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"누군진 모르겠지만, 유명하다는데 구경가보자!"
BTS가 처음 해외로 진출할 때
인지도를 높일 수 있었던 방법이라고 합니다.
사실 꼭 BTS까지 가지 않더라도,
주변에서 쉽게 볼 수 있는 마케팅 방식입니다.
- 처음 보는 브랜드 팝업인데 사람들이 몰려있으면
괜히 더 궁금해지거나, - SNS에 별 5개짜리 후기로 가득 찬 다이어트 제품을
보면 나도 먹으면 살이 빠지지 않을까? 하는
의심과 신뢰를 동시에 주는 전략이죠.
매출이 아예 0인 의류 브랜드라면
상품 하나하나, 이미지 하나하나를 뜯어가며
단 한번이라도 구매를 만들어내는데 집중하셔야 합니다.
하지만 1, 2건씩 구매는 나는데
도저히 매출이 안정되지 않는 의류 브랜드 대표님이라면
지금 말씀드린 전략을 써보시는 걸 추천합니다.
단, 이 전략이 제대로 먹혀들어가려면
먼저 2가지를 준비하셔야합니다.
1. 주력(으로 삼을) 상품이 있는가?
2. 그 상품에 집중된 홍보를 할 수 있는가?
여기까지만 보고도 감이 오신다면
얼른 자시몰과 인스타그램을 다시 정보해보세요.
아직 잘 모르시겠다면 이제 방법을 알려드리겠습니다.
안녕하세요 매 달 200개 이상 의류 브랜드의 마케팅을
책임지는 쇼핑몰만마케팅합니다 마케터 한승조입니다.
1. 주력(으로 삼을) 상품이 있는가?
'A 상품 = 우리 브랜드'
매출이 들쭉날쭉인 이유는
이런 공식을 만들만한 상품이 없기 때문입니다.
[출처 : 리바이스 / 유니클로]
고객이 옷을 살 때는
00 브랜드의 00 상품을 사야겠다! 가 아니라,
'여름 데님 팬츠 사고 싶은데 어디서 사지?'라는
생각으로 시작합니다.
이 때, 여름 데님 팬츠를 팔고 있는 대표님의 브랜드가
전혀 떠오르지 않는다면?
우리 브랜드는 무신사에 수백개는 깔려있는
브랜드 1, 2, 3 중 하나일 뿐입니다.
데님이 가장 자신 있다면, 그게 아니라도
뭐 하나 대표적인 브랜드가 되고 싶다면
유명해서 유명한 전략이 통할 때까지
한 상품군에 집중해야 합니다.
만약 대표님께 데님 팬츠가 그 정도는 아니라면
과감히 다른 상품군에 집중하셔야 합니다.
"대표 상품은 어떻게 만드는건데요?"
[출처 : 포터리]
답변 드리기 앞서 위 셔츠 2개를 봐주세요.
차이가 느껴지시나요?
(절대 모르실겁니다..)
- 첫번째는 봄&가을용
- 두번째는 여름용(린넨)
사진만 봐서는 차이를 알 수 없죠.
'셔츠 = 포터리'라는
공식을 만들고 시작한 이 브랜드는
매 시즌 셔츠의 색감, 원단, 디테일을
'조금씩만' 변형해가면서 셔츠 하나에만 집중했습니다.
상품뿐만 아니라 마케팅까지
셔츠하면 포터리 라는 공식이 생길만큼 지독하게요.
그 결과 이젠 광고를 하지 않아도
알아서 유튜브든 인스타든 셔츠에 대한 후기를 남겨주니
브랜드 입자에선 황금알을 낳는 거위가 된거죠.
셔츠를 사고 자발적으로 후기까지 남기는
고객들에게 '포터리'는 대체 어떤 브랜드 일까요?
이젠 알만한 사람은 다 아는 브랜드말고,
더 가까운 사례를 들어볼까요?
현재 월 매출 2억 미만의 패션 브랜드입니다.
작년에 반응이 좋았던 주력 상품을
'조금만 변형'해서 올해 다시 판매했습니다.
그 상품에서 나온 매출은 약 1.5배 증가했죠.
물론 오른건 이 상품 매출만이 아닙니다.
23년 블라우스 상품의 매출은 전체 매출의 35%
즉, 작년엔 이 블라우스가 '브랜드를 먹여 살렸죠'
하지는 24년 블라우스가 벌어들인 매출은 늘었지만,
매출 비중은 오히려 25%로 감소했습니다.
즉, 이제 고객들은 블라우스말고도 훨씬 많은 상품을
우리 브랜드에서 구매한다는 뜻입니다.
23년에 주력 상품을 확실히 만들어 둔 덕분이죠.
포터리 셔츠에 '만족한' 고객들이 딱 ! 셔츠만 샀을까요?
바지는요? 넥타이는요? 자켓은요?
디자인과 품질, 서비스에 만족한 고객들은
이제 우리 셔츠와 어울리는 다른 제품을 살 때도
우리 브랜드를 찾게 될 겁니다.
(우리가 다른 상품에 대해서 '전혀' 말하지 않아도요.)
패션 브랜드는 많지만,
나를 만족시킨 브랜드는 하나 뿐이니까요.
대표 상품은 매 시즌 기존과
전혀 다른 상품을 만들면서 찾는게 아니라,
반응이 좋았던 상품, 디자인, 디테일 등
1~2가지 핵심 포인트에 집중해서
시즌 별로 비슷한 상품을 제작하는 겁니다.
그리고 인스타그램, 자사몰, 무신사 등 플랫폼에서
'A 상품 = 우리 브랜드'라는 인식을 만들어 내는거죠.
고객 머릿 속에, 지독하게요.
[출처 : 마르디 메크르디]
마르디 메크르디는 꽃 프린팅 티셔츠 하나로
창업 2년만에 연 매출 100억을 달성했습니다.
이런 브랜드를 보고
대표님이 기억하셔야할 건 딱 한가지입니다.
'신생 브랜드는 베이직한 상품으로 승부하면 안된다'
특정 디자인, 색감 등 디테일을 노려
우리 상품, 브랜드를 더 쉽게 각인 시킬 수 있는
대표 상품을 빠르게 찾아야 합니다.
2. 유명한 상품으로 포장하기
이제 전략을 알려드리겠습니다.
주력 상품을 찾았다면,
그 다음은 'A 상품 = 우리 브랜드' 라는 공식을
널리 퍼뜨려야 합니다.
대표 상품이 유명해 보이도록 홍보하는 방법은
위 칼럼으로 대신하겠습니다.
칼럼을 다 읽어볼 여유가 없는 분들을 위해
결론만 말씀드리면,
1. 고객과 만나는 모든 곳에
2. 우리의 대표 상품을 반복해서
3. 매력적인 이미지와 영상으로 노출
이걸 반복하는 겁니다.
아직 아무도 A 상품 = 우리 브랜드! 라고
말하지 않는다면 우리가 먼저 말하는거죠.
그리고 우리 브랜드를 찾아주는 고객들과
더 자주, 가깝게 소통하는겁니다.
그럼 이제 굳이 우리가 말하지 않아도,
단골이 된 팬들이 말해줄겁니다.
A 상품 = 우리 브랜드라고.
"너무 쇼핑몰 방식 아닌가요?"
"우리 브랜드는 감도가 있는 편이라.."
"잘못하면 짜치는 브랜드로 낙인 찍힐 것 같은데..."
물론 이런 생각을 하시는 분들도 계실겁니다.
당연한 얘기지만 전혀 걱정하실 필요 없습니다.
이해하기 쉬운 예를 들어보겠습니다.
젠틀몬스터가 무신X나 XX매니아 같은
패션 커뮤니티에 자사 제품을 홍보하는 글을 쓰고
5개 상품을 먼저 보내주고, 무료로 환불해주는
서비스를 하셨다는 걸 알고 계신가요?
(궁금하신 분들은 유명하다는 패션 커뮤니티로 가
2012년 이전 글을 한번 찾아보세요.)
네, 모르실겁니다.
대표님 뿐만 아니라 아무도 기억 못합니다.
지금은 그냥 국내, 해외 할 것 없이
모든 유명인들이 즐겨 찾는 힙한 패션 브랜드죠.
할 수 있는건 뭐든 다 하세요.
그래도 고객은 잊습니다.
아무것도 하지 않는 브랜드는 애초에
기억에 들어가지도 못하겠죠.
[출처 : 유튜브 '오늘의 주우재' 채널]
할 수 있는 모든 홍보를 다 한 끝에
유튜브 협찬한게 바이럴이 되어
승승장구 하고 있는 브랜드.
걸그룹 스타일리스트의 협찬 제안 한번에
일본, 동남아 등 해외 진출을 시작한 브랜드.
내 대표 상품을 어떻게든 알려야,
이런 기회가 생길 수 있습니다.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
의류 브랜드 마케팅, 매출이 멈췄을 때 체크할 2가지 - 글 마치겠습니다.
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