의류쇼핑몰광고, 할인해도 안 팔리는 이유

매 달 200개 이상의 패션 브랜드/동대문 의류쇼핑몰광고를 담당하고 있는
"쇼핑몰만마케팅합니다" 대표 서승재입니다.

현재 카이스트 대학원에 진학하여 AI/데이터 전공 박사님들과 함께 연구를 진행하고 있습니다.
제가 지금까지 발견한 내용을 공유하겠습니다.

*10개월 기준, 저희가 관리하는 웹사이트 중 매출 상위 20개 업체의 평균치입니다.

전체 구매 고객 중
1회 구매 고객이 65%
2~4회 구매 고객이 25%
5회 이상 구매 고객이 10%
으로 형성되어 있습니다.

그리고 객단가는 구매 횟수가 높아질수록
점차 상승하는 모습을 보였습니다.
(평균치이기 때문에 1회 구매에도 객단가가 높은 경우가 없다는 말은 아닙니다.)

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똑똑한 분들은 위 수치만 보고도 어떻게 해야할지 감이 잡히실 겁니다.
잘 모르셔도 괜찮습니다.

아는 것보다도 칼럼을 읽고 실행을 하시는게 훨씬 더 중요합니다.

의류쇼핑몰이 매출을 높이기 위해서는 아래 3가지를 고민해봐야합니다.

(1) 일단 첫 구매를 만들기 위한 전략
(2) 첫 구매 고객을 단골 고객으로 넘기기 위한 전략
(3) 객단가가 높은 단골 고객(구매 4~5회 이상)을 우리 쇼핑몰에 '락인'시킬 전략

 

(1) 첫 구매 만들기

첫 구매 할인, 회원 가입 시 쿠폰 제공 등 다양한 방법이 있겠지만,
그런 뻔한 말은 하지 않겠습니다.

첫 구매를 만들 때는 한가지만 생각하시면 됩니다.
"어떻게 해야 고객들 눈에 띌까?"

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일단 궁금하고, 사고 싶어지면 그 다음에 구매 혜택이 눈에 보이지,
구매 혜택이 있다고 궁금해지고, 사고 싶어지는 것이 아닙니다.

교과서로 마케팅을 배우고 처음 실무를 해보는 신입 마케터가 많이 하는 실수입니다.

욕구를 만드는 것이 먼저고,
혜택을 제공하는 것은 그 다음입니다.

어떻게 눈에 띌지, 어떻게 욕구를 만들지에 대한 구체적인 방법은 아래 칼럼을 참고해주세요.

■ 추천 칼럼 : 패션 마케팅, "자극"이 전부입니다(의류쇼핑몰광고)

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(2) 첫 구매고객을 단골로

첫 구매를 만드는 것도 쉬운일은 아닙니다.

하지만 어렵게 만들어낸 구매 고객에게 한번 더, 두번 더 구매하게 만드는 일은 더더욱 어렵습니다.

앞서 말씀드린 대로

1회 구매 고객이 65%나 되는 반면,
2~4회 구매 고객은 25%로 2배 이상 감소하는 것을 확인할 수 있습니다.

여기서도 많은 광고 회사나 마케터들이 1회 구매 고객에게
무지성으로 할인 쿠폰을 날리는 경우를 종종 봐왔습니다.

당장 구매를 만들 수는 있을지 모르지만
1년 하고 패션 쇼피옴ㄹ 사업을 그만둘게 아니라면 위험할 수 있습니다.

초기 브랜드가 시장에 진입할 때 고객들의 반응 그래프 (의류쇼핑몰광고, 할인)

위 곡선에서 오른쪽으로 갈수록 최저가만 따지고, 충성심이 없는 고객들을 만나게 됩니다.
그들에게 한정된 내 시간과 돈을 쓰는 것이 정말 옳은 일일까요?

저는 노력의 방향성을 제대로 잡기 위해, 한번 더 "필터링" 작업을 거치라고 말씀드리고 싶습니다.

이를 위해서는 다시 1단계로 돌아가셔야합니다.
첫 구매 고객을 만들어내고, 그들에게 "배송"할 때로요.

배송할 때 구매해주셔서 감사하다는 손 편지 한장을 준비해주세요.
대표님께서 왜 의류쇼핑몰을 창업하게 됐는지,
어떤 스타일을 앞으로 보여드리고 싶은지, 등을 구구절절하게 써주세요.

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상의를 구매한 분들께는 함께 코디하면 좋을 바지를 추천하는 말을 덧붙이시면 됩니다.
하의를 구매한 분들께는 반대로 하시면 되겠죠.

고객들에게는 대표님의 의류쇼핑몰을 대체할 수 있는,
수많은 다른 패션쇼핑모들이 옵션으로 존재합니다.

반드시 대표님의 쇼핑몰이어야하는 이유를 만들어주는 겁니다.
첫 구매 고객이 2회 구매를 할 때까지만, 할인 쿠폰의 도움 없이 이렇게 해보세요.

대표님의 신념, 뜻에 감동해 두번째 구매를 한 고객들은
따로 할인 쿠폰을 안줘도 3회, 4회로 자연스럽게 넘어갈 것입니다.
(이 때 할인을 제시하면 고객들이 느끼는 감동도 더 커지겠죠)

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(3) 단골 고객 "락인"

이쯤되면, 고객은 '입을 옷이 없네' 라는 생각이 들면,
곧바로 대표님의 쇼핑몰에서 살 것을 찾게 될겁니다.

대표님의 의류쇼핑몰에 신상품이 올라오는지,
다른 재밌는 소식은 없는지(팝업 등)를 궁금해 할 것입니다.

이 단계에서 중요한 건,
내 고객들이 언제 어떤 옷을 필요로 할지를 잘 예측하고 시의적절하게 제시해주는 것입니다.

"○○이 예전만큼 살 게 없네"
라는 생각이 드는 순간 끝입니다.

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그리고 사실 이 말을 전하고 싶어서 칼럼을 쓰게 되었습니다.

저는 할인 쿠폰을 첫번째 구매 고객이나,
우리 의류쇼핑몰에서 옷을 몇 번 사지도 않은 고객에ㅐ게 무지성으로 뿌리지 않으셨으면 좋겠습니다.

그렇게 할 금액을 다 모아서,
우리 쇼핑몰에서 4번, 5번씩 계절 바뀔 때마다 사주는 '진짜 단골'들에게 쓰셨으면 합니다.

그러면 진짜 단골 고객들은 감동해서 대표님의 의류쇼핑몰을 더욱 더 입소문 내줄 것입니다.

무엇보다 대표님의 쇼핑몰에서 옷을 오래도록 사입은 만큼
주변에서 옷 잘 입는단 말도 많이 들어왔을 것입니다.

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팔로워가 많다고 인플루언서가 아닙니다.

외국인 팔로워 수만 명을 가진 '가짜' 인플루언서가 추천하는 의류쇼핑몰보다,
내 주변에 옷 잘입는 친구가 추천한 쇼핑몰이 훨씬 더 구매 전환이 좋습니다.
(우리 쇼핑몰의 단골이니, 쇼핑몰과 무드가 맞을지에 대한 걱정을 할 필요도 없구요)

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데이터를 기반으로 할인을 어떻게 해야한다 ~~ 하는
솔루션/광고 업체들이 우후죽순 생겨나고 있습니다.

하지만 AI가 발전하면 할수록,
AI가 대체하기 어려운, '인간의 감정'을 파고드는 전략이 중요해질 것이라 생각합니다.

 

할인을 많이 해줘서 구매하는 쇼핑몰이 아니라,
꼭 여기서 사고 싶어서 구매하는 의류쇼핑몰이 되시길 바라겠습니다.

■ 추천 칼럼 : 할인해서 팔거나, 싼 것부터 팔면 망하는 이유 (의류쇼핑몰광고)

 

 

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
의류쇼핑몰광고, 할인 해도 안팔리는 이유 - 글 마치겠습니다.

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