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"아무리 팔아도 남는게 없어요 ㅠ"
"하나 팔아봐야 2~3만원인데, 매출 1억된다고 돈 벌 수 있을까요?"
지난 5년 간 1000개 이상 의류 쇼핑몰의
광고를 진행하며 내린 결론입니다.
팔리기 시작했는데 남는게 없는 건
'객단가' 때문입니다.
즉, 사람들이 우리 쇼핑몰에서
한번에 얼만큼 사냐입니다.
의류 쇼핑몰을 몇 달이라도 혼자 운영해보신
대표님들은 하나 팔아 보는것도 어렵다는걸 아실겁니다.
하지만 겨우겨우 팔리게 만들어 놓아도,
마진을 아무리 높게 잡아봐도
매출이 오르는 것만큼 '소득'이 오르진 않습니다.
동대문 사입 쇼핑몰의 평균으로 보면
한번 사게 만드는데 드는 광고비는 1만5천원입니다.
이 비용은 절대 5천원 밑으로 떨어지지 않죠.
(억대 쇼핑몰도 마찬가지입니다.)
그럼 한번에 6~8만원은 팔아야
돈을 벌 수 있다는 뜻입니다.
(대표님 쇼핑몰의 마진을 생각해보세요.)
공감하셨다면, 이제 객단가를 올리는 방법
한번에 6~8만원을 파는 방법을 알려드리겠습니다.
안녕하세요 의류/패션 쇼핑몰 마케팅 전문
쇼핑몰만마케팅합니다 마케터 서준현 입니다.
객단가를 올리는 방법은 2가지 밖에 없습니다.
- 비싼 상품 팔기
- 한번에 여러개 팔기
"그걸 누가 몰라?"라고 생각하셨나요?
그럼 대표님이 이 2가지를 위해
뭘 하셨는지를 한번 생각해보세요.
누구나 알지만 행동에 옮겨서
돈을 버는 사람은 항상 소수입니다.
그리고 사실 방법도 간단합니다.
✅ 상품 가격대 3가지로 나누기
날씨가 더워지고 있으니
크롭 반팔티를 판다고 생각해보죠.
- 1만원대 1개
- 2~3만원대 1개
- 4만원대 1개
비슷한 상품을 3가지 사입하는 겁니다.
억대 쇼핑몰들 대부분이 사용하는 가격 전략입니다.
[출처: 슬로우앤드 / 스트라이프 슬리브리스 검색]
1만원대 상품은 여러 상품을 구매하게 유도합니다.
원하는 객단가에 맞춰 '무료배송' 을 넣어주면 좋습니다.
가령 6만원을 맞추면 무료배송인데 1만원이 모자라다면
그럼 바지 하나 사는김에, 셔츠 하나 사는 김에
가장 저렴한 티셔츠를 하나 더 사게끔 유도하는 겁니다.
당연히 상세페이지도 최대한 많은 코디를
보여줄 수 있게 만드셔야합니다.
2~3만원대 상품은 대표님이 가장 자신 있는 상품이어야 합니다.
일반적으로 이런 중간 가격 상품은
단품으로만 구매하는 빈도도 높은 편이니,
상품 자체가 돋보이는 이미지와 영상으로
상세페이지를 꾸며주셔야 합니다.
(우리 주력상품이 될 가능성이 가장 높습니다.)
4만원대 상품은 꼭 팔리지 않아도 괜찮습니다.
2~3만원대 상품이 저렴해 보이도록 유도하고,
쇼핑몰이 퀄리티 있어 보이게 만드는게 목적입니다.
어차피 고객들은 "쇼핑몰에서 이 가격대를 왜..?"
라고 생각하고 있을 가능성이 높습니다.
상세페이지는 기본 위주로 구성 꼭 팔아보고 싶으다면
퀄리티를 강조하는 방식으로 만들어보셔도 좋습니다.
(팔리면 땡큐니까요..)
혹시 생각해둔 경쟁사나 동경하는 쇼핑몰이 있다면,
지금 들어가서 아무 상품이나 검색해보세요.
대부분 3가지로 구분된 가격대로 구성되어 있을거고,
후기를 들어가보면,
저가 상품은 코디했을 때 예쁘다는 반응,
중, 고가 상품은 단품으로 입어도 예쁘다는 반응이
주를 이루고 있을겁니다.
여기서 한가지 전략을 더한다면,
주력으로 판매할 중간 가격 상품은
한 눈에 알아볼 수 있는 디테일이나 패턴이 있는 상품을
경쟁사보다 저렴하게 가져오는 겁니다.
물론 모든 상품을 디테일이 있는
상품으로 할 필요는 없습니다.
단, 모~든 쇼핑몰에서 판매할 만큼 유명한 상품이라면
딱 이 상품만이라도 우리가 제일 싸게 팔아보는겁니다.
고객들은 내가 사는 모든 상품의 가격을 비교하진
않지만, 적어도 여러 쇼핑몰에서 본적 있고,
기억에 남는 상품만은 가격을 비교하게 됩니다.
(본능적으로요..)
그런 상품을 우리가 싸게 팔고 있다면,
다른 어떤 상품을 비싸게 팔고 있더라도
고객의 머릿속에 우리는 '합리적인 가격대의 쇼핑몰'이 되는거죠.
[출처 : 넷플릭스 / 노션 / 모두싸인]
오늘 말씀드린 가격 전략은
비단 억대 의류 쇼핑몰 뿐만 아니라,
대부분의 업종에서 이미 널리 쓰이고 있는 방식입니다.
실제로 IT 기업들의 구독 플랜만 봐도 알 수 있습니다.
어김없이 3가지 가격대로 분류되어 있고,
마찬가지로 중간 가격대의 상품이 가장 많이 판매되죠.
말씀드린 내용은 보통 월 매출 3천을 넘지 못하는
대표님들을 뵀을 때 가장 자주 말씀드리는 내용입니다.
아직까지 매출이 난 적이 없으셨던 분들께는
도움이 되지 않는 내용일 수 있으니,
위 칼럼을 읽고 우선 '팔리는 상태'를 만들어 보세요.
억대 쇼핑몰도 다 거쳐갔던 고민인 만큼,
금새 대표님도 같은 고민을 하는 상황이 오실겁니다.
동대문 사입 쇼핑몰 창업 초기부터
블로그 글을 찾아 읽으실 만큼 똑똑한 대표님이라면
지혜롭게 대처하실 수 있을거라고 생각합니다.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
동대문 쇼핑몰 사입, 팔아도 남는게 없다면? (ft. 객단가) - 글 마치겠습니다.
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