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[출처 : 한국경제]
117년만에 한파로 패딩 판매량이 급증했습니다.
"패션 브랜드에서만요."
패딩은 기능성 의류입니다.
당연히 브랜드 제품을 선호할 수 밖에 없죠.
무신사나 스파브랜드를 찾아보면
사입 쇼핑몰과 비슷한 가격대의 패딩도 많습니다.
고객 입장에선 굳이 품질이 보증되지 않은
상비 쇼핑몰에서 모험할 필요가 없는거죠.
(실제로 품질이 비슷하더라도 고객이 쇼핑몰보다 패션브랜드를 신뢰하는건 사실입니다.)
하지만 패딩을 빼고 나면
더 잘팔리는 아우터도 많습니다.
무스탕, 뽀글이 양털자켓(플리스)가 대표적이죠.
[출처 : 패션비즈]
(위 내용은 지난 겨울, 올해2월 기사입니다.)
[쇼핑몰만 마케팅합니다 주간 BEST 상품]
가격이 비슷하다면, 굳이 지는 싸움을 하기보다
고객이 사입 의류 쇼핑몰에서 사고 싶은 옷을 파는 게
매출을 올릴 수 있는 가장 쉬운 방법일 겁니다.
여기까지만 읽어도 감이 오신 분들이 있으시다면
축하드립니다.
아우터 수요가 급증한 올해가 우리 쇼핑몰의
첫번째 전성기가 될 수 있을겁니다.
당장 의류사업하러 달려가시기 바랍니다.
아직 감이 오지 않으신 대표님이 계신다면,
쇼핑몰에서'만' 사고싶은 아우터를 알려드리겠습니다.
안녕하세요
매달 200개 이상 쇼핑몰의 마케팅을 책임지는
"쇼핑몰만마케팅합니다" 마케터 서준현입니다.
결론부터 말씀드리면,
'매일 입을 수 없는 아우터'입니다.
아직 겨울의 초입이라 체감이 안되시겠지만,
작년 겨울을 생각해보세요.
12월부터 2월까지,
대표님이 가장 많이 입은 아우터는 패딩일 겁니다.
패딩도 유행에 따라 숏~롱 기장으로 달라지지만,
'패딩만'입게 되는 시기는 반드시 오죠.
물론, 입고싶어서 입으신 건 아닐겁니다.
그냥 너무 추워서겠죠.
이 시기에는 사람들이 '입고 싶은 아우터'와
'입을 수 밖에 없는 아우터'가 나뉘게 됩니다.
즉, 패딩만 입고 다니면서도 주말에는,
중요한 자리에 갈 때는 '꼭 이 아우터를 입어야지!'
라고 생각하고 있다는 겁니다.
당연히 핸드폰으로 쇼핑을 할 때는
패딩을 절대 보지 않겠죠.
이미 3년, 5년, 10년 전에 좋은 걸 하나 사뒀거든요,
첫 번째로 눈을 돌리는 건 '코트'일 겁니다.
하지만 코트는 패딩과 마찬가지로
이미 좋은 걸 하나 쯤 갖고 있을 가능성이 높습니다.
(옷장을 한번 뒤져보세요.)
저희가 집중해야 하는 건,
- 독특한 디테일이 있거나,
- 명품 가방, 신발과 잘 어울리는 디자인,
- 특이한 컬러를 가진 코트입니다.
고객이 '비싼 코트를 사겠다'고 마음 먹었을 때,
한번만 입고가도 눈에 확! 띄는 디자인을 살까요?
아닙니다. 십중팔구 무난한 디자인에
원단 품질이 좋은걸 삽니다.
큰 맘 먹고 비싼걸 샀는데 한번만 입어도 질리거나,
주변에서 '또 저 옷 입었네!' 소리 듣긴 싫으니까요,
매일 입어도 질리지 않는 디자인을 살 수 밖에 없죠.
그럼 고객이 쇼핑몰에서 저렴한 코트를 살 땐 어떨까요?
한번쯤 도전해보고 싶었던 디자인,
한번씩 기분 내고 싶을 때 입는 디자인,(+비싸서 특별한 날에만 드는 내 명품 가방과 잘 어울리는 디자인)
즉, 마음 속으로는 늘 원하지만,
비싸서 한번도 도전해보지 못한 스타일을
볼 수 밖에 없습니다.
무스탕은 어떤가요? 모피 코트는 어떤가요?
겨울 내내 20번은 입을까요?
이런 제품들은 당연히 쇼핑몰을
먼저 찾을 수 밖에 없습니다.
(모피는 페이크퍼 제품들로 대체 되겠죠...?)
응용해볼까요?
사입 의류 쇼핑몰에서 굳이 굳이,
패딩을 팔아보겠다면 어떻게 하면 될까요?
마찬가지입니다. 비싼 옷이었으면 엄두도 못냈을
디테일, 또는 컬러가 있으면 됩니다. (아님 둘다)
리본이 달린 패딩, 레오파드 패딩, 유광 레드 컬러 패딩
대표님이라면 '매일' 입으실 수 있을까요?
물론, 사입 의류 쇼핑몰에서'만'
팔리는 아우터를 찾았다고 해도 끝은 아닙니다.
사입 의류 쇼핑몰 '끼리'의 경쟁을 피할 수 없으니까요.
패션 브랜드와의 경쟁을 피했다면,
이제 대형 쇼핑몰과의 경쟁을 준비해야겠죠.
하지만 전략은 똑같습니다.
이번엔 '우리 쇼핑몰에서만' 살 수 있는 옷을 파는 겁니다.
"똑같이 동대문에서 사입하는데, 그런게 어딨어요!"
라고 생각하셨을겁니다.
실제로 우리 쇼핑몰에서만 살 수 있는 옷일 필요 없습니다.
고객이 그렇게 믿게하는게 핵심이죠.
방법 자체는 너무 쉽습니다.(따라하는건 좀 힘드실지도...)
"고객님이 원하는 옷은 우리 쇼핑몰에 다~있습니다"
라고 계속 말하는 겁니다.
자세한 내용은 위 칼럼을 참고해주세요.
시간이 없으신 분들을 위해 간단히 요약하겠습니다.
광고 예산이 적어서 모든 상품을 광고 할 수 없다면,
알려드린 '쇼핑몰에서만 사는 제품'으로만 광고하세요.
고객이 찾던 제품이 우리 쇼핑몰에 있다는 걸
'일단 알아야' 다음 액션도 의미가 있는겁니다.
우리 쇼핑몰에 들어온 고객들이 그 상품이 마음에 들었다면
당장 사지 않더라도 우리 쇼핑몰을 둘러볼 겁니다.
그때 알게 되겟죠. '내가 원하는 건 여기 다있네?'
물론 아직까진 당장 하지 않아도 괜찮습니다.
이런 고객들은 반드시 내일 다시 들어오니까요.
우리 쇼핑몰이 마음에 들었지만, 구매하지 않은 고객은
이제 우리 인스타그램, 유튜브 등
우리 쇼핑몰에 대해 알아 볼 수 있는 채널로 갈겁니다.
검증하고 싶거든요.
1.앞으로도 내가 좋아할 상품만 계속 올라올지.
2.이 쇼핑몰을 이용하는 사람은 많은지.
여기서부터는 돈으로 해결할 수 없습니다.
우리 쇼핑몰에 올라오는 모든 상품들을'피드'로 올리고,
상품 또는 코디를 보여주는 '릴스'를 올리고,
고객과 소통하는 '스토리'를 올리셔야 합니다.
쌓여있는 컨텐츠가 많을수록
고객과 주고받은 댓글, 스토리가 많을수록
고객이 우리를 태그한 게시물이 많을수록,
고객은 느낄겁니다.
아, 예전부터 계속 '내가 원하는 옷'만
잘 팔고 있는 쇼핑몰이구나.
(숫자만을 위해 팔로워를 사는건 이제 소용 없습니다. 고객들도 다 알거든요.)
여기까지 읽으시면 대표님이 궁금하실 '채널'이
하나 더 있을 겁니다.
패션 플랫폼이죠.
아직 업력이 짧은 소형 쇼핑몰이라면
일단 플랫폼은 피하세요.
입점도 하지 말라는 뜻은 아닙니다.
고객이 우리 쇼핑몰을 검증할 때
패션 플랫폼에도 입점됐는지 볼 수도 있으니까요.
입점은 해 두되, 시간을 쓰지 마시라는 겁니다.
(신경도 안썼는데 판매되면 땡큐죠.)
■ 온라인 사입 의류 판매, 플랫폼 할거면 에이블리만!
■ 온라인 사입 의류 판매, 에이블리 할거라면 파트너스!
내가 시간 여유가 너~무 있다. 또는
패션 플랫폼도 정말 중요하다고 생각하신다면,
위 칼럼을 참고해주세요.
패션 플랫폼에서는 제품을 하나 클릭만 해도
가장 싼게 뭔지, 비슷한데 디테일이 다른 옷은 뭔지
고객에게 다 알려줍니다.
즉, 직접적으로 대형 쇼핑몰과 싸울 수 밖에 없죠.
물론 무조건 대형 쇼핑몰 최고! 라는 건 아닙니다.
다만, 이길 가능성이 더 높은 싸움을 하자는 거죠.
초기에는 고객이 '우리 쇼핑몰에만' 집중할 수 있는
자사몰 위주로 쇼핑몰을 운영하시는게 좋습니다.
정리하겠습니다.
패션 브랜드들의 가격대는 점점 낮아집니다.
오히려 쇼핑몰들이 더 비싼 상품도 있죠.
이걸 사입 의류 쇼핑몰의 위기다!
라고 생각하실 수도 있습니다.
어차피 똑같은 가격이면 고객들은
쇼핑몰이 아닌 '무신사'만 볼테니까요.
하지만 이런 가격 경쟁의 추세가
오히려 쇼핑몰에서 사는 옷과
브랜드에서 사는 옷의 양극화를
더 심하게 만들었습니다.
브랜드에서 '매일 입을 옷'을
쇼핑몰에서는 '한번 씩 입을 옷'을 사게 되죠.
브랜드에서 '낮은 가격'으로 옷을 만들려면
결국 '기본'디자인 위주로 만들 수 밖에 없으니까요.
(상품 제작에 드는 돈이 있는데 팔릴지 안팔릴지도
모를 옷을 어떻게 만들겠어요.)
애초에 고객이 달라져버린 겁니다.
정확히는 고객이 원하는게 달라졌죠.
쓸데 없는 경쟁할 시간과 돈을 아껴서
반드시 이기는 싸움에 투가하시기 바라겠습니다.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
온라인 의류 판매, 사입 쇼핑몰에서 더 잘팔리는 아우터
-글을 마치겠습니다.
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