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제목부터 헛소리라고 생각하실 테니,
빠르게 결론부터 말씀드리겠습니다.
신규고객한테는 돈을,
단골 고객한테는 시간을 쓰셔야 합니다.
물론, 이제 막 사입의류 쇼핑몰을 창업한
대표님들은 혼란스러우실 겁니다.
하지만 대표님이 이름을 들어봤을 만한
모든 억대 쇼핑몰들은 당연히 아는 내용입니다.
(매일 하고 계실 테니까요.)
상식적인 얘기부터 해보겠습니다.
사입 의류 쇼핑몰은 단골을 늘리는 싸움입니다.
당연히 모든 사람이 우리 쇼핑몰을 좋아할 순 없고,
우리 무드와 스타일을 좋아할 만한 사람들을
최대한 많이 우리 쇼핑몰로 끌어들여야 하죠.
그럼 언제부터 단골 고객이 되는 걸까요?
우리 쇼핑몰에서 10번 사면 단골인가요?
아닙니다. 10번을 사든, 100번을 사든
우리 쇼핑몰을 기억하지 못하면 그냥 신규 고객입니다.
"아니 10번이나 샀는데 우릴 기억 못 할 리가 있나요?"
라고 말씀하실 수도 있습니다.
고객은 인스타를 보다가 광고를 보고 옷을 샀을 겁니다.
또는 에이블리나 지그재그를 통해 옷을 샀겠죠.
어쩌면 우리 쇼핑몰에서만 10번쯤 살 수도 있습니다.
하지만 그건 인스타에서, 에이블리에서 옷을 산 거지
우리 쇼핑몰에서 옷을 산 게 아닙니다.
결국 광고비를 써서 고객 눈앞에 직접 찾아가야만
우리 쇼핑몰에 들어오니까요.
단골 고객이라고 부를 수 있는 건,
적어도 옷을 사야지! 하고 마음먹었을 때
우리 쇼핑몰 이름을 한번쯤 검색해 보는 사람뿐입니다.
그 외 고객들은 '내 마음에만 들면'
우리 쇼핑몰이든, 다른 쇼핑몰이든 그냥 살 겁니다.
어차피 사입 쇼핑몰이 파는 옷은
상품도, 가격도 거의 똑같으니까요.
'아~ 그때 옷 샀던 쇼핑몰 예뻤는데 이름이 뭐더라?'
운이 좋으면 이 정도 반응은 나오겠죠.
안녕하세요.
매 달 200개 이상 쇼핑몰의 마케팅을 책임지는
쇼핑몰만마케팅합니다 마케터 서준현입니다.
이론을 아셨으니 이제 실전입니다.
신규 고객을 어떻게 단골로 만드는지 말씀드리겠습니다.
1. 신규고객
일단 신규 고객이 있어야 단골을 만들겠죠?
신규 고객을 만드는 방법은 2가지만 지키면 됩니다.
1. 저렴한 가격
2. 예쁜 이미지
물론 우리 고객이 어떤 사람인지만 알면,
모든 물건을 싸게 팔 필요는 없습니다.
인스타그램에 의류 쇼핑몰 광고가 뜬다는 건
옷을 살 의사가 있는 사람이라는 뜻입니다.
(대표님 인스타엔 어떤 광고가 뜨는지 한번 보세요.)
다른 쇼핑몰을 클릭해보기도 하고,
장바구니에 담아보기도 했겠죠.
이쯤 되면 '내가 봤던 상품, 눈에 띄는 상품' 몇 개쯤은
대충 얼마였는지를 기억하고 있을 겁니다.
그러다 우리 쇼핑몰의 광고를 보고 들어왔을 때,
바로 그 상품만 더 싸게 팔고 있으면 되죠.
고객은 모든 상품의 가격을 비교하지 않습니다.
내 눈에 띈 상품의 가격만 비교하고,
그게 다른 쇼핑몰보다 싸면
합리적인 가격에 판매하는 양심적인 쇼핑몰로 생각하죠.
고객이 어떤 상품을 비교할지 어떻게 아냐고요?
자세한 내용은 위 칼럼에서 다뤘으니, 참고하시고,
시간이 없으신 분들을 위해 간단히 말씀드리겠습니다.
패딩을 사려고 하는데
의류 쇼핑몰과 패션 브랜드의 가격이 똑같다면,
대표님은 어디서 사시겠습니까?
십중팔구는 패션 브랜드를 택합니다.
품질이 더 좋을 거라는 막연한 기대가 있거든요.
그럼 의류 쇼핑몰이 확실히 싸다면요?
그래도 고민이 되실 겁니다.
패딩은 한번 사면 오래 입으니까 비싼 걸 사도 되겠죠.
그럼 유광 레드컬러의 패딩을 산다면요?
그래도 비싼 브랜드 제품을 사실 건가요?
여기까지 오면 대부분은 의류 쇼핑몰을 택합니다.
몇 번이나 입을지도 모르는 옷에
비싼 돈을 쓸 순 없으니까요.
[출처:로즈베이/베니토]
이제 감이 오시나요? 고객의 눈에 띌만한
- 독특한 패턴이 있으면
- 트임이나 주름, 밴딩 같은 디테일이 있으면
- 무난하지 않은 컬러가 있으면
- 리본 같은 포인트가 있으면
고객은 그 상품을 기억합니다. 그리고 가격 비교에 쓰죠.
대표님은 '그런 상품만' 싸게 파시면 됩니다.
"다른 쇼핑몰에선 그런 옷이 없으면 소용없지 않나요?"
맞습니다. 그건 오히려 더 좋죠.
어디에도 없고, 우리 쇼핑몰에서만
살 수 있는 옷이 있다면
고객이 반드시 기억하는 쇼핑몰이 될 테니까요.
싼마이 쇼핑몰이라고 생각하는 거 아닐까?
라는 걱정이 드실 수도 있습니다.
대표님이 '가격만' 싼 쇼핑몰이라면
당연히 싼마이 쇼핑몰이라고 생각할 겁니다.
실제로 중국 이미지에, 저렴한 가격,
싸구려 품질의 옷을 판다면 그게 박리다매,
우리가 흔히 아는 싼마이 쇼핑몰이 맞으니까요.
이제 두 번째, '예쁜 이미지'가 중요해집니다.
고객님은 대표님이 광고로 사용한 사진, 동영상이
예쁘지 않았다면 애초에 들어오지 않았을 겁니다.
'들어왔기 때문에' 가격이 싸다는 걸 알게 된 거죠.
고객은 '내가 납득할 수 있는 이미지'를 만드는
쇼핑몰은 얼마나 싸게 팔든 싼마이라고 생각하지 않습니다.
적어도 딱 1번을 살 때까지는요.
2. 단골 고객
지금까지 말씀드린 건 광고비, 즉 돈을 써서
신규 고객이 딱 1번을 사게 만드는 방법입니다.
이것만 잘해도 운이 좋으면
월 매출 3~5천 정도는 만들 수 있을지 모릅니다.
물론, 길어야 3개월 이겠지만요.
한국 시장에서 100개를 100명에게 파는
전략으로는 절대 억대 쇼핑몰이 될 수 없습니다.
모든 한국인이 우리 쇼핑몰을 좋아할 순 없으니,
한번 샀던 사람이 또 사야먄
매출이 오르는 상황이 반드시 오겠죠.
다행히 한 사람에게 2번째로 파는 건,
1번째로 파는 것보다는 쉽습니다.
첫 번째 구매에서 '잘 샀다'라고
느끼게 해 주면 됩니다.
온라인 의류 쇼핑몰 특성상 옷을 만져볼 수 없으니,
사진이나 영상에 의존해서 옷을 사야 합니다.
당연히 오프라인 구매에 비해 실패할 가능성이 높죠.
고객은 온라인 쇼핑몰에서 옷을 살 때
조금씩은 불안감을 가지고 있습니다.
그런데 보란 듯이 기대 이상의 품질의 옷이 배송된다면?
고객은 1만 원짜리 옷을 샀다고 해서
1만 원짜리 품질을 기대하지 않습니다.
이제 왜 '시간'을 쓰라고 했는지 감이 오실 겁니다.
이제 대표님은 신상마켓으로
제품을 '볼'순 있어도 '사입'할 순 없습니다.
비슷한 디자인, 비슷한 가격대라도
고객이 잘 샀다고 느끼게 하려면
원단이 어떤지, 마감이 어떤지 다 체크해야죠.
대표님이 만족하면서 사입한 옷이어야
구매한 사람도 만족스럽게 살 테고,
그렇게 만족스럽게 구매한 사람은
잘 샀다! 싶은 쇼핑몰을 기억할 겁니다.
물론 이외에도 단골고객한테
'시간'을 쓰는 방법은 무궁무진합니다.
■사입 의류 쇼핑몰 창업, 단골을 만드는 방법
(자세한 내용은 위 칼럼을 참고해 주세요.)
어떻게 하면 잘 샀다!
이 쇼핑몰에서 사길 잘했다!라고 느끼게 할 수 있을지
고민하는 것부터가 시작이죠.
그렇게 고객이 기억하는 쇼핑몰이 되고 나면
대표님이 한계라고 느꼈던 매출은 가볍게 넘으실 겁니다.
물론, 신규 고객에게 돈을 쓰는 것과
단골 고객에게 시간을 쓰는 것
둘 중 하나만 못해도 다시 원상 복귀하겠지만요.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
의류 창업, 사입 쇼핑몰이면 단골한테 돈 쓰지 마세요.
-글 마치겠습니다.
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