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사람들이 네이버 쇼핑이 아니라 쿠팡을 쓰는 이유는 뭘까요?
배민, 쿠팡이츠에서 배달비를 없애는 이유는요?
'배송비로 나가는 돈은 1원도 아까우니까요.'
물론 배송비는 정당한 노동의 댓가입니다.
하지만 이런 말로 소비자를 설득하긴 어렵겠죠.
에이블리, 지그재그같은 패션 플랫폼도
무료 배송을 내세우고 있는 만큼
의류 쇼핑몰 고객들도 점점 무료배송을 당연하게 생각하게 될겁니다.
배송비 아까우니까 당장 적자 좀 보더라도
무조건 무료배송을 해라! 라는 말은 절대 아닙니다.
배송비를 아끼려는 소비자의 심리를 이용해서
오히려 매출을 올리는 쇼핑몰의 전략을 알려드리겠습니다.
안녕하세요. 매 달 200개 이상 의류 쇼핑몰 마케팅을
책임지고 있는 쇼핑몰만마케팅합니다 마케터 김민성입니다.
설명에 앞서 동대문 쇼핑몰에서 옷을 사는 사람들의
심리를 먼저 짚어보겠습니다.
1. 상대적으로 가격이 비싼 패션 브랜드에서
옷을 사는 사람들은 '상품 하나'에 집중합니다.
하나에 못해도 2~30만원은 하는 상품을
2개, 3개씩 척척 살 사람은 많지 않으니까요.
2. 반면 동대문 쇼핑몰 고객들은 저렴한 가격에
트렌디한 스타일을 원하죠
상품 하나가 마음에 들면 코디 전체를 한번에 구매하기도 합니다.
우연히 광고를 보고 마음에 드는 티셔츠를 발견했다?
그 티셔츠에 어울리는 바지, 액세서리, 신발까지 한꺼번에 살 수도 있다는겁니다.
물론 고객이 납득할 수 있는 가격이어야 할겁니다.
하나에 6만원이 넘는 옷을 파시겠다면,
이건 쇼핑몰 끼리 경쟁이 아니라
무신사 브랜드와의 경쟁이 될겁니다.
품질이 어떻든, 사입가가 원래 비쌌든 상관없습니다.
고객이 '동대문 쇼핑몰'에 쓰고 싶은 금액은
정해져 있으니까요.
판매 금액에 판매 물품수를 나누면,
상품의 판매가격이 나옵니다.
위 쇼핑몰이 1억 7천의 매출을 내기 위해
판 상품의 가격은 평균 2만 3천원이라는 뜻입니다.
동대문 쇼핑몰 매출은
'상품 가격'으로만 결정되지 않는다는 겁니다.
"저건 억대 쇼핑몰이잖아요!
1만원짜리 100번 팔아봐야 100만원인데,
이래서 매출을 언제 올리겠어요?"
앞서 동대문 쇼핑몰 고객들의 특징을 말씀드렸습니다.
한번에 하나씩 아니라, 한번에 여러개를 사죠.
우리 쇼핑몰에 1만원짜리 물건만 있어도,
한번에 10만원씩도 살 수 있다는 뜻입니다.
실제로 대표님이 아시는 대형 쇼핑몰의
주력 상품 가격은 대략 3~5만원입니다.
하지만 객단가는 6~8만원,
높게는 10만원 이상이 되기도 하죠.
이렇게 객단가를 높이는 전략이 뭘까요?
바로 무료배송입니다.
고객들은 '쓸데없이 나가는 2~3천원'을 아끼기 위해
기꺼이 2~3만원을 더 결제합니다.
무조건 무료 배송이 아니죠.
6만원 이상, 7만원 이상 사면 무료배송이 되야 합니다.
4만원 짜리 청바지를 사러왔던 고객은 무료 배송을
만들기 위해 3만원짜리 티셔츠를 기꺼이 살겁니다.
물론 욕심을 내서 10만원 이상 무료배송을 한다면?
그건 무료배송을 안하는 것과 마찬가지 입니다.
2개, 3개 더 사야 무료배송이 된다면 그건 더 큰 낭비고,
배보다 배꼽이 더 커지는 꼴이니까요.
고객이 합리적인 소비를 했다라고 느끼게 만드는거죠.
무료배송을 하고 있다면 얼마 이상 무료배송인지,
어디서든 쉽게 확인할 수 있게 하세요.
쇼핑을 시작하기 전에 무료배송의 기준을 알아야
더 많은 상품을 둘러보게 만들 수 있습니다.
정리하겠습니다.
온라인 쇼핑몰에서 물건을 사는 고객들에게
무료배송은 점점 당연한 요소가 될겁니다.
적은 돈을 아끼려다 그 당연한 것조차 없는 쇼핑몰이
된다면 고객들은 떠나겠죠.
(저희 말고도 쇼핑몰은 많으니까요.)
어차피 무료배송을 해야만하는 상황이라면,
매출을 높이는 전략으로 사용할 수 있어야합니다.
10번 파는 쇼핑몰이 갑자기 100번 파는 쇼핑몰이
될 수 없다면,
그 10번의 구매에서 100개를 팔 수 있어야겠죠.
소비자의 심리를 똑똑하게 이용하는 쇼핑몰이 되시기를 바라겠습니다.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
고객이 쇼핑몰 배송비를 비싸다고 느끼는 이유 (feat 객단가) - 글 마치겠습니다.
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