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저희가 동대문 시장, 패션 플랫폼에서 인지도가 너무 높아진 덕분일까요?
마케터들이 마케팅을 배우는 곳, “아이보스”에서 저희의 광고를 똑같이 따라해주셨습니다.
사업에서 1등을 경험해보신 분들이라면 경쟁업체가 따라하는 것이 나쁜 상황이 아니라는 것을 알고 계실 겁니다.
그게 왜 나쁜게 아니야? 라고 생각하셨다면, 아래 ‘포지셔닝’ 요약 또는 책을 읽어보시는 것을 추천드립니다.
포지셔닝 (요약 보러가기)
아이보스 내에서도 저희 광고가 유명세를 타면서,
의류/패션에 한정된 칼럼이 아닌 온라인 사업 전반에 도움이 되는 칼럼을 써달라는 요청이 있었습니다.
그래서 오늘 온라인 사업을 할 때, 마케팅 회사가 가장 많이 언급하는 "유입 수"에 대한 이야기를 해보겠습니다.
먼저 아래 공식을 확인해주세요. 이해가 되지 않아도 설명해드릴테니 걱정하지 마세요.
온라인 사업 매출 공식
유입 수 X 전환율 X 객단가 = 매출
온라인 사업이라는 것이 결국엔 매출을 만들기 위해 하는 것입니다.
그리고 매출을 만드려면 위와 같이 '유입수'와 '전환율' 그리고 '객단가'라는 것을 알아야 합니다.
먼저 하나하나가 어떤 의미인지를 설명드릴께요.
유입 수 : 내 웹사이트에 들어온 사람의 수
전환율 : 내 웹사이트에 들어온 사람이 구매할 확률
객단가 : 구매한 고객이 결제하는 금액
간단히 설명하면 위와 같습니다.
실력이 있든 없든, 마케터라면 위 공식에 따라 유입 수, 전환율, 객단가를 높이기 위한 일을 합니다.
당연히 가장 쉬워보이는 '유입 수'를 높이는 일부터 시작하게 되겠죠?
요즘 누구나 다 하는 SNS 광고를 시작해볼까?
하니 유입 수를 높이는데 드는 비용(CPC : 클릭 당 비용)가 생각보다 비쌉니다.
몇백원부터 몇천원까지 올라가는 경우도 있으니까요.
그래서 CPC가 저렴한 광고를 찾아봅니다.
검색을 해보거나, 대행사의 소개로 GDN, 모비온 같은 광고를 찾게 됩니다.
이런 광고를 클릭하는 사람도 있나? 싶다가도 클릭 한번에 몇십원 밖에 안드니 혹하게 됩니다.
돈도 별로 안들이고 온라인 사업을 성공시킬지도 모른다는 꿈에 부풀게 됩니다.
그리고 그 꿈은 얼마 지나지 않아 깨지게 됩니다.
유입 수가 높아져도 매출이 하나도 없기 때문이죠.
여기서부터가 중요합니다.
유입이 늘어나는데도 매출이 없는 이유!
보통 마케팅 회사에서는 상품 탓을 합니다.
유입이 이렇게 많은데도 매출이 없다는 건 이 상품에 가치가 없다는 뜻이라구요.
그럴 수도 있고, 아닐 수도 있습니다.
단순히 유입은 많은데 매출이 없다고 상품이 안좋다고 판단할 수는 없습니다.
"상품이 안좋다" 라는 말을 하려면 근거가 확실해야 합니다.
그 근거들을 일일이 다 설명하기엔 글이 너무 길어질 것 같아,
이번 글에서는 유입 수에 초점을 맞춰 말씀드리겠습니다.
우리 웹사이트에 유입된 고객이 '허수'일지도 모릅니다.
유입된 고객이 우리 광고를 잘못 클릭해서 들어온 사람일지,
공짜 적립금을 받기 위해 광고를 한번 눌러준 사람일지, 광고 회사에서 직원들을 시켜서 들어오게 한 것일지... 우리는 알 수가 없습니다.
하지만 이런 고객들이 '허수'라는 것은 명백합니다.
온라인 사업을 하시는 대표님이시라면, 이런 '허수'를 확실하게 제외시키실 줄 아셔야 합니다.
허수를 파악하는 방법은 크게 2가지 입니다.
(1) 유입된 고객의 '페이지뷰'를 확인
(2) 유입된 고객의 '체류시간'을 확인
*페이지뷰 : 유입된 고객이 웹사이트에서 둘러본 페이지 수
*체류시간 : 유입된 고객이 웹사이트에 머무른 시간
잘못 클릭한 고객, 쿠폰을 노리고 광고를 클릭한 고객, 광고 회사 직원이 숫자를 채우려고 들어온 경우는 "페이지뷰"나 "체류시간"이 비정상적으로 낮을 수 밖에 없습니다.
페이지뷰가 1, 체류시간이 1~3초라면 이 유입은 "허수"라고 보는 것이 맞습니다.
그럼 이런 데이터를 어떻게 확인하냐구요?
아래의 툴들을 활용해 이런 '허수' 고객들을 확인할 수 있습니다.
(1) 네이버 광고 - '네이버 프리미엄 로그분석'
(2) 페이스북 광고 - '페이스북 픽셀'
(3) 기타 광고 - '구글 애널리틱스'
무조건 유입 수가 늘어난다고 매출이 커지는 것이 아닙니다.
같은 원리로, CPC가 저렴한 광고가 반드시 좋은 광고는 아닙니다.
유입 수에는 "허수"라는 것이 존재하기 때문입니다.
온라인 사업을 성공으로 이끌기 위해서는 이 "허수" 유입을 어떻게 찾아내고, 걸러내는지가 핵심입니다.
마찬가지로 좋은 마케팅 회사라면 CPC가 아무리 저렴해도 "허수"가 많은 광고를 제안하지 않겠죠.
유입 수가 중요한 것이 아니라, "퀄리티 있는 유입 수"가 중요합니다.
유입 수만 많고 매출이 없다면, 무언가를 바꾸셔야 합니다.
그것은 상품이 될수도, 광고 매체가 될수도, 허수를 제외하는 필터링 방법이 될수도 있습니다.
선택은 대표님의 몫입니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
온라인 사업, 유입 수의 함정 (마케팅 회사가 말하지 않은 것) - 글을 마치겠습니다.
추천 칼럼 : 무조건 걸러야 할 온라인 광고 회사 (혹은 마케팅 직원)
추천 칼럼 : 싼 것부터 팔면 망하는 이유
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