남보다 저렴한 가격,
남보다 더 많은 코디로 어필해야
판매량과 객단가를 모두 잡을 수 있습니다.
(8만원대 아우터 하나를 파는 게 아니라,
6만원대 아우터라도 4만원대 팬츠와 함께 파는 거죠.)
마지막으로,
가장 많이 질문하시는 내용을 정리하면서
동대문 의류 사입, 유행하는 상품을 나만 못 파는 이유
- 글을 마치도록 하겠습니다.
Q1. 싸게 파는 상품 비중이 높으면,
순이익이 너무 적어지지 않나요?
(안 그래도 마진율이 낮은데..)
: 매력적인 이미지와 코디로 코디 전체를 파시면,
객단가는 높아집니다.
수익보다 '매출'을 먼저 안정적으로 만든 후에 마진율을 조정하는 방식을 권해드리고 싶습니다.
Q2. 저는 고객을 위해 품질이 더 좋고, 가격대 있는 상품을 팔고 싶어요.
: 아직 믿을 수 없는 신생 쇼핑몰에서 고객이 기대하는 건 좋은 품질과 높은 가격대가 아닙니다.
당장 대형 쇼핑몰만큼 매력적인 이미지를 만들 수 없다면 저렴한 상품으로 먼저 시작해 보세요.
Q3. 신상마켓에 그 가격대 상품은 잘 안보이던데요?
: 신상마켓'만' 보시기 때문입니다. 주기적으로 동대문을 꼭 방문하세요.
낮은 가격대에도 디테일이 있는 상품들, 아직 경쟁사가 찾지 못한 상품들은 지금도 많습니다.
Q4. 대형 쇼핑몰도 비슷한 상품을 저렴하게 팔면 어쩌죠?
: 비슷한 가격에 여러 코디, 릴스 업로드까지 할 수 있는 건 다 해보셨으면 다른 상품으로 빠르게 넘어가세요.
경쟁력이 없는 상품에 집착할 필요 없습니다. 매출은 터지는 상품 하나만 찾아도 성장합니다.
Q5. 도저히 낮은 가격으로 팔 수 없다면?
: 비슷한 상품이라도 경쟁사에 없는 구매할 만한 디테일이 있는 상품이라면 괜찮습니다.
그게 아니라면 차라리 다른 상품을 사입해 판매해 보세요.
유행한다고 비슷한 상품을 가져와서 비싸게 판다면 가격을 비교하기 쉬워집니다. 당연히 소비자 머릿속에 '비싼 쇼핑몰'로 인식되기도 쉬워지죠.
(물론 리스크가 있겠지만, 1688 같은 중국 사입처를 이용해 보시는 것도 방법이 될 수 있습니다.)
아직도 내 쇼핑몰의 컨셉을 못 찾겠다. 방향성을 다시 잡고 싶다 하시면,
위 링크를 통해 미팅을 신청해 주시고,
'한승조 매니저'와 상담하고 싶다고 말씀해 주세요.
대표님의 쇼핑몰에 어울리는 컨셉과 방향을 잡으실 수 있도록 도와드리겠습니다.
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