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컨설팅을 찾는 패션 브랜드 대표님.
이미 늦었습니다.
당신의 패션 브랜드는 컨설팅으로 구제 불능입니다.
'광고'가 최후의 수단이고,
광고 후 '데이터'로 다음 시즌을 준비하는 수 밖에 없습니다.
반박하고 싶으신가요?
글을 끝까지 읽고 반대 사례를 1개라도 보여주시면 100만원을 드리겠습니다.
안녕하세요,
매 달 200개 이상 패션 브랜드 컨설팅을 담담하고 있는
"쇼핑몰만마케팅합니다" 대표 서승재 입니다.
■쇼핑몰만마케팅합니다-회사소개
온라인패션 시장은 대표적인 '독점적 경쟁 시장(Monopolistic Competition)' 입니다.
말만 어려울 뿐 개념은 쉽습니다.
시장에 참여한 브랜드의 수가 많고,
서로 다른, 차별화된 제품으로 승부한다는 뜻입니다.
이런 온라인 패션 시장에서 *시장 지배력(Market Power)을 만드는 방법은 2가지 뿐입니다.
(1) 제품 차별화
(2) 광고
*시장 지배력(Market Power)
● 원가보다 더 높은 가격을 받아도 소비자가 떠나지 않는 힘
● 기업이 가격을 자율적으로 설정할 수 있는 힘
온라인 패션 시장에서는 제품 차별화와 광고 외에는 가격 차이를 만들 수 있는 방법이 없다.
오늘 글에서 기본 전제가 되는 명제입니다.
산업조직론, 행태경제학 분야에서 다수의 이론/실증 연구가 뒷받침하는 내용이기에, 부연설명은 하지 않겠습니다.
Reference
1. Chamberlin, E. H., 1933, The Theory of Monopolistic Competition, Cambridge, MA: Harvard University Press.
2. Nelson, P., 1970, “Information and Consumer Behavior,” Journal of Political Economy, 78(2), pp. 311–329. https://doi.org/10.1086/259630
3. Bagwell, K. and Ramey, G., 1994, “Advertising and Coordination,” Review of Economic Studies, 61(1), pp. 153–171. https://doi.org/10.2307/2297861
4. Bertrand, M. and Kramarz, F., 2002, “Does Advertising Create Market Power? Evidence from French Clothing Retailers,” The Quarterly Journal of Economics, 117(4), pp. 1351–1390. https://doi.org/10.1162/003355302320935046
5. Goldfarb, A. and Tucker, C., 2011, “Search Engine Advertising: Channel Substitution When Pricing Ads to Context,” Management Science, 57(3), pp. 458–470. https://doi.org/10.1287/mnsc.1100.1266
기본 개념이 준비되었으니, 본론으로 넘어가겠습니다.
패션 브랜드 컨설팅을 찾는 시점은 다시 2가지로 나뉩니다.
(1) 제품 준비 전
제품을 만들기 전 단계에서 부터 '패션 브랜드 컨설팅'이 필요한 분이라면,
일찌감치 브랜드 런칭을 포기하시는걸 추천합니다.
대표자 스스로 "만들고 싶어 미치는" 수준의 제품 없이 살아남을 수도,
사업을 지속할 수도 없는 것이 온라인 패션 시장의 특징입니다.
백번 양보해서, 컨설팅 받고 제품 만들면 그게 당신의 브랜드라고 할 수 있나요?
컨설팅을 해주는 사람의 브랜드가 맞지 않을까요?
그리고 컨설팅을 해준 사람이 자신이 있다면
그 브랜드를 직접 런칭하는게 정상적인 행동 아닐까요?
시장에 존재하지 않던, 혹은 존재하지만 더 낫게, 더 이쁘게 만드는
'제품차별화'를 해낼 수 있는 아이디어가 없다면 패션 브랜드 런칭은 꿈도 꾸지 마십시오.
■추천 칼럼: 요즘 뜬 브랜드들의 제품 차별화 전략, 타겟 코스팅
<온라인 패션 시장에서 '제품 차별화'를 만드는 3가지 요소>
(1)감도 : 룩북 등 대외적으로 보여지는 이미지, 컨텐츠 등으로 결정
(2)디테일 : 제품 본연의 차별적인 특징, 원단, 실루엣, 색감이나 촉감, 디자인포인트 등
(3)가격 : 타켓하고는 고객, 스타일 안에서 경쟁하는 다른 브랜드들과의 상대적인 가격
(2) 제품 완성 후
만들어진 제품을 가지고 '제품차별화'를 할 수 있는 방법은 '세일/할인'을 제외하면 없습니다.
컨설팅 받을 내용이 "세일/할인 하세요"말고 없다는 뜻입니다.
그런데 시작부터 세일/할인 하실 건 아니잖아요?
남은 행동은 '광고'뿐입니다.
광고를 통해 '고객 데이터'를 얻고,
그걸 가지고 이 다음 시즌에 대비한 컨설팅은 받아 볼 수 있겠죠.
하지만 이 단계에서도 컨설팅 필요 없습니다.
제가 바로 답을 드리겠습니다.
판매가 곧바로 잘 됐다면 컨설팅은 필요 없을 것이고,
판매가 잘 안됐다면, 남은 피드백은 또 다시 2가지 뿐입니다.
(데이터를 까 볼 것도 없습니다.)
(1) 감도와 디테일 수준을 높이고, 가격도 높여 컬트 브랜드부터 시작하기
(2) 감도와 디테일 수준을 더 낮추고(혹읜 유지하고), 가격을 낮춰 대중 브랜드부터 시작하기
■추천 칼럼 : 컬트 브랜드와 대중 브랜드의 중간에서 시작하세요.
여기까지 잘 따라오셨나요?
아직까지 반박하고 싶은 마음이 드는 분이 있으실 거 압니다.
소위'브랜딩'을 중요하게 여기시는 분들이시겠죠.
역질문 하겠습니다.
브랜딩이 잘 된 브랜드들이 처음에 어떻게 그걸 만들어나갔는지 아시나요?
브랜딩이 어떤 브랜드를 보고 소비자들이 느끼는 '감정'또는 '욕구'라고 정의한다면,
일단 소비자들이 무언가를 느낄 수 있게 해줄 브랜드와의 '접점'이 있어야 합니다.
그 접점 역시 '광고'로 생기는 겁니다.
성수 연무장길이나 백화점에서 팝업을 하든, 온라인 광고로 우리 브랜드 룩북을 처음 보게 하든.
그러니 패션 브랜딩 컨설팅 찾지 마시고,
'광고'부터 하십시오.
아무 것도 모르고 시작하기 불안하시다구요?
내가 잘 할 수 있을까? 나랑 취향이 비슷한 고객이 존재할까? 같은 상상 속의 싸움 그만하시고,
광고로 실제 고객을 만나고, 데이터를 가지고 현실의 싸움으로 넘어가십시오.
컨설팅 3~4번 받을 시간과 비용으로
광고 1번 해보는게 대표님께 더 의미있는 데이터와 인사이트를 줄 것이라고 확신합니다.
돈 없는 패션 브랜드 창업 준비생이 할 수 있는
'극한의 가성비 광고 전략'은 아래 다른 칼럼들로 남겨두겠습니다.
■ 추천 칼럼 : 패션 브랜드 창업, 첫 시즌부터 매출 내는 법
■ 추천 칼럼 : 요즘 패션 브랜드가 재고를 대하는 태도
■ 추천 칼럼 : 패션 협찬, 돈 없으면 이렇게 하세요
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