패션브랜딩, 할인하면 브랜드 가치 깎이나?

패션 브랜딩, 할인하면 브랜드 가치가 깎이나?

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"쇼핑몰만마케팅합니다" 대표 서승재입니다.

할인은
브랜딩(브랜드 가치)를 깎아먹을 수도, 아닐 수도 있습니다.

총 3개의 논문에 근거하여 구체적으로 설명드리겠습니다.
(DelVecchio, Henard & Freling, 2006 / Mazumdar, Raj & Sinha, 2005 / Rao, Bergen & Davis, 2000)

먼저 브랜딩과 할인의 관계에 대한 메타 분석 결과입니다.

할인 조건	브랜딩에 미치는 영향
연 1~2회, 10–20% 할인	대부분 긍정적 또는 중립적 영향. 구매 전환율 상승. 브랜드 이미지 손상 없음.
월 1회 이상 정기 할인	브랜드의 정가 신뢰도 하락. 할인 없이는 구매하지 않는 소비자 증가.
상시 할인 또는 30% 이상 할인	강한 부정적 효과. 프리미엄 이미지 약화. 브랜드가 ‘세일 브랜드’로 인식됨.
프리미엄 브랜드의 할인	소폭 할인도 치명적 이미지 손상. 희소성·품질 인식 하락.

내 브랜드가 이미 '프리미엄 브랜드'라면, 이 글을 읽고 계시지 않으실 겁니다.
그렇기 때문에 제일 아래, 즉 할인을 하지 않는다는 부분은 무시하십시오.

할인은 당연히 하되, 어떻게 할지에 대해서만 참고하시면 됩니다.
(연 1~2회, 10~20% 할인이 가장 이상적입니다)

패션 브랜딩, 할인하면 브랜드 가치 깎이나?

 

 

그리고 이를 바탕으로 실제 브랜드 사례에 대입해 보면 아래와 같습니다.

 

브랜드	할인 전략	브랜드 가치에 미친 실제 영향
애플 (Apple)	리퍼/교육 할인 외에는 거의 없음	희소성과 프리미엄 이미지 유지. 높은 가격에도 고객 충성도 유지.
샤넬 (Chanel)	할인 없음. 재고도 소각 처리	철저한 가격 통제로 프리미엄 이미지 강화.
나이키 (Nike)	일반 라인 할인 + 프리미엄 라인 고정가	‘접근성+희소성’ 모두 확보. 전략적 포지셔닝 성공.
GAP	자주, 고폭(40–50%) 할인	소비자들이 정가를 신뢰하지 않음. 브랜드 가치 하락.
유니클로 (UNIQLO)	주간 특가 및 시즌 세일. 빈도 조절	할인 전략과 브랜드 가치의 균형 유지. 가성비 브랜드 이미지 고착화.
샘소나이트 (Samsonite)	상시 할인(아울렛 중심)	프리미엄 이미지 약화. 소비자 인식: "할인 없이는 비싼 브랜드"

 

우리가 참고해야할 사례는 '나이키' 이며,
경계해야할 사례는 'GAP' 입니다.

온라인 패션 브랜드가 한번에 '프리미엄'이 되는 것은 불가능합니다.
저가 혹은 중가에서 시작해, 프리미엄 라인을 확대하는 방향이 가장 이상적입니다.

​

반대로 한 시즌, 한 시즌의 매출에 급급하여 4~50% 세일을 자주 하다보면
GAP 처럼 할인할 때만 사는 브랜드로 전락하겠죠.
(그렇다 해도, 생존이 우선입니다. 방법이 없을 땐 이것저것 따지지 말고 일단 팔릴 때까지 할인 하십시오)

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■ 추천 칼럼 : 패션 브랜드, 생존을 위한 재고 소진 전략

패션 브랜딩, 할인하면 브랜드 가치 깎이나?

 

 

브랜드 조건	할인 전략 가능성	예시
가성비 중심, 가격 민감도 높은 시장	적극적 할인 가능. 반복 세일도 무방	다이소, 이마트, 쿠팡
충성 고객층이 약한 신생 브랜드	진입기엔 유효하나, 반복 사용 시 브랜드 약화 위험	신생 패션 브랜드
프리미엄/명품 브랜드	할인은 금물. 희소성과 경험 중심	샤넬, 루이비통, 프라다
하이–로(high-low) 전략 가능한 브랜드	일반 라인은 할인, 프리미엄 라인은 고정가 유지	나이키, 아디다스

 

정리해보면 위와 같습니다.

내 '패션성'이 떨어지는 대신 '가격'으로 승부하는 브랜드라면 적극적 할인도 괜찮습니다.
어차피 고객들이 패션 브랜드로 인식하지 않고, 기능 제품으로 인식할 것이니까요.

일단 할인해서 팔면서, 매출을 만드시고 그 돈으로 프리미엄 라인으로 브랜드를 확장하십시오.
(하이-로 high-low 전략)

하지만 패션성이 더해질수록, 할인은 조심해서 사용해야 합니다.
장기적으로는 브랜딩에 악영향을 줄테니까요.

패션 브랜딩, 할인하면 브랜드 가치 깎이나?

프리미엄 브랜드로 나아가기 전까지 최소한의 할인 정책을 유지하며 움직이셔야 합니다.
당연히 기본 자본력이 뒷받침해주지 않으면 생존조차 쉽지 않을 겁니다.

답이 없다고 느껴지신다면, 아래 칼럼 부터 읽어보십시오.
브랜딩을 갉아먹지 않으면서, 매출도 낼 수 있는 최후의 마케팅 방법론입니다.

■ 추천 칼럼 : 패션 브랜드, 창업 첫 시즌부터 매출 내기

 

 

 

정리해보겠습니다.
글을 읽고 계실 초기 패션 브랜드, 아직 프리미엄 브랜드에 도달하지 못한 브랜드 대표님들.

대표님들께서는 10~20% 할인 전략은 안심하고 사용하셔도 됩니다.
오히려 이 정도는 적극적으로 활용하셔야 초기 고객 확보에 도움이 됩니다.
(4~50%에 달하는 높은 할인을 반복해서 사용하는 것만 경계하십시오)

그렇게 일단 매출을 확보하고,
이를 바탕으로 프리미엄 라인으로 브랜드를 확장하십시오.

이것이 온라인 패션 브랜드가 취할 수 있는
가장 현실적인 '브랜딩' 전략입니다.

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
패션 브랜딩, 할인하면 브랜드 가치 깎이나? - 글을 마칩니다.

패션 브랜딩, 할인하면 브랜드 가치 깎이나?