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"비싸도 퀄리티 좋은 옷만 파려구요!"
라고 생각하지 않으셨나요?
갓 창업한 의류 쇼핑몰 대표님들을 수백명 만나뵀지만,
저 생각을 안하시는 분이 없더라구요.
결론부터 말씀드리겠습니다.
'비싸지만 퀄리티 좋은 옷',
사도 다른 쇼핑몰에서 사지
대표님한테선 절대 안삽니다.
정확히 말하면,
오래 봐왔고 몇 번 구매도 해봤던
대형 쇼핑몰에서는 사더라도
이제 막 오픈한 쇼핑몰, 처음들어보는, 믿을 수도 없는
대표님의 쇼핑몰에서는 사는 일은 없을겁니다.
안녕하세요.
매달 200개 이상 의류 쇼핑몰의 광고를 책임지는
'쇼핑몰만마케팅합니다' 마케터 김민성 입니다.
창업 초기의 쇼핑몰들은 딱 하나만 생각하면 됩니다.
'첫 경험 시키기'
고객은 한번도 사본 적 없는 쇼핑몰에서
옷을 살 땐 당연히 신중해집니다.
실패해도 타격이 적은
저렴한 상품부터 먼저 사볼겁니다.
*그래서 평균적으로 첫 구매는
2~3만원대 상품에서 주로 발생합니다.
그리고 원단 퀄리티는 어떤지, 배송은 빠른지,
CS나 응대 등 서비스는 어떤지 체크해보겠죠.
해보시면 아시겠지만,
2~3만원대 옷 하나 파는 것도 어렵습니다.
그렇게 겨우 구매를 하게 만들고 나면,
어느 것하나 트집잡히면 안됩니다.
배송이든 상품 퀄리티든, 서비스든 최선을 다 하세요.
"2, 3만원 짜리 티셔츠 하나 산 사람한테 그렇게까지 해야할까요..?"
라고 생각하셨다면 명심하세요.
한번도 안사본 쇼핑몰에서 옷을 사는 것보다
한번이라도 사봤던 쇼핑몰에서 옷을 '더' 사는게 쉽습니다.
만에 하나 컴플레인이 발생하더라도,
CS를 통해 '짜증'을 '만족'으로 바꿔낼 수 있어야합니다.
'똑같은 옷을 파는 쇼핑몰'은 넘치게 많아도
고객이 '만족한 쇼핑몰'은 우리밖에 없게 만드는 거죠.
이렇게 우리 쇼핑몰에서 완벽한 첫구매를 한 고객들이
점점 늘어나면 어떻게 될까요?
당연히 그 고객들이 첫 구매이후 다음 번으로 구매하는 순간이 올겁니다.
물론 2번째도 2, 3만원대 상품을 사는 고객도 있겠죠.
하지만 이 과정이 계속 반복되다보면,
고객들이 우리 쇼핑몰에서 '쓰고 싶은' 금액도
자연스럽게 늘어날 겁니다.
"이 쇼핑몰, 전에 샀을 때 배송도 빠르고,
사이즈 교환 CS 대처도 잘해주셨고,
상품도 마음에 들었어!"
대형 쇼핑몰의 객단가가
이제 막 오픈한 쇼핑몰보다 높은 이유가 이겁니다.
사례를 하나 보여드릴게요.
한 쇼핑몰의 2년전 데이터입니다.
2, 3만원대 상품의 매출이 전체 매출의 30%정도네요.
지금은 어떻게 됐는지 볼까요?
2, 3만원대 상품군의 매출은 7%,
5~10만원대 상품군의 매출이 60%가 넘습니다.
(심지어 2,3만원대보다 10만원 이상 상품의 판매량이 더 많습니다.)
이 업체는 객단가가 이렇게 높이는 데 꼬박 2년이 걸렸습니다.
대표님의 능력에 따라 이 기간이 더 짧아질 수도 있겠죠.
하지만 장담컨대, 오픈 초기에 바로
비싸고 퀄리티 좋은 옷 위주로 파시진 못할겁니다.
그러니 고객이 망설임 없이 구매할 수 있는
편안한 가격대 상품부터 파는 걸 목표로 해보세요.
정리하겠습니다.
고객은 모르는 쇼핑몰에서 비싼 상품을 사지 않습니다.
그게 얼마나 퀄리티가 좋더라도 마찬가지입니다.
(심지어 대형 쇼핑몰모다 싸게 팔더라도요..)
어차피 퀄리티라는 건 사서 받아보기 전까진 모릅니다.
그러니, 2, 3만원에 팔 수 있는 상품 '중에서!'
가장 퀄리티 좋은 옷을 준비하세요.
물론, 비싼 옷은 아예 팔면 안된다는 뜻은 아닙니다.
아래 영상을 참고하셔서 상품을 가격대별로
얼마나 사입하면 좋은지 직접 찾아보세요.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
의류 쇼핑몰, 창업 초기 반드시 저지르는 실수
- 글 마치겠습니다.
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