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"인플루언서 협찬해도 매출이 그대로에요."
"다른 브랜드도 다 협찬한다고 해서 해봤는데 ㅠ"
매 달 50분이 넘는 패션 브랜드 대표님을 뵙다보면,
10분 중 8분은 이런 말씀을 하십니다.
■ 패션 브랜드 마케팅, 모든 브랜드가 협찬에 목매는 이유
(그만큼 많은 브랜드가 협찬을 하고 있다는 뜻이겠죠.)
패션 브랜드가 인플루언서 협찬에 실패하는 이유는
딱 하나밖에 없습니다.
인플루언서 마케팅을 '왜' 하는지를 모르고
그저 남들만 따라 협찬하기 때문입니다.
패션 브랜드가 인플루언서 협찬으로 매출을 내려면
어떤 상품으로, 어떻게 해야하는지 바로 알려드리겠습니다.
안녕하세요 패션 브랜드 마케팅 전문
쇼핑몰만마케팅합니다 임혜원 이사입니다.
설명에 앞서,
소비자들이 '패션 브랜드'에서 옷을 왜 사는지부터 이야기해보겠습니다.
1. 이쁜 옷
: 사진 빨이든, 모델 빨이든 상관 없습니다.
소비자 눈에 예뻐 보이기만 하면 됩니다.
(패션 브랜드 대부분이 이 생각으로 비싼 룩북을 찍죠.
그리고 바로 그 룩북 때문에 망합니다.
쓸데없이 돈 낭비 없이 '예쁜 옷'을 파는 방법은
아래 칼럼을 참고해봐주세요.
■ 패션 브랜드 마케팅, 룩북에 수천 써도 망하는 이유
2. 많이 팔리는 옷
: 무신사 랭킹이 높거나, 리뷰가 많은 상품입니다.
3. 가격이 저렴한 옷
: 비슷한 상품 중 가장 싸거나,
가장 많이 할인하는 상품입니다.
할인율이 높을 수록 이득이라고 느낄테니까요.
4. 유명한 사람이 입는 옷
: '이 옷을 입으면 나도 이사람처럼 될 수 있어'또는
'이런 분위기를 낼 수 있을거야'라는 느낌을 주는 옷입니다.
(소화하기 어려운 옷도 일단 유명인이 입고 나면 '입을 수 있는 옷'이 되죠.)
인플루언서 협찬은 마지막만 노리면 됩니다.
너무 당연한 말인가요?
그렇다면,
'유명한 사람이 입는 옷'을 사고싶어 하는 이유는 뭘까요?
나는 그냥 비싼 옷이 아니라,
'패션 인플루언서'만 알아볼 만한 옷을 입는 사람이다.
즉, 차별화를 주고 싶은 심리입니다.
[출처: moneys.co.kr]
권지용 님이 착용했던,
무려 120만원짜리 안경이 순식간에 품절 된 일이 있었습니다.
정말 디자인이 너무 예뻐서였을까요?
아니면 '권지용이 쓴 그 브랜드 제품'을 나도 갖고싶어서 였을까요?
사는 이유를 알고 나면 마케팅은 간단해집니다.
우리 브랜드의 어떤 상품으로 인플루언서 마케팅을 해야할 지
감이 오셨다면, 당장 협찬하러 달려가시면 됩니다.
아직 모르시겠다면,
어떤 상품으로 협찬을 하셔야하는지 알려드리겠습니다.
1. 우리 브랜드에서만 살 수 있는 옷
[출처: 수아레]
이 니트를 협찬한다고 생각해보세요.
어떤 브랜드에서도 볼 수 있는 그런 옷입니다.
이 옷을 연예인, 인플루언서가 입으면,
모든 사람이 '저 브랜드에서 니트를 사고 싶다'라고 생각할까요?
아닙니다.
코디정도는 참고하겠지만,
비슷한 옷 중에서 가장 싼 옷을 사겠죠.
(아무도 구분 못할겁니다.)
이런 기본 제품을 마케팅할거라면,
다양한 컬러, 옷의 퀄리티, 판매 수 등
상품 그 자체의 강점을 강조하는게 낫습니다.
[출처: 앵글런 / 더뮤지엄비지터]
인플루언서 마케팅으로 옷을 판다면,
우리 브랜드만의 분위기를 보여주거나,
딱! '티가 나는' 티테일이 있어야 합니다.
그래야 '아 이거 000이 입은 그 옷 아냐?!'
하고 사람들이 알아볼테니까요.
2. 아무나 소화할 수 없는 옷
유명인이 입은 옷을 사고 싶어 하는 사람들은
'차별화'를 원한다고 말씀드렸습니다.
그렇다고 너무 파격적인 디자인이 들어가버리면
일상 생활에서 입기 부담스럽겠죠.
그런데 연예인이 그런 옷을 입어주면 어떻게 될까요?
그 순간, 소비자의 머릿 속에서는 부담스러운 옷에서
'입을 수 있는 옷'으로 이미지가 변합니다.
그 순간, 소비자의 머릿 속에서는 부담스러운 옷에서
'입을 수 있는 옷'으로 이미지가 변합니다.
[출처: @jennierubyjane / @miumiu]
오히려 꼭 입고 싶은 옷이 되겠죠.
패션 아이콘 000이 알아본 브랜드의 옷을 입는다는 건
'차별화'를 주는 가장 쉬운 방법이 될테니까요.
특히 유명인이 이런 개성 강한 옷을 입어버리면,
'이런 디자인은 이 브랜드'
'이 연예인하면 이 브랜드'
라는 이미지가 생기기도 합니다.
2014년 젠틀몬스터가 처음 이름을 알릴 수 있었던 건,
지금처럼 특별한 매장 때문이 아니었습니다.
'전지현이 별그대에서 끼고 나온 썬글라스'였죠.
[출처: 서울경제]
차별화를 원하는 고객,
즉 인플루언서 마케팅이 먹히는 고객은
처음 보는 브랜드의 평범한 이미지와 제품에는
절대 관심을 갖지 않습니다.
우리 브랜드가 협찬을 통해서
어떤 사람을 자극할 건지 생각해보세요.
어떤 상품으로 협찬을 해야할지 이제 그려지시나요?
물론 인플루언서 협찬을 무조건 성공시키겠다
가 아니라, 그저 광고할 사진이 필요해서 협찬을 하시는 분들도 있습니다.
룩북을 다시 찍는 것보다 저렴하게
컨텐츠(사진, 영상)을 얻을 수 있으니까요.
컨텐츠 늘리기가 목적이시라면 어떤 상품으로 협찬해도 상관없습니다.
하지만 그렇게 컨텐츠를 계속 만들어 낸다고 해도,
결국 구매로 이어지게 만들 방법을 찾아내셔야 할겁니다.
인플루언서 협찬으로 만든 컨텐츠를 어떻게 활용할지는
위 칼럼들을 참고해주시기 바랍니다.
일단 패션 브랜드를 시작하고 나면,
재고도, 협찬도, 광고도 다 돈입니다.
그리고 신생 브랜드는 언제나 예산 부족에 시달리죠.
어차피 써야할 돈이라면 가장 효율적인 방식을 택하시길 바라겠습니다.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
패션 브랜드 마케팅, 이거 모르면 인플루언서 협찬해도 돈만 버립니다.
- 글 마치겠습니다.
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