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"분명 같은 옷을 떼어와 파는 것인데,
왜 ___ 쇼핑몰은 비싸게 파는데도 잘 팔리고, 나는 못 팔까?"
답을 드리겠습니다.
안녕하세요,
매달 200개 이상 쇼핑몰의 광고를 책임지고 있는,
'쇼핑몰만마케팅합니다' 대표 서승재입니다.
남들보다 비싸게 팔 수 있는 능력 = 시장 지배력
그리고 쇼핑몰이 시장 지배력을 만드는 방법은 크게 3가지입니다.
1. 진입 장벽
진입장벽은 새로운 경쟁 업체가 시장에 들어오는 것을 막는 것인데요.
똑같은 옷 떼어다 파는 쇼핑몰에서 이걸 어떻게 하냐 싶으시죠?
플랫폼에서 1등(상위노출)을 먹는 겁니다.
일단 1등(상위노출)으로 올라가기만 하면, 더 많은 노출, 유입과 구매, 리뷰를 통해
이 순위가 계속 유지되는 선순환 구조가 생깁니다.
새로운 업체들이 이 구조를 깨고, 1등(상위노출)으로 올라가려면
엄청난 광고비용을 쏟아부으며, 쇼핑몰 운영도 1등 업체처럼 해내야만 하거든요.
플랫폼 안에서 카테고리 1개, 그 카테고리 안에서도 다시 세부 품목으로 쪼개서
어떻게든 1개 상품이라도 1등(상위노출)을 만들자!는 전략으로 접근하셔야 합니다.
남자 팬츠라면 그 안에서도 다시 청바지, 그 청바지 안에서도 다시 핏이나 컬러감 등으로 더 세분화해서요.
(ex : 남자 와이드핏 흑청바지에서 1등 쇼핑몰)
2. 스위칭(전환) 비용
이미 검증된 곳을 버리고, 쇼핑 실패의 위험성을 안고 새로운 쇼핑몰에서 구매한다?
고객들은 한번 입어보고 마음에 들었다면, 웬만하면 구매하는 쇼핑몰을 바꾸지 않습니다.
그래서 첫 구매를 만드는 게 가장 어렵죠.
첫 구매를 만드는 방법은 뒤에서 설명드리겠습니다.
일단 첫 구매 고객이 생겼다면, 이 스위칭(전환) 비용 전략을 끝까지 이용해야 합니다.
VIP 혜택으로 쿠폰을 제공하는 방식이 가장 대표적이죠.
표시된 판매 가격은 경쟁 업체들보다 높지만,
VIP 쿠폰을 적용하면 실제 판매 가격은 경쟁 업체들과 비슷하게. (혹은 더 저렴하게)
신상품을 지속적으로 선보이는 것도 중요합니다.
이미 구매한 사람들이 '새 옷'을 갖고 싶다고 느끼기 전부터 우리는 준비되어 있어야 하거든요.
(신상품의 중요성은 블로그에서 수십 번도 더 얘기해서, 아래 칼럼으로 대체하겠습니다)
3. 제품 차별화
'고객들이 느끼기'에 여기서만 살 수 있는 상품이면 됩니다.
코디를 독특하게 하거나,
다른 데서 보기 힘든 디테일이 있는 상품을 사입하거나.
■ 추천 칼럼 : 초기 쇼핑몰은 디테일 있는 상품, 특수 상황 상품을 사입하세요
하지만 이 방식으로 판매가는 높이 설정할 수 있어도,
판매량을 높이기는 쉽지 않습니다.
그래서 대부분의 대형 쇼핑몰들은 '자체 제작'으로 넘어가죠.
판매량 높은 상품들을 도매 택갈이부터 시작해도 괜찮습니다.
여기까지 글을 제대로 읽으셨다면, 제가 말씀드린 3가지 방법 모두
이미 어느 정도 판매가 되고 있는 쇼핑몰들을 전제로 한다는 것을 느끼셨을 겁니다.
기존 고객이 없는, 시작 단계의 쇼핑몰이 시장 지배력을 만들어,
남들보다 비싸게 상품을 파는 방법은 딱 하나입니다.
*** 광고 노출
저희가 광고 회사라서 이러는 게 아닙니다.
경제학에서도 시장 지배력을 만드는 가장 중요한 요소로 '광고'를 꼽습니다.
: Comanor & Wilson (1974), "The Effect of Advertising on Competition"
: Schmalensee (1972), "The Economics of Advertising"
: Nelson (1974), "Advertising as Information"
물론 단순히 "광고를 한다"가 중요한 게 아닙니다.
"어떻게" 하느냐가 중요하죠.
어떻게 하는지는 아래 칼럼들을 통해 대신 설명하겠습니다.
쇼핑몰 입장에서 시장 지배력을 만드는 4가지 방법을 설명드렸습니다.
만약 쇼핑몰이 아닌 패션 브랜드라면,
여기에 '네트워크 효과'가 추가됩니다.
간단히 말하면 스토리 인증(리뷰), 인플루언서 협찬 등으로 소비자 신뢰도를 높이는 것이죠.
"여기 요즘 뜨는 브랜드인가?" 하고 느껴지게 하는 것이 포인트입니다.
■ 추천 칼럼 : 인플루언서 협찬, 비용 효율 따져 하세요
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
쇼핑몰 광고, 똑같은 걸 비싸게 파는 비법 - 글을 마칩니다.
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