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패션 대표 300명이 믿고 맡기는 쇼만마(쇼핑몰만마케팅합니다),
그 중 20개 쇼핑몰은 매달 매출이 오릅니다.
안녕하세요, 쇼만마 대표 서승재입니다.
네이버, 무신사 그리고 에이블리까지.
패션 주요 플랫폼들은 매번 새로운 기능과 정책을 내놓습니다.
하지만 브랜드, 쇼핑몰의 순위를 결정하는 '핵심 알고리즘'은 거의 변하지 않습니다.
(이슈에 따라 가중치만 달라질 뿐)
저희는 올해 상반기, 무신사, 29cm에서
완전히 무명에 가까운 신생 브랜드들을
카테고리 상위 10워권 안으로 대거 차트 인(chart-in)시켜 매출을 증가시켰습니다.
이 경험을 바탕으로 에이블리 입점 쇼핑몰들의
순위를 높이는 전략을 공유하려 합니다.
어떤 플랫폼이든 순위 알고리즘의 본질은 똑같습니다.
구매 수 / 담김(찜) 수 / 유입 수 / 리뷰 수, 점수 / 반품율 / 최신성 / 매칭 정확도
항목이 많죠?
다 중요하지만 구매/유입/최신성 말고는 딱히 신경 쓰지 않아도 됩니다.
매출 상위, 중위, 하위 업체의 데이터(쇼만마 기준)를 비교해 보면 나머지 항목은 편차가 크지 않거든요.
대부분의 쇼핑몰이 비슷합니다. (유독 튄다면 그 부분은 해결하셔야겠죠)
리뷰가 없어도 구매는 잘 나오며 (많으면 +a 인건 맞습니다)
요즘 세상에 카테고리 매칭을 잘못 설정하는 경우도 거의 없습니다. (상품 명을 영어로 작성하면 불리합니다)
반품률은 일반적으로 10% 내외가 평균일라고 보시면 됩니다.
담김(찜) 수가 유독 튀는 경우는 내가 고객을 끌어당기는 힘은 있지만,
가격 설정을 잘못한 경우라 가격을 시장 기준으로 맞춰야 합니다.
■ 의류 패션 브랜드 광고, 팔리는 가격은 정해져있습니다.
결국 매출을 가르는 주요 지표는 항상 구매/유입/최신성 이었습니다.
그중에서도 '유입'이 가장 중요한데,
하나씩 풀어서 설명드리겠습니다.
첫 번째로 '최신성'은 '신상 업데이트 수'로 해석하시면 됩니다.
이전 글들에서 너무 많이 강조해왔죠?
패션은 '신상품'이 전부입니다.
'신상품'없는 패션은 팥 없는 붕어빵입니다.
아마 10워권 안에 차트 인(chart-in)된 상품이 있더라도,
신상을 안 올리면 그 상품의 순위는 언제든지 신상을 더 잘 올리는 경쟁사에 대체될 수 있습니다.
고객은 패션에서 '신상품'을 원하고,
플랫폼은 고객이 원하는 걸 주려고 노력합니다.
두 번째로 '구매'는 이미지 & 가격이 전부입니다.
다른 어떤 요인도 중요하지 않습니다. (적어도 패션에서는요)
상품 가격을 설득할 만큼 이쁜 이미지로 보여주시거나,
설득이 안되면 가격을 낮추거나.
■참조 칼럼: 상세페이지에 구구절절 설명하지 마세요, 가격과 이미지가 전부입니다
'유입'이 오늘 글의 핵심입니다.
다른 항목들과 달리 노력과 시간, 즉 리소스는 덜 들이고, 돈(광고비)으로 해결하는 방법이거든요.
원래는 기획전이나 에이블리 앱 광고가
내 쇼핑몰로 고객(유저)을 '유입'시키는 주요 장치였습니다.
문제는 이미 에이블리 '앱 내'에 존재하는 고객들을 유입시킨다는 점이죠.
플랫폼 입장에서는 기존(앱 내) 유저가 본 상품보다
신규 유저(앱 바깥)가 본 상품에 더 점수를 줄 수밖에 없습니다.
그래야 새로운 유저가 더 잘 정착하고, 우리 플랫폼의 MAU를 높여나갈 테니까요.
플랫폼이 목숨 거는 지표가 바로 MAU(Monthly Active Users), 월간 활성 사용자 수입니다.
■참조 칼럼: 에이블리, 메타 협력광고, 놓치면 나만 거지된다
플랫폼 영업 MD들은 지금 이 시간에도 더 많은 MAU를 확보하기 위해,
팬 층이 두터운 자사몰 쇼핑몰이나 경쟁 플랫폼의 1~10위권 쇼핑몰들에게
더 많은 혜택을 약속하며, 단독 입점을 영업하고 있습니다.
새로운 고객(트래픽)은 플랫폼(앱)에게 그만큼 중요합니다.
그리고 메타X에이블리 협력광고는 '앱 바깥'에서 새로운 고객(트래픽)' 유입을 만듭니다.
제가 글의 초반에서 언급했던 무신사, 29cm 신생 브랜드들을
대거 10워권으로 차트 인(chart-in)시킨 방법 역시 '메타X무신사 협력광고'였습니다.
■참조 칼럼: 무신사, 29cm 협력광고로 매출 올리기
다만 차트 인(chart-in) 전략을 쓸 때 주의 사항이 있습니다.
유입(트래픽)량을 소화할 수 있는 '상품'을 먼저 찾고나서 광고비를 써야 한다는 것입니다.
플랫폼에 수수료를 주고도 마진이 남는지를 생각해야 하고,
순위가 오르면 따라오는 오가닉 매출 볼륨(자연유입 구매량)을 소화할 수 있는지도 반드시 확인해야 합니다.
유입량을 높여 순위도 오르고, 구매까지 이어졌는데,
수량이 모자라 취소시키거나, 발송을 제때 못 보내서 반품이 되거나 하면 말짱 도루묵입니다.
(앞으로 돈 벌고 뒤로 다 까먹는 셈, 순위 알고리즘에도 악영향)
정리하겠습니다.
에이블리 입점 후 내 쇼핑몰, 내 상품의 순위를 올리고, 매출 규모를 키우고 싶다면 3가지를 기억하세요.
1. 신상(최신성)을 끊임없이 올리고
2. 구매가 나올 이미지, 가격을 만들고
3. 외부 유입(메타X에이블리 협력광고)으로 트래픽을 밀어 넣는 것
이 3가지가 동시에 작용할 때,
에이블리는 "이 쇼핑몰이 새로운 고객을 데려오는구나"라고 판단하고,
순위를 밀어주기 시작합니다.
순위가 올라가면 자연유입(organic) 매출이 뒤따라오죠.
플랫폼 차트 인(chart-in)을 통해 가져가는 오가닉 매출의 규모는
퍼포먼스 마케팅으로 만들어낼 수 있는 매출 규모를 압도적으로 뛰어넘습니다.
광고 ROAS(로아스)를 따로 생각하지 않으셔도 될 정도로요.
일단 규모(볼륨)가 커지면, 수익률을 높일 수 있는 힘이 생깁니다.
초 상위권 쇼핑몰들은 이미 이 방식으로 더 저렴한 가격에 상품을 팔면서도, 마진은 더 많이 남기고 있죠.
메타X에이블리 협력광고가 아직 출시된 지 얼마 안 된 바로 이 시점이 기회입니다.
흐름에 올라타십시오.
초 상위권으로 올라갈 수 있도록 쇼만마가 돕겠습니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
에이블리 입점, 순위를 높여야 매출이 오른다 - 글을 마칩니다.
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