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의류 쇼핑몰만 전문적으로 대행하는 마케팅 에이전시, '쇼핑몰 만 마케팅합니다' 입니다.
코로나로 인해 동대문이나 쇼핑몰 업계에서도 어디가 망했다더라 하는 흉흉한 소문이 특히 더 자주 들리는 것 같습니다.
저희 같은 경우, 의류 쇼핑몰의 SNS 광고만을 전문적으로 맡아온 대행사이다보니 관리 업체의 피해가 상대적으로 적은 편이었던 것 같습니다. 다른 대행사와 달리, 시장 흐름에 따라 광고비를 낮춰야 한다고 저희 쪽에서 먼저 제안드릴 수 있는 '전문성'과 '적극성' 덕분이었다고 생각합니다.
관련 칼럼 ▶ 매출도 안나오는데 광고비를 올리자고 하는 대행사 직원은 대체 왜 그러는 걸까?
지난 주말, 대행사를 4번이나 바꿨는데도 매출도 오르지 않고, 광고로아스도 그대로라 해결책이 필요하다며 저희를 찾아주신 대표님과 미팅을 진행했습니다.
오늘 칼럼은 그 대표님께 드렸던 컨설팅 내용을 그대로 글로 옮겨, 좀 더 많은 쇼핑몰 대표님들께서 읽어보시고 인사이트를 얻어가시길 바라는 마음에 포스팅 하였습니다.
대행사를 바꿔도 광고로아스가 오르지 않는 2가지 이유
(1) 똑같은 광고를 계속 내보냄
아래 링크에서 쇼핑몰 이름을 검색해보면 해당 의류 쇼핑몰이 '얼마나 많은' 광고 컨텐츠로 광고 입찰을 보고 있는지를 '실시간'으로 확인할 수 있습니다.
https://www.facebook.com/ads/library
광고비 규모, 매출 규모가 큰 중, 대형 쇼핑몰이나 최근 엄청나게 빠른 속도로 성장한 업체 등을 검색해보면 광고의 '양' 자체가 많다는 것을 확인할 수 있습니다.
왜 일까요?
광고비를 늘리면 같은 사람이 우리 광고를 볼 확률이 더 높아집니다. '반복 노출 효과'라고 해서, 마케팅 업계나 광고 대행사에서 가장 흔히 쓰이는 말이 있습니다. 광고비를 많이 쓸수록 많이 노출되고, 많이 노출될수록 매출에 도움이 된다는 의미 입니다.
틀린 말은 아니지만, 소비자 입장에서 매번 똑같은 광고를 보게 되면 어떤 일이 일어날까요?
광고의 피로도가 더해지고, 심한 경우엔 '짜증'을 유발하여 우리 사이트의 광고를 '차단'하는 최악의 상황이 발생할 수도 있습니다. 의류 쇼핑몰 특성 상 재방문 고객이 매출의 기반을 잡아주지 못하면 절대 성장할 수 없습니다.
첫 구매가 일어나기는 어렵지만, 일단 한 번 쇼핑몰에서 옷을 구매해서 만족한 고객이라면 이후부터 여러 벌의 옷을 구매할 확률이 높습니다. (한 명의 구매 고객이 구매하는 상품 수가 많아지면 광고로아스는 높아집니다.)
핵심은 우리 사이트의 '이름'으로 매번 똑같은 컨텐츠가 아니라, 볼 때 마다 다른 컨텐츠를 보여주어 질리지 않게 만드는 것입니다. 이것이 진정한 의미의 '반복 노출 효과'이며, 광고 컨텐츠의 양을 늘려야 하는 이유입니다.
물론 광고 컨텐츠의 숫자가 늘어나면 실시간으로 입찰 관리를 해야하는 '업무량'도 늘어나기 때문에 일반적인 광고 대행사에서는 이런 방식을 선호하지 않고, 광고주가 특별히 요청하지 않는 한 먼저 제안하지 않습니다.
관련 칼럼 ▶ SNS 광고 대행사가 돈 값 못하는 이유
(2) 객단가를 높이지 못함
위에서 언급한 것처럼, 신생 의류 쇼핑몰에게 첫 구매가 일어나기는 매우 어렵습니다. 연차가 있는 쇼핑몰이라도, 가져오는 신상이 매력적이지 않다면 구매 고객을 유지하는 것이 쉽지 않습니다.
때문에 우리 사이트에서 구매할 마음이 생긴 고객에게 여러 벌의 옷을 묶음으로 판매하는 능력이 중요합니다. 가장 원론적으로는 코디한 전체 상품을 사고 싶게 만들만큼 '코디력'을 강화하는 방법이 있습니다.
구매에 대한 강한 충동을 느끼게 할만큼 매력적인 코디와 사진이라면 사이트 안에서 어떻게든 상품을 찾아 묶음으로 구매를 할 수 밖에 없습니다.
하지만 내 사진이나 코디가 그 정도는 아니라고 생각이 든다면 어떻게 해야할까요?
고객이 구매하기 쉽도록 사이트를 설계하는 것이 중요합니다. (방법론에 대해서는 미팅을 통해 안내드립니다)
구매 고객이 여러 상품을 묶음으로 사기 시작하는 순간부터 사이트의 '객단가'가 높아집니다. 광고비를 적게 써서 구매 건수 자체가 적더라도, 광고로아스가 높아져 매출도 상승하는 효과를 볼 수 있게 됩니다.
오늘 말씀드린 2가지 사항을 개선하기 위해서는 (1)대행사와의 업무 분담 시스템 구축을 통해 광고 컨텐츠의 '양'을 늘릴 수 있도록 하셔야 합니다. 또한 (2)객단가를 높이기 위한 사이트 설계가 뒷받침 되야 합니다.
반드시 저희와 함께 하실 필요는 없습니다. 광고 업체 별로 업무 방식이나 대행 비용 등이 차이가 나기 때문에, 대표님과 궁합이 잘 맞는 대행사를 만나 광고로아스를 높이는 시스템을 만드시기 바랍니다. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
관련 칼럼 ▶ 비용보다 중요한 대행사 고르는 4가지 기준
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