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"인수"로 의류 쇼핑몰을 시작하신 분들 대부분이 "망합니다"
글을 읽고 계신 대표님께서 의류, 패션 사업을 시작해야겠다고 마음을 먹었던 이유는 무엇인가요?
의류 쇼핑몰, 패션 브랜드 전문 광고 회사 "쇼핑몰만마케팅합니다" 대표 서승재입니다.
관리 중인 의류 쇼핑몰만 150개, 5년 간 대행해 온 업체 수는 500개가 넘습니다.
이 경험을 근거로,
의류 쇼핑몰 인수로 망하는 사람의 특징을 설명드리겠습니다.
옷을 사는 고객들이 의류 쇼핑몰에 기대하는 것은 무엇일까요?
1. 이쁜 옷
2. 적당한 가격
두가지만 잘 갖춰도 매출은 곧바로 발생합니다.
반대로 이 두가지를 시장 평균 수준으로 끌어올리지 못하면 매출은 없습니다.
의류 쇼핑몰을 인수하신 대부분의 대표님들이 이 두가지를 지키지 못해 망합니다.
즉, 이 두가지는 인수하신 쇼핑몰의 매출에 "대 원칙" 입니다.
당연한 말을 거창하게 했다고 느끼셨을 수도 있습니다.(뜨끔)
하지만 두가지 원칙에 대한 제 해석을 읽어보시면 생각이 달라지실 겁니다.
1. 이쁜 옷 = 속도(타이밍)
일주일, 한 달 또는 1년... 시간이 흐르면 이쁜 옷은 "이뻤던 옷"이 됩니다.
패션 브랜드들이 매 년마다 S/S, F/W 시즌을 나눠가며 신상품을 선보이는 것도,
이름만 대면 다 아는 대형 의류 쇼핑몰들이 하루에도 수십개 씩 신상품을 업데이트하는 것도,
끊임없이 새로운 것을 보여주지 못하면 브랜드나 쇼핑몰 자체가 뒤쳐지는 것을 체감하기 때문입니다.
제품의 디자인성, 대중성도 물론 중요한 요소이지만,
'속도'를 시장 기준에 맞춰 따라가지 못한다면 아무리 만듦새가 좋은 옷이라도 이쁜 옷이 될 수는 없습니다.
소비자들이 이미 패딩을 다 구매했는데, 일주일 늦게 신상 패딩을 발매했다?
판매는 어림도 없습니다.
의류 쇼비자들의 구매 욕구는 일정한 흐름(주로 날씨 변화)에 따라 오르락 내리락합니다.
구매 욕구가 오르는 흐름에서 판매를 못하면 끝입니다.
(고객이 더 이상 이쁜 옷으로 느끼지 않습니다)
물론 일말의 희망이 있긴 합니다.
패딩을 하나 더 구매하고 싶은 마음이 들 정도로 이쁘게 만들거나, 이쁘게 사진을 찍어 표현하면 됩니다.
하지만 저희 경험 상 신상 발매 속도, 즉 타이밍을 이길 만큼 이쁜 디자인이나 사진은 없었습니다.
그러니 글을 읽고 계실 대표님은 꼭 기억해주세요.
이쁜 옷은 속도(타이밍)입니다.
쇼핑몰이라면 신상품을 하나라도 더 업뎃하시고,
브랜드라면 새로운 컨텐츠를 어떻게 더 만들어 보여줄지를 고민하세요.
패션은 다른 산업과는 다릅니다.
쇼핑몰 또는 브랜드를 인수하고, 가만히 두면 절대 굴러가지 않습니다.
작년 제품(인수 전 업데이트된 상품)을 올해 똑같이 팔면서, 같은 매출을 기대하시면 안됩니다.
매출 자체를 기대하시면 안됩니다. 어떻게 해서든 새 상품을 가지고 오셔야 합니다.
이런 이유로, 저는 컨설팅을 할 때 항상 "인수"를 반대하는 입장입니다.
의류 쇼핑몰 인수로 시작 했어도,
속도를 따라가지 않으면(=신상품을 선보이지 못하면), 처음 시작하는 쇼핑몰과 다를 바 없습니다.
글을 읽고 계신 대표님께 사이트를 판매한 사람 역시, (아무리 잘나갔었다 하더라도)
속도를 따라가는데 지쳐서 판매를 결심했을 확률이 높습니다.
2. 적당한 가격
적당한 가격을 설정하는 것은 인수 전과 비슷한 가격을 유지하라는 말이 아닙니다.
글을 읽고 계신 대표님이 이 쇼핑몰 또는 브랜드를 인수하신 시점부터는 더 이상 전과 같은 쇼핑몰이 아닙니다.
아무리 비슷하게 사진을 찍어도, 상품을 고르는 눈이 다르고 코디하는 방식이 다릅니다.
브랜드라면 디자인을 뽑는 과정에서 결국 디렉터나 디자이너의 감성이 달라집니다.
그렇다면 올바른 가격(마진) 설정 방법은 무엇일까요?
마진을 너무 낮게 설정하면, 고생이란 고생은 내가 다 하고,
플랫폼 또는 생산공장이나 도매처에 돈을 갖다 주시는 것과 같습니다.
(무신사에서 1억원어치를 팔아도, 적자를 보는 대표님은 수 없이 많습니다)
■ 추천 칼럼 : 싼 것부터 팔면 망하는 이유
물론 마진을 너무 높게 설정하면 아예 판매가 안됩니다.
그럼 적당한 가격 기준을 어떻게 찾을 수 있을까요?
소비자 반응을 보면 됩니다.
브랜드라면 내 룩북 이미지를, 쇼핑몰이라면 신상품 이미지를 광고부터 해보세요.
■ 추천 칼럼 : 인스타 광고, 혼자 하는 법(월 매출 1억 쇼핑몰의 비밀)
큰 돈 들이지 않으셔도, 대행사 없이 하셔도 됩니다.
딱 1,000명까지만 보여주고 판매가 되는지 안되는지 체크하시면 됩니다.
판매가 발생하는 시점부터,
마진율을 조금씩 높여보세요.
판매량이 줄어들지 않는 지점까지 마진을 높여보면,
내가 만들어내는 '컨텐츠'로 매길 수 있는 최대 마진율(=적당한 가격)을 찾을 수 있습니다.
가장 좋은 방법은,
우리 이미지가 소비자들에게 "제품이 저렴하게 느껴질 정도"로 컨텐츠 수준을 높이는 것입니다.
구찌, 프라다, 샤넬 같은 브랜드의 제품을 소비자들이 구매하는 이유는,
그들이 보여주는 모든 종류의 컨텐츠가 소비자들에게 제품 가격이 비싸지 않다고 느껴지게끔 만들기 때문입니다.
저희가 패션 룩북, 화보 촬영 전문 서비스를 함께 운영하는 이유 또한,
저희가 관리하는 업체 대표님들의 "이쁜 옷"과 "적당한 가격" 조건을 맞춰드리고 싶어서 입니다.
룩북 촬영을 너무 비싼 업체나 사진 작가에게 진행하면,
소비자들에게 새로운 컨텐츠를 보여주는 행위(=이쁜 옷) 자체가 어려워 집니다.
잘 팔리지 않았을 때 다시 촬영할 여력(예산)이 없기 때문입니다.
대기업이야 이번 시즌 말아먹었네, 하고 넘어간다쳐도(물론 그냥 안넘어갑니다)
신규, 영세 업체들은 그걸로 끝입니다.
■ 관련 뉴스 : 봉태규의 기프트 오리지널, 엄브로 이중 계약 논란
(이 사건이 작은 규모의 브랜드일수록 한번의 룩북 촬영에 베팅하면 안되는 이유라고 생각합니다)
그렇다고 너무 저렴한 업체 혹은 아마추어 사진 작가에게 촬영하면,
소비자들이 구매하고 싶게 만드는 '설득력'이 약해집니다.
■ 추천 칼럼 : 룩북 촬영 사진 작가, 잘 고르는 2가지 TIP
의류 쇼핑몰을 인수하신 대표님들 중 이를 알고 계셨던 분도 있으시고, 모르셨던 분도 계실 것입니다.
확실히 말씀 드릴 수 있는 것은
아는 것과 "실행하는 것"은 완전히 다르다는 것입니다.
인수를 하셨더라도 두가지 "대 원칙"을 지킬 수 있다면,
의류 쇼핑몰 매출이 고꾸라지거나, 망하는 일은 없을 것입니다.
가장 먼저 한국의 패션 시장이 변화하는 '속도'를 따라갈 수 있는 체력을 키우세요.
그리고 내가 판매하고 싶은 제품이 소비자들에게 '저렴하게 느껴질 정도'로 컨텐츠의 수준을 높이세요.
이를 제대로 실행하려면
하루에 4시간도 못자는 나날이 반복될 것입니다.
그런 날이 하루 이틀이 아니라,
몇주, 몇달, 몇년이 될 수도 있습니다.
의류 쇼핑몰 인수를 고민하시는 대부분의 대표님은 이 부분을 간과합니다.
그러니 실행할 자신이 없다면,
위약금을 물든, 다시 판매를 하든, 지금이라도 인수를 멈추는 것이 더 큰 손실을 막는 길입니다.
하지만 실행할 수 있다면,
내 실력이 느는 만큼, 매출도 늘어난다고 확실히 말씀드릴 수 있습니다.
물론 앞서 말씀드린 대로, 속도를 따라가다보면 지칠 수도 있습니다.
사이트를 판매하신 대표님들 역시 못해서가 아니라, 지쳐서 판매하는 경우가 대부분입니다.
제가 대행업을 시작하고, 지금까지 한 번도 휴일을 가져본 적 없는 이유도 바로 여기에 있습니다.
(저희 대행 서비스의 가장 큰 장점이라고 생각하는 부분이 바로 연중무휴 광고관리 & 일 3회 보고 시스템입니다)
대표님들께 속도가 중요하다고 말씀드리면서,
정작 마케터가 놀고 있을 순 없으니까요.
잘 하고 계신 분들에게는 응원이 되고,
못 하고 계신 분들에게는 길을 제시하는 글이 되었으면 좋겠습니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
의류 쇼핑몰 인수하면 망하는 사람? - 글을 마치겠습니다.
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