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광고를 못해서 망하는 쇼핑몰은 조용히 사라니다.
하지만 광고를 잘 해서 망하는 쇼핑몰은 구조를 키운 뒤 크게 무너집니다.
패션 대표 300명이 믿고 맡기는 쇼만마(쇼핑몰만마케팅합니다),
그중 30개 쇼핑몰은 매달 매출이 오릅니다.
안녕하세요, 쇼만마 대표 서승재입니다.
의류 쇼핑몰의 전형적인 성공 방정식, 아래와 같습니다.
1. 사입 상품을 빠르게, 자주, 많이 업데이트 (주로 모델이 대표 본인)
2. 메타 광고로 매출 만들기
3. 한 번에 2개씩 팔아서 객단가 높이기 (ROAS 높이기)
4. 광고비 늘려서 규모 키우기
지난 6년간 입이 닳도록 말해왔던 것이라, 추가 설명은 따로 안 하고 넘어가겠습니다.
오늘 글은 이렇게 광고를 잘 해서 ROAS(로아스)도 잘 나오고,
매출 규모도 커진 쇼핑몰들이 망하는 이유를 설명하겠습니다.
1. 문제를 문제로 바라보지 못함
위 영상에서 언급했듯이, 고객은 결국 '신상품'을 보고 싶어서 쇼핑몰을 찾습니다.
그 기대를 충족시켜주기만 해도 매출은 오르죠.
하지만 의류 쇼핑몰 사업의 구조적인 문제는 여전히 남아있습니다.
(1) 경쟁사와 판매 상품이 똑같고
(2) 그래서 가격 차별화가 어려우며 (마진 포기)
(3) 고객이 쇼핑몰을 기억해서 찾아오지 않고, 광고를 볼 때만 들어오게 됩니다.
그래서 광고를 끄는 순간,
(1) 유입이 사라지고
(2) 재 구매가 줄어들며 (통계 상 단골이 실제 단골이 아닐 수도 있다는 말)
(3) 매출이 급감합니다.
쇼핑몰 창업 초기에는 광고가 성장을 만들어주지만,
그다음 단계부터는 광고가 만들어주는 매출 때문에 정작 문제를 똑바로 보지 못하게 됩니다.
그리고 이 문제는 광고 ROAS(로아스)가 잘 나오는 쇼핑몰일수록 더 심각합니다.
하던 대로만 하면 '돈'이 일단은 계속 벌리거든요.
2. 덩치에 맞춰 고정비를 키워버림
광고로 매출을 만들면 그에 맞춰 구조가 커집니다.
인력이 늘어나고, 사무실이 확장되며, 고정비가 증가하죠.
문제는 해오던 방식만 고수하다 보면 광고 효율, ROAS(로아스)는 어느 시점에 반드시 떨어진다는 것입니다.
하지만 대표는 구조를 유지하기 위해 필요한 매출을 내기 위해,
전보다 효율, ROAS(로아스)가 떨어져도 광고비는 낮출 수 없습니다.
이 시점에도 문제를 제대로 바라보지 못하는 대표님들은,
"요새는 구글이 효율이 더 좋대", "네이버가 ROAS(로아스) 더 잘 나온대", 같은 말에 넘어가 광고비를 계속 늘리기까지 합니다.
즉, 문제를 제대로 인식하고 해결하는 것이 아니라, 문제의 크기를 더 키워버리는 것이죠.
3. 나이를 먹어서 트린드에 뒤처짐
앞선 문제들을 겪지 않고, 돈 욕심 크게 부리지 않고 안정적으로 쇼핑몰을 운영해나가는 대표님들도 분명 존재합니다.
하지만 이런 유형의 대표님들조차도 피할 수 없는 것이 바로 나이를 먹는다는 것입니다.
쇼핑몰의 성장 기반이 되는 빠른 신상품 업데이트는 대표자가 소싱 능력이 좋거나(상품을 잘 골라서), 컨텐츠를 잘 만든다는 것이 함께 전제입니다. 두가지 중 하나도 못하면 어차피 쇼핑몰 사업 구조 상 이윤을 남길 수 없어서 생존이 불가능하거든요.
그리고 대표가 나이를 먹으면서 이 능력들은 점점 트렌드에 뒤처지기 시작합니다. 컨텐츠를 잘 만드는 사람은 소싱부터 MD한테 넘기고, 반대로 소싱 능력이 좋은 대표는 컨텐츠 제작을 컨텐츠 마케터에게 위임하는 것부터 시작입니다.
트렌드를 앞서나갈 자신이 없다면, 똑같은 속도로 따라가는 것조차 버겁다면 내려놓을 줄도 알아야 합니다.
대표 = 실무자인 의류 쇼핑몰 특성상 대표의 나이 듦은 광고 효율, ROAS(로아스) 감소에 영향을 줍니다.
내가 지금까지 해온 방식이 매출을 내는, 높은 ROAS(로아스)를 만드는 정답이었을 수 있지만,
앞으로는 아닐 수도 있다는 사실을 항상 명심하셔야 합니다.
그래서 의류 쇼핑몰 로아스(ROAS)가 잘 나오고,
매출 규모가 어느 정도 커진 다음에 대표님들께 제가 추천하는 방향은 '브랜드로의 구조 전환'입니다.
돈이 잘 벌리고 있을 때, 좋은 차를 사는 것이 아니라
브랜드 전환을 위한 '상품 재고'에 돈을 투자해야 합니다.
쇼핑몰과 달리, 브랜드는 '재고'를 안고 가야 하는 쇼핑몰과는 또 다른 구조적 문제를 가지고 있습니다.
그리고 이미 만들어진 것 중 잘 팔릴만한 것을 찾는 것이 아니라,
잘 팔릴 것 같은 걸을 예측해서 먼저 제작 의뢰를 해야 하죠.
쇼핑몰보다 리스크가 큽니다.
하지만 이 리스크를 짊어지지 않으려고 피할수록,
앞서 말씀드린 쇼핑몰의 구조적 한계가 대표님을 점점 더 압박할 것입니다.
쇼만마는 24년도부터 기존 쇼핑몰 광고주들에게
브랜드로의 구조 전환을 공공연하게 제안해왔습니다.
그 말을 귀담아 들어준 소수의 쇼핑몰들은
현재는 무신사 또는 29cm에 성공적으로 안착한 브랜드가 되었습니다.
그리고 24년보다 25년,
그리고 25년보다 올해가 브랜드 전환하기에는 더 좋은 타이밍이라고 생각합니다.
앞선 선두주자들이 길을 많이 닦아놨거든요.
무신사, 29cm 협력광고는 작년에 완벽히 자리를 잡아 패션 브랜드의 성공 공식이 되었습니다.
지금 이 글을 읽고 계실 대표님들은 '이미 포화된 쇼핑몰 시장'에서 컨텐츠 능력 하나로,
혹은 소싱 능력 하나로 매출을 일궈낸 훌륭한 분이실 거라 확신합니다.
그런 분이 아직 나온 지 1~2년 밖에 안된 무신사 협력광고, 29cm 협력광고 같은
돈 벌리는 건 확실한데 경쟁자는 쇼핑몰보다 훨씬 적은 시장에서 얼마나 잘 해내실지 기대됩니다.
그리고 패션 브랜드를 위한 협력광고, 저희 쇼만마가 제일 잘 합니다.
쇼핑몰에서 브랜드로 어떻게 전환해야 하는지도, 저희 쇼만마가 가장 많은 시행착오를 겪었습니다.
하나만 말씀드릴게요.
패션 브랜드 씬에서는 작년부터 이런 말이 돌기 시작했습니다.
"동대문 쇼핑몰처럼 플레이하는 패션 브랜드가 제일 잘 판다"
편하게 미팅 요청해 주십시오.
요새 패션 브랜드들이 어떻게 매출을 키우는지,
한국에서 가장 많은 성공 사례를 보유한 쇼만마가 알려드리겠습니다.
브랜드 전환이 아직 고민되신다고요?
쇼핑몰 광고로 최대 효율을 뽑아내고 있는지 체크해 드리겠습니다.
(클릭 후 1일 기준 전환, 이 용어를 모르신다면 아래 영상을 필수 시청 바랍니다)
쇼핑몰 구조부터 '가볍게' 체질 개선하고,
잉여 인력과 리소스, 광고비 낭비를 잡는 거부터 시작하셔도 됩니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
쇼핑몰 광고, ROAS 잘 나와도 망하는 이유 - 글을 마칩니다.
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