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"광고비를 쓰니까 유입이 확실히 느네요.
근데 왜 매출은 그대로 일까요?"
스스로 광고를 해보신 대표님을 뵈면,
항상 받는 질문입니다.
신규 유입이 느니까 광고비를 조금만 더 쓰면
매출까지 날거라고 생각하시죠.
착각입니다.
유입이 10만이 되든, 100만이 되든,
'재구매'를 만들지 못하면 매출은 그대롭니다.
■ 참고 칼럼: 마케팅 회사가 숨기는 유입수의 함정
안녕하세요 '쇼핑몰만마케팅합니다'에서
매달 200개 이상 동대문 쇼핑몰의 광고를 담당하는 한승조입니다.
"재구매율을 왜 높여야 할까요?"
[출처: KBS 대화의 희열2]
'한번도 안 사본 사람 vs 한번이라도 사본 사람'
누가 우리 쇼핑몰에서 옷을 살 가능성이 높을까요?
답은 말씀드리지 않아도 아실겁니다.
제가 재구매만 잡으면 된다고 말씀드리는 이유입니다.
그 증거를 함께 보여드리겠습니다.
[쇼만마에서 제공하는 '쇼핑몰 별 주간 데이터 분석 자료']
복잡한 숫자는 안보셔도 괜찮습니다.
체크해둔 '매출액과 재구매율, 시장변화 수치'만 봐주세요.
- 전체 시장 매출이 올라도 '재구매율'이 떨어지면 '매출 감소'
- 전체 시장 매출이 떨어져도 '재구매율'이 오르면 '매출 증가'
비수기니 성수기니 따질 필요 없습니다.
재구매율이 높은 쇼핑몰의 매출은 오릅니다.
(코로나 시기에 유명 맛집들은 오히려
매출이 올랐다는 사례를 보신 적이 있으신가요?)
"그럼 재구매율을 어떻게 높이나요?"
지금부터 3가지 방법을 알려드리겠습니다.
1. 할인 + 보상 (ex 쿠폰, 적립금)
[출처: may-black.com]
가장 쉽고 빠른 방법은 재구매 고객에게
'확실한 이득'을 주는겁니다.
쿠폰, 적립금, 할인 이벤트 등이 있겠죠.
단, 우리 쇼핑몰이 재구매 고객에게
이런 혜택을 준다는 사실을 최대한 알리세요.
- 인스타그램 피드, 스토리, 릴스에 홍보 게시물 올리기
- 자사몰 메인 배너, 팝업에 추가하기
- 할인 배너로 SNS 광고하기
- 기존 고객 대상으로 문자 발송
어떤 혜택을 줘도
받는 사람이 모르면 아무 소용없습니다.
누구나 하는 인스타 피드, 자사몰 팝업 말고,
SNS 광고, 문자 발송까지 확실히 해주셔야 합니다.
2. 리뷰 이벤트 + 보상
[출처: @merry_at_]
보상 없이 리뷰를 쓰는 사람은 없습니다.
이말을 듣고 '리뷰 쓰면 쿠폰 준다, 적립금 준다'
아무리 써놔도 대표님 쇼핑몰엔 리뷰가 절대 안달릴겁니다.
이유가 뭘까요?
- 쇼핑몰 대표와 친해질 수 있는 기회
- 내 스타일을 남들에게 뽐낼 수 있는 기회
고객이 원하는 보상은 단순히 쿠폰이나 적립금만이 아니기 때문입니다.
'내가 관심있는 쇼핑몰의 대표님이 먼저 말 걸어주고,
인스타그램에 태그한 게시물에 '리그램'해준다면?
리뷰가 쌓이는건 당연하고,
재구매율까지 올릴 수 있으실겁니다.
[출처: merry_at_]
자사몰에 달린 후기와
우리 쇼핑몰이 언급된 인스타그램 스토리는
하이라이트에 반드시 모아두세요.
한번 구매 인증을 한 고객은
두번, 세번 하게 되고,
우리 쇼핑몰을 처음 접한 사람들은
리뷰만 봐도 믿을만한 쇼핑몰이라고 생각할겁니다.
3. 고객에게 직접 물어보기
매출이 안나오면,
이미지와 코디를 개선하고
가격대를 수정해보기도 합니다.
그런데도 매출에 변화가 없다면?
아무리 고민해도 내 문제점을 모르겠다면?
고객에게 직접 물어보시면 됩니다.
DM이든 전화든, 인스타 댓글이든
고객과 직접 얘기해보는게 가장 확실합니다.
"고객한테 괜히 말 걸었다가
귀찮게 군다고 생각하면 어쩌죠?"
내가 고객을 도와주던
고객이 나를 도와주던
사람의 심리는 한번이라도 더 소통한
쇼핑몰을 더 친숙하게 느끼게 됩니다.
(더 열심히 하겠다는 것을 싫어할 사람도 없죠.)
도움을 청하고 쿠폰, 적립금 등으로 답례해보세요.
한번 우리 쇼핑몰과 '연결된 고객'은 반드시 단골이 됩니다.
마지막으로,
내가 가는 단골 식당을 한번 떠올려 보세요.
단순히 맛있어서 갈 수도 있습니다.
하지만,
갈 때마다 나를 기억해주고,
또 오라며 서비스를 챙겨주고,
예약이 어려운 시간이라도 자리를 만들어주는
그런 진정성 있는 서비스가 있었을지도 모릅니다.
이런 노력이 한번 갈 거 두번 가게 만들고,
혼자 갈 거 친구부터 가족까지 다 데려가게 만들죠.
동대문 쇼핑몰도 마찬가지입니다.
무작정 신규 고객 노리다 광고비만 날릴지,
재구매를 높여 튼튼한 매출 기반을 만들지.
선택은 대표님의 몫입니다.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
동대문 쇼핑몰 창업, 억대 쇼핑몰은 딱 하나만 봅니다(ft. 재구매율)
- 글 마치겠습니다.
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