의류 사입 대행, 마케팅과 엮이면 큰 일나는 이유

매달 300개 이상 의류 쇼핑몰의 마케팅을 대행하고 있는,
'쇼핑몰만마케팅합니다' 대표 서승재입니다.

광저우 의류 사입을 통해 원가를 낮추는 것의 중요성에 대해서는 여러 칼럼으로 알려드린 바 있습니다.

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그러면 의류 마케팅과 사입 대행을 엮으면 안 되는 이유는 뭘까요?
의류 사입 대행을 병행했던 마케팅 회사들이 어떻게 망했는지를 보시면 답이 나옵니다.

오늘 칼럼은 내용이 좀 많습니다.
광고 / 마케팅 업계에 만연한 비리와 비윤리적 뒷 얘기들이 궁금하시다면 끝까지 읽어주세요.

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올해로 6년 차 의류 마케팅 대행 회사 대표 입장에서,
광저우 의류 사입을 대행해 주는 서비스는 굉장히 매력적인 신사업 아이템입니다.

의류 사입 대행, 마케팅과 엮이면 큰 일나는 이유

같이 하자고 협업 제안도 여러 업체들에서 받았지만,
고사한 이유는 딱 하나입니다.

업의 본질인 마케팅 대행과의 이해 상충

광고주 수익과 매출을 극대화하는 목표를 가진 의류 마케팅 대행 회사가,
제품 사입 대행을 같이할 경우 생길 수 있는 문제는 크게 2가지입니다.,

(1) 안그래도 수익률이 낮은 쇼핑몰 사업의 수익률을 더 낮추게 됨
(2) 자기 제품을 남의 돈으로 파는 구조적 허점 (윤리적 문제)

하나씩 풀어서 설명해드리겠습니다.

의류 사입 대행, 마케팅과 엮이면 큰 일나는 이유

(1) 안그래도 수익률이 낮은 쇼핑몰 사업의 수익률을 더 낮추게 됨

의류 사입 대행이라는 이름에 이미 답이 나와있습니다.
대행은 '수수료'가 붙습니다.

의류 쇼핑몰 사업은 마진률이 높은 사업이 아닙니다.
가능한 모든 업무 영역을 내부화하고 업무 효율화를 만들어내는 것이 중요합니다.

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저는 심지어 저희 같은 '마케팅 회사' 조차도 쓰지 마시고,
내부화 하는 것이 좋다고 믿습니다. 

그렇기 때문에 내부 팀보다 더 경쟁력을 가지려면 어떻게 해야할까를 고민했고,
업계 최초로 24시간 연중무류 시스템을 도입하기도 했습니다.

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의류 사입 대행 회사를 끼지 않고, 
광저우 도매처와 직접 연락해보세요.

광저우 의류 사입 대행 회사가 얼마나 많은 마진을 남기고 있었는지,
내 수익을 갉아먹고 있었는지 알게된다면 다시는 의류 사입/소싱 대행을 맡길 생각이 안 드실 겁니다.

중국은 '꽌시' 문화 때문에 어렵지 않냐구요?
중국 사람들이 한국 사람들보다 '돈' 더 좋아합니다.

본인들도 중간 유통상 끼지 않고,
판매자에게 바로 납품하고 싶어서 런칭한 게 1688, 알리바바 같은 플랫폼입니다.

네이버에 '광저우 도매 플랫폼' 치면 사이트 몇개 바로 보이실겁니다.

거기서 낱장으로 사입해서 업로드하고,
팔리기 시작하면 바로 도매처에 연락, 직접 찾아가서 가격 네고(협상) 하십시오.

의류 사입 대행, 마케팅과 엮이면 큰 일나는 이유

귀찮다구요?
중요하게 생각하시는 광고/마케팅비는 효율화 해봤자 전체 매출의 1~5% 개선이 최대입니다.
사입원가는 전체 매출의 10~30% 까지도 개선할 수 있습니다.

대표님이 지금 1,000장 팔고 있는 그 원피스, 셔츠, 니트, 자켓
의류 사입 대행 업체가 장당 1,000원씩만 마진 붙여도 원가가 100만원 씩 더 늘어납니다.

그 정도면 대행 업체 써도 되지 않나? 생각이 드시죠?

100만원 아낀 비용을 다시 광고비로 다시 재투자하면
ROAS 500%로 낮게 기준 잡아도 500만원의 매출이 더 생기는 겁니다.
(1,000%로 잡으면 월 1,000만원 추가 매출을 날리고 있는 셈입니다)

그렇게 하나 하나 놓친 비용이 쌓여서 시즌이 다 지나고 나서 보면,
왜 남는게 없지? 라는 말이 나오게 되는 겁니다.

그러니 소싱, 물류, 마케팅, 어떤 영역에서도 '대행'하는 것을 당연하게 생각하지 마십시오.
직접하지 않고, 대행 맡기는 걸 당연하게 여기는 순간부터 대표님 사업의 위기가 시작됩니다.

 

 

연 매출 10억, 30억, 50억, 100억으로 커 나가는 선배 대표님들이
어떤 걸 내부화하고, 어떤 걸 대행사에 맡기는지를 한번 직접 확인해보십니오.

(2) 자기 제품을 남의 돈으로 파는 구조적 허점 (윤리적 문제)

의류 사입 대행, 마케팅과 엮이면 큰 일나는 이유

저희가 '의류/패션 전문 마케팅 회사'로 이름을 날리기 시작할무렵,
여기저기 저희 컨셉을 따라한다는 제보, 연락을 많이 받았었습니다.

이런 업체들은 대표적으로 '사입대행 + 광고대행' 형태를 많이 취하고 있었습니다.

왜냐면 당시 의류 도매 쪽에서 자기들 상품으로 광고비 몰아서 써달라고,
팔릴 때 마다 페이백 해준다고,
광고회사들에게 영업을 많이 왔었거든요.

의류 사입 대행, 마케팅과 엮이면 큰 일나는 이유

이런 페이백, 리워드를 통해 마케팅 대행수수료 보다 돈을 더 잘 번다는 소문을 듣고
넘어간 광고 회사들이 꽤 있었던 것으로 기억하고 있습니다.

앞서 (1)에서 말씀드린 중간 유통상이 생겨 '수수료'를 더 가져간다는 문제도 있지만,
이게 광고/마케팅 대행과 연결되었을 때 최악인 점은 따로 있습니다.

매출/ROAS 기댓값이 더 높은 상품/컨텐츠에 광고비를 더 쓰지 않고,
자기들이 페이백/리워드를 받아야하는 상품/컨텐츠에
혹은 자기들이 생산/유통한 상품에 광고비를 몰아쓰는 비윤리적인 행태가 나타나는 것이죠.

이 문제는 의류 쇼핑몰의 매출/수익을 극대화하는 것과
사입대행 회사의 매출/수익이 극대화되는 것이 서로 이해상충되기 때문에 발생합니다.

의류 쇼핑몰은 어디서 가져온 상품이든 고객 반응을 보고 판매해서 매출을 올리면 되지만,
사입 대행 또는 도매 업체는 고객 반응이 없어도, 무조건 '자기 물건 판매'를 해야만하는 입장이니까요.

의류 사입 대행, 마케팅과 엮이면 큰 일나는 이유

(1) 구매 당 비용 5,000원 / ROAS 1,000% 인 다른 도매처의 상품과
(2) 구매 당 비용 8,000원 / ROAS 600% 인 자기가 취급하는 상품이 있으면,
어떻게든 티 안나게 (2)로 광고비를 더 쓰려고 노력할 수 밖에 없습니다.

광고/마케팅 대행 수수료는 판매액의 1~10% 밖에 안되지만,
내 물건을 팔아서 얻는 돈은 판매액의 20~60%까지 될 수 있으니까요.

믿음으로 따라가기엔,
유혹의 크기가 너무 큽니다.

특히 업체와 신뢰관계가 돈독할수록,
내가 이렇게 열심히 일하고 있는데..라는 '노력형' 마케터일수록
보상심리 때문에 비윤리적 행동을 스스로 합리화하며 나쁜 방향으로 나아가기 쉽습니다.

아닌 사람도 많다구요?
안 그럴 사람이 10명 중 9명이라고 생각하는 관점을 가지셨더라도,
나머지 1명이 내 사업장에 끼칠 큰 피해를 생각하시면 애초에 싹부터 잘라내는게 맞습니다.

의류 사입 대행, 마케팅과 엮이면 큰 일나는 이유

광고/마케팅 대행 회사 특성 상 인센티브 구조를 취하는 경우가 많기 때문에
대표자가 아무리 윤리 경영을 표방하더라도,
구조적으로 더 큰 이득을 쉽게 취할 수 있는 방법이 존재한다면
직원들은 결국 그 길로 흘러갈 수 밖에 없습니다. (누구나 쉽게 돈 버는 것을 좋아하니까요)

대행 회사 대표자 본인이 돈, 돈, 돈 거리는 사람이라면 더더욱 위험하겠죠.

그래서 저는 애초에 의류 쇼핑몰 광고주의 최대 이익이라는 회사 목표와
이해상충이 되는 서비스로는 사업을 확장하지 않고 있습니다.

흑자는 안하는게 아니라 못하는 것이 아니냐고 하실 수도 있겠지만,
결국 사업을 잘 한다는 건 '무엇을 더 할지'가 아닌 '무엇을 하지 않을지'로 결정된다고 생각합니다.

■ 추천 칼럼 : 경영 전략의 대가, 마이클 포터의 전략론 (무엇을 하지 않을 것인가)

저희 쇼만마의 매출이 커지는 것보다,
광고주의 매출이 커지는 것이 더 중요하기 때문에
회사의 목표는 한번도 '매출액'이었던 적이 없습니다.

만약 저희도 회사의 목표가 100억 매출 회사, 50억 회사 등으로 잡혀있었다면
직즉에 사입 대행, 물류 대행으로 사업을 확장했을지도 모릅니다.

하지만 오히려 '광고주 성장'이라는 업의 본질에 집중할수록
주위에 있던 카피캣들과 경쟁자들은 사라지고 '쇼만마'만 남게되는 신기한 경험을 하게 됐습니다.

어떻게 쇼만마만 남았다고 말할 수 있냐구요?

의류 마케팅에서 가장 중요한 '메타', '무신사', '에이블리' 3가지 채널의 '공식대행' 자격을 모두 갖춘 유일한 회사가
바로 저희 쇼만마(쇼핑몰만마케팅합니다)입니다.

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매 달 성장시킨 업체드르이 사례를 업데이트하고 증명하는 유일한 회사이기도 하죠.

실제 매출과 다를 수 있는 광고관리자 ROAS 화면이 아니고,
카톡방, DM 같이 조작 가능한 리뷰도 아닙니다.
'매출표'로 매 달 10일, 증명(업데이트)하고 있습니다.

■ 추천 칼럼 : 쇼만마가 영업도 다니지 않고, 매 달 성장 사례 증명만 묵묵히 하는 이유

의류 사입 대행, 마케팅과 엮이면 큰 일나는 이유

말이 조금 샜는데, 결론은
의류 사입 대행과 마케팅 대행을 같이 하는 사업자는
본인들의 성과와 광고주의 성과의 이해상충이 생겼을 때
피할 수 없는 윤리적 딜레마에 빠진다는 점을 말씀드리고 싶었습니다.
(그리고 그 이해상충은 두개 사업을 병행하는 한 반드시 발생할 수 밖에 없습니다)

저는 사업자로서 파트너를 고를 때
나의 이해와 상대의 이해가 충돌하는 지점이 있는지를 가장 먼저 확인합니다.
파트너가 될 상대방의 마음, 욕심은 사업의 주체인 제가 통제할 수 없는 범위의 것이기 때문이죠.

계약서를 어떤 식으로 쓰셔도 '큰 돈' 앞에서 사람은 결국 어떻게든 빠져나갈 구멍을 찾습니다.

그러니 의류 사입 대행, 맡기지 마시고
광저우 직접 가셔서 공급업자랑 직접 네고 하십시오.

연 매출 30억~50억 구간(월 매출 3~5억)에서는 대부분 쇼핑몰의 판매 능력은 다 비슷합니다.
그 다음 단계로 넘어갈 때 승부를 가르는 것은 소싱 원가 절감 능력입니다.

즉 광저우의 공급업자 한명, 한명이 대표님 의류 쇼핑몰 사업의 '핵심 자산'이라는 말입니다.

의류 사입 대행, 마케팅과 엮이면 큰 일나는 이유

일만 죽어라 열심히 하고,
남 좋은 일만 하다가 폐업하는 일이 없으시려면,
의류 사입, 반드시 대행에서 벗어나시길 바랍니다.

의류 사입 대행을 쓰시려거든 적어도
광고/마케팅과 연결되지 않은 곳으로 고르셔야 합니다.

의류 사입 대행 업체에게는 '소싱 원가 절감'을 목표로,
광고/마케팅 업체에게는 '매출/수익 극대화'를 목표로 각각 맡길 수 있도록 말이죠.

대표님이 같은 매출 구간의 다른 사업자들보다 돈을 못 벌고 있다고 느끼신다면,
혹은 남는게 없다고 느끼신다면,

혹시 의류 사입 대행과 마케팅 대행, 두 업체가 서로 연결되어 있는 것은 아닌지 잘 확인해보세요.
대표님도 모르게 엉뚱한 상품에 광고비가 몰아서 사용되어 있거나,
마케팅 대행 수수료를 깎아주는 대신 사입 쪽에서 마진을 더 붙이고 있을 수도 있습니다.
(반대로 의류 사입 대행 수수료를 깎아주고 마케팅 대행 수수료를 비싸게 받을 수도 있죠)

비슷한 맥락으로 물류와 마케팅 또는 물류와 사입 대행이 연결되어 있는 경우도
단가/견적서 상에 교묘하게 폭리를 취하는 경우가 많으니 꼼꼼하게 체크하시기 바랍니다.

내가 받아본 견적이 '업계 평균'보다 비싼지 아닌지 검토를 받고 싶으시다면
onlyfashion@gmail.com 으로 이메일 보내주십시오.

어디서 대표님을 등쳐먹고 있는지 낱낱이 파헤쳐 드리겠습니다.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
모쪼록 대표님의 대행 업체 선정에 도움이 되시기를 바랍니다.
의류 사입 대행, 마케팅과 엮이면 큰 일아는 이유 - 글을 마칩니다.