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지난 7년간 1,000개가 넘는 쇼핑몰의 광고를 담당하며 내린 결론입니다.
쇼핑몰 매출이 3달 이상 정체기에 빠져있다면,
딱 2가지만 확인하세요.
1. 상품형 쇼핑몰
*특징을 설명드리기 위해 사용한 이미지입니다.
상품의 판매량과는 관계 없습니다.
[출처: 로댄티, 바이슬림, 크리시크, 캔마트]
사진만 봐도 감이 오셨나요?
1. 얼굴이 노출되지 않음
2. 모델을 사용한 이미지 사용
3. 중국 등 도매처 이미지 사용
저희가 '상품형 쇼핑몰'이라고 부르는 쇼핑몰의 특징입니다.
보시다시피 사진만 봐서는 어느 쇼핑몰인지
고객들은 구분할 수 없습니다.
간혹 차별화해보겠다고 모델을 쓰시는 경우도 있지만,
대부분 너무 광고스러운 이미지가 되어버리죠.
매출이 나더라도,
고객들은 본인이 어느 쇼핑몰에서 샀는지를 모르니
재구매가 나오거나 단골이 생기기는 어려운 유형입니다.
너무 부정적인 특징만 말씀드렸나요?
물론 상품형 쇼핑몰도 잘파는 방법이 있습니다.
상품형 쇼핑몰을 할 수 밖는 대표님이라면,
말그대로 '상품에 집중해주세요.'
이 유형은 시즌 별로 상품 하나를 찾냐 못찾냐에 따라
매출의 등락이 큰 폭으로 움직입니다.
하지만 반대로 말하면, 상품 하나만 잘골라도
월 매출 1억까지 한번에 성장하기도 하죠.
[출처 : 무신사]
"어떤 상품을 가져와야 '잘' 고른건데요?"
자, 위와 같은 상품들은 무조건 피하세요.
더 좋은 퀄리티, 더 저렴한 가격의
'브랜드 제품'이 너무 많습니다.
굳이 고객들이 우리 쇼핑몰에서 이걸 살까요?
구색을 맞추기 위해 진열은 해도
팔리면 좋고, 아니면 말고 정도로 생각하셔야합니다.
이런 상품도 반드시 팔아야만 하는 상황이시라면,
1. 경쟁업체보다 더 싸게 팔거나,
2. 상세페이지에 동영상이나 리뷰를 보여주는 등
꼭 우리 쇼핑몰에서 사야만하는
이유를 줄 수 있어야 합니다.
[출처 : 캔마트]
우리가 집중해야할 상품은 위와 같은
'디테일이 있는 상품'입니다.
우리 쇼핑몰에서만 살 수 있는 상품!
이런 상품을 살 때 바로 생각나는 쇼핑몰!
이 되는겁니다.
상품 썸네일을 고를 때나 광고를 할 때도,
디테일이 잘 보이게 강조해주세요.
다음에 설명드릴 '인물형 쇼핑몰'에 비해
평균적인 구매율이 낮은 편입니다.
순이익보다는 매출 크기 자체에 집중해서
운영하시는게 유리합니다.
- 광고비 1천만원
- 매출 1억원
- 순수익 1천만원을 남기는 것보다,
- 광고비 3천만원
- 매출 2억
- 순수익 1천5백만원을 남기는 방식이 좋습니다.
2. 인물형 쇼핑몰
[출처: 바이도, 바우로, 릿킴, 톤오어]
인물형 쇼핑몰은 내가 인플루언서가 되어서
고객들이 따라입고 싶게 만드는 쇼핑몰.
즉, 나의 팬을 만드는 쇼핑몰입니다.
인물형 쇼핑몰을 제대로 운영하려면
고객과 적극적으로 소통해야합니다.
SNS를 한다면,
1. 나와 같은 스타일을 입는 고객들이 좋아할만한 일상을 보여주거나,
2. 고객이 나를 좋아할 수 있도록 나의 매력을 보여주는데 집중해야겠죠.
감이 오시나요?
즉, 남자들이 좋아하는 남자가,
여자들이 좋아하는 여자가 되시라는 겁니다.
남성 데일리 쇼핑몰을 운영하신다면,
누가봐도 인기 많을 '잘생긴 대표님'이면 좋겠죠.
머슬핏 쇼핑몰이라면 자기 관리를 철저히 하는 모습,
스트릿 쇼핑몰이라면 힙한 장소, 힙한 스타일,
그들이 좋아하는 문화를 즐기는 모습을 보여줘야겠죠.
물론 진짜 내 평소의 모습이 아니더라도 마찬가지입니다.
고객들을 위해 내 일상을 꾸며내야 하는 상황도 있고,
고객들이 나를 매력적이라고 느끼지 않는다는 것을
받아들여야하는 때도 있을겁니다.
매출을 위해서 내 하루 24시간을 '쇼'처럼
보여줘야하는 삶을 사셔야할 수도 있습니다.
■ 동대문 쇼핑몰 촬영, 인물형이면 이렇게만 찍으세요.
이런 인물형 쇼핑몰을 운영하신다면,
상품을 고를 때 딱 하나만 신경쓰시면 됩니다.
'코디가 예쁘게 나올 수 있느냐'
같은 옷이라도 대표님이 입으면 다릅니다.
고객들에게 대표님은 따라하고 싶은 멋진 형님, 언니일테니까요.
나처럼 되고 싶어하는 고객들이 '그대로 따라 입을 수 있게' 코디에 집중해주세요.
상품형 쇼핑몰과 달리 디테일이 없는 기본 제품도
나를 보고 그대로 구매하는 고객들이 있기 때문에
기본 제품의 판매량이 높은 경우도 많습니다.
무신사에 더 퀄리티 좋고 싼 상품이 있다고 해도
상관 없습니다. 대표님이 입은게 아니니까요.
그래서 신규 쇼핑몰에서 '기본 제품'이 판매된다면,
고객들이 대표님을 매력적이라고 느끼는구나~
라고 해석하는 지표가 되기도 합니다.
인물형 쇼핑몰은 팬을 만드는 과정이 필요하기 때문에
상대적으로 매출 성장이 느릴 수 있습니다.
하지만 여러가지 상품이 골고루 팔리기 때문에
매출이 큰 폭으로 떨어지지 않는 특징이 있습니다.
이 상태로 월 매출이 1억이 넘어가고,
어느정도 팬이 생기게 되면
마진을 크게 잡을 수 있는 '자체제작 상품'을 만들거나,
더 나아가 '브랜드'를 만드는 단계까지 갈 수 있습니다.
정리하겠습니다.
매출이 오르지 않는 정체기가
3달 이상 지속되고 있다면,
내가 어떤 유형의 쇼핑몰인지부터 파악하셔야합니다.
디테일 없는 기본 제품들만 업로드하면서
매출이 안나온다고 고민하고 있다면?
내 감성 하나로 시작한 쇼핑몰인데,
내 일상을 보여주는 걸 부끄러워 한다면?
맨손으로 전쟁터에 가는 것과 마찬가지입니다.
동대문 사입 쇼핑몰 시장은
본인이 가진 최고의 무기를 아껴두고도
성공할만큼 만만하지 않습니다.
부디 고민에 대한 답을 얻으셨길 바라겠습니다.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
동대문 의류 사입, 매출이 멈췄을 때 체크할 2가지 - 글 마치겠습니다.
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