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패션 '쇼핑몰' 평균 마진율 1.7배 (1만원 제품 사입 시 > 1만 7천원에 판매)
패션 '브랜드' 평균 마진율 약 2.5 ~ 3배
일반적인 패션 쇼핑몰, 브랜드 마진율입니다.
그렇다면 저희도 모든 제품에 똑같이 따라서 마진을 적용하면 될까요?
그렇지 않습니다.
소비자들이 합리적이라고 느낄 수 있는 가격으로 설정하셔야 합니다.
- 50,000원이라고 하지 말고 49,800원이라고 해라
- 무조건 싸게 팔아라
같은 뻔한 이야기가 아닙니다.
안녕하세요, 매 월 200개 패션 쇼핑몰, 브랜드의 마케팅을 책임지고 있는
쇼핑몰만마케팅합니다 임혜원 이사입니다.
기본 전제는 "소비자들은 내가 지불한 가격만큼의 퀄리티를 기대한다" 입니다.
먼저 저가 상품의 경우를 보겠습니다.
원가 1만 2천원 상당의 자켓을 판매해야 하는 상황입니다.
"남들은 평균 마진 1.7배(20,400원)를 붙이니까
나는 좀 더 저렴하게 19,800원에 판매해야지,
내 쇼핑몰이 더 싸니까, 나한테서 사겠지?"
라고 생각하실 수도 있습니다만,
현실은 그렇지 않습니다.
고객들은 무조건 저렴하다고 구매하지 않습니다.
오히려 너무 저렴해서 구매를 고민하는 경우가 부지기수입니다.
왜 그럴까요?
자켓이 19,800원.
소비자 머릿 속에서 제일 먼저 드는 생각은
"말도 안되게 싸다, 중국산 아냐? 품질이 안좋나?" 입니다.
만약 구매가 일어나더라도
소비자는 딱 그 가격만큼의 퀄리티만 기대하기 때문에
만족도 또한 높을 수가 없습니다.
원가가 저렴하더라도, 상품의 퀄리티가 괜찮다면
차라리 가격을 39,000원, 혹은 29,900원처럼 높여서
일반적인 자켓들과 비교하여 저렴하다고 느껴지게 만들어야 합니다.
너무 싸지 않기 때문에 오히려
가격 대비 품질에 대한 기대감을 높여줄 수 있습니다.
싼 가격이 아니라, 합리적인 가격에 산다고,
고객의 기대치를 높여, 받았을 때 만족도도 높이는 전략입니다.
(단, 제품이 그 값어치를 하는 것이 핵심입니다)
위 캡처는 한 남성 쇼핑몰에서 매 년 수백장 씩 판매 중인 자켓 상품입니다.
원가 1만원 대 초반 제품이 가격 대비 퀄리티가 너무 우수했고,
'자켓'이기 때문에, 앞서 설명한대로 1.7 마진이 아닌 3만원 대로 가격을 잡았습니다.
그 결과 쇼만마 대행 이전에 19,800원에 판매할 때 구매가 거의 없던 이 상품이,
급격히 판매량이 늘어났으며, 구매한 고객들의 만족도도 높아 컴플레인도 오히려 줄었습니다.
(해당 상품의 반품율 또한 17%에서 6%로 확 낮아졌습니다)
내가 노리는 고객들의 머릿 속에서 의심이 들 정도로 싼 가격이 아니라,
혹 하는 마음이 들 정도로'만' 저렴한 가격.
"왜 이렇게 싸? 품질이 안 좋나?"가 아니라,
"자켓 치고 꽤 저렴한데?"라는 생각이 들게하는,
바로 그 지점(포지션)을 잘 파악하는 것이 중요합니다.
그렇다면
내 상품이 중/고가 상품이라면 어떻게 해야할까요?
단순히 가격만 조정하는 것이 아니라
내 브랜드의 상품부터 이미지까지 모든 것을 바꿔야할 수도 있습니다.
혹시 위 사진에서 제품 별 차이가 확 느껴지시나요?
비슷한 룩북, 상품의 브랜드는
무신사만 들어가봐도 널렸습니다.
- 독창적인 디자인을 갖춘 상품
- 동 가격 대 경쟁 제품 대비 압도적인 퀄리티 (소재 등)
- 같은 카테고리 내 월등히 저렴한 가격
어떤 것도 갖추지 못했다면,
고객들의 눈길조차 끌 수 없습니다.
높은 가격 대를 고객이 납득할 수 있도록 독창적인 디자인을 갖추거나,
소재나 퀄리티를 동급 대비 압도적으로 좋게 뽑아내거나,
무지막지하게 싸게 팔거나.
거기에 더해 상품 가격 수준에 맞는
높은 감도로 컨텐츠(사진, 동영상)을 만드는 능력까지 갖춰야 합니다.
내 상품이 가격 대는 높지만, 퀄리티만큼은 자신 있다면
SNS, 무신사 입점 등 일반적인 홍보 방법을 선택하기 보다,
차라리 오프라인으로 접근해보는 것을 추천합니다.
이미 퀄리티로 입소문이 나 있는,
고객들이 인지하고 있는 수준의 기성 브랜드가 아니라면,
직접 만져보지도 못하는 30~50만원 대 처음 보는 브랜드의 제품을 구매할만큼 미련한 소비자는 없습니다.
포터리라는 브랜드를 예시로 들어보겠습다.
포터리가 처음 시장에 진입할 당시,
대한민국에서는 10만원 대의 가성비 브랜드 혹은 50만원 이상 고가 브랜드만 존재했습니다.
포터리는 가성비 브랜드와 고가 브랜드 사이에서
퀄리티와 가격적 장점을 가진 브랜드로서, 그 중간 시장을 노립니다.
(물론 마진을 확 줄였지만요)
그런데 이 때 포터리는 남들처럼 온라인 시장에서 경쟁하는 것이 아니라,
오프라인 편집샵 입점을 늘리는 방법을 선택합니다.
고객들은 포터리라는 브랜드는 처음 봤지만
눈으로 보고, 또 만지면서 80~100만원 명품 브랜드 상품들과 '직접' 비교해보고
퀄리티면에서 포터리가 결코 뒤지지 않는다는 것을 확인했고, 구매했습니다.
그리고 포터리는 7년만에 연 매출 270억원의 브랜드로 성장했습니다.
- 2만원 대 동대문 셔츠를 가성비 좋게 잘 샀다고 생각하는 고객과
- 20만원 대 포터리 셔츠를 퀄리티가 좋아서 오래 입을 수 있겠다며 구매한 고객
그들이 느끼는 만족도의 크기는 다를까요?
결국 가격 대비 만족도는 상대적인 것입니다.
단순히 원가만을 고려해 가격을 정하기보다는,
내 제품에 대해 고객들이 어떤 가격을 합리적이라고 느낄지,
고객 입장이 되어 고민해보세요.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
패션 브랜드 쇼핑몰 가격 설정, 이대로 따라하세요 - 글을 마치겠습니다.
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