인스타그램 광고 효과, 중국산 때문 아닙니다.

매달 200개 이상 패션 브랜드, 의류 쇼핑몰의 인스타그램 광고 효과를 책임지고 있는
쇼핑몰만마케팅합니다 대표 서승재 입니다.

인스타그램 공식 대행사, 패션 전문가는 쇼만마 뿐

최근 중국산 저가 제품이 늘어나면서,
인스타그램 광고 효과가 예전 같지 않다고 말씀하시는 분들을 많이 만나 뵀습니다.

"중국산 저가 제품이 시장을 어지럽힌다"

글을 읽고 계신 대표님, 혹은 담당자님께서는 어떻게 생각하시나요?

만약 동의하신다면,
오늘 글을 끝까지 읽은 후 다시 한번 질문에 답변해주시기 바랍니다.

인스타그램 광고 효과, 중국산 때문 아닙니다.

품질이 좋지 않은 저가 상품의 등장은 오히려 고가 상품의 가치를 강화하고,
고품질 상품에 대한 유인 적합성(스스로 선책하게 만드는 것)을 높이는 효과가 있다.

< 참조 논문 >

• Boik, A., & Takahashi, R. (2018). Fighting bundles: The effects of competition on second-degree price discrimination. International Journal of Industrial Organization, 61, 490–528.
• Roesler, A. K., & Szentes, B. (2022). Screening costly information. Theoretical Economics, 17(2), 623–658.

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말이 조금 어렵나요?

쉽게 말해 중국산 저가 상품의 등장은 시장을 어지럽히는 것이 아니라,
오히려 상대적으로 품질이 좋은 우리 제품을 더 돋보이게 만들어준다는 경제학 이론입니다.

만약 중국산 저가 제품의 등장으로 매출이 떨어지거나,
인스타그램 광고 효과가 줄어들었다면?

대표님, 혹시 담당자님의 브랜드가 중국산에 비해
'딱히'나은 점이 없는 브랜드임이 경제학적으로 증명된 것입니다.

인스타그램 광고 효과, 중국산 때문 아닙니다.

그리고 저는 얼마 전 광저우 시장 관련된 칼럼을 통해,
예전에 비해 중국산 의류 품질도 굉장히 높은 수준으로 개선되었다는 점을 알려드렸습니다.

즉, 중국산보다 '품질(만듦새)'이 더 좋다는 말은 더 이상 통하지 않는다는 뜻입니다.
고객 입장에서 실제로 '느낄 수 있는' 차별점을 만들어내야 합니다.
그리고 온라인 사업에서는 '보이는 게 ' 사실상 전부라고 할 수 있죠.

쇼핑몰 마진, 광저우 사입으로 __배 높이기

그런 차별점은 어떻게 만들어내냐고요?

어려운 말로 잘난 척하기 좋아하는 사람들은 '브랜딩'을 해야 한다고 말할지도 모르겠습니다.
'감도'를 높여야 한다고 말하기도 하죠.

브랜딩이니 감도니 뜬 구름 잡는 소리 빼고,
구체적으로 뭘 해야하는지 제가 딱 말씀드릴게요.

인스타그램 광고 효과, 중국산 때문 아닙니다.

 

브랜딩, 감도 높이기 : 
비싸게 사야 할 이유를 만들고, 전달하는 것

결국 이 행동을 반복하는 것이 전부입니다.

누군가는 '핏'이
누군가에게는 '소재'가
누군가에게는 '누가 입었느냐'가
누군가는 '명품 로고'가 비싸게 사야 할 이유가 될 것입니다.

쇼핑몰 고객은 나와 비슷한 체형의 사람이 대신 입어본 모습을 보고,
혹은 스타일링에 대한 고민 없이 그대로 따라 입기 위해서 도매가 보다 비싼 값을 지불하죠.

브랜드는 좋은 소재를 사용하거나, 중국산의 만듦새에 만족하지 못하는 수준 높은 고객에게 자신들을 어필할 수 있어야 합니다.
그리고 이런 것은 온라인으로 표현하기 어려우니, 오프라인 매장도 같이 운영하는 노력이 필요하죠.

유튜버나 연예인 협찬을 통해 우리 브랜드의 가치를 높아 보이게 만드는 것은
앞선 노력들을 다 제쳐두고 '돈'으로 비싸게 살 이유를 만들어주는 가장 쉬운 방법입니다.

인스타그램 광고 효과, 중국산 때문 아닙니다.

대기업 브랜드들이 앞다투어 비싼 연예인들에게 수십 억의 광고비를 지불하는 이유는 뭔지 아세요?
그들은 '마진'경쟁을 넘어서,
'인식(포지셔닝)' 경쟁을 하고 있는 단계이기 때문입니다.

일단 인식 경쟁에서 승리하면, 그 다음부터는 더 비싸게 받는 것(브랜딩)이 더 쉬워집니다.
Dior로고가 있고 없고에 따라, 똑같은 티셔츠도 가격이 10배, 20배 씩 차이 나는 것과 같죠.
(*최근에 명품들은 연예인으로도 차별화가 안되니, 전시회를 하기 시작했습니다. 상품으로 보면 비싸지만, 작품으로 보면
합리적인 것이라는 새로운 인식을 만드려는 것입니다.)

물론 주의하셔야 할 전제조건이 있습니다.

감도, 브랜딩 수준이 비슷한 경쟁사가
나보다 단 돈 100원이라도 싸게 팔고 있다면,
나도 일단 그 가격은 맞춰두고 브랜딩/감도 싸움을 해야합니다.

일단 돈 내고 광고를 시작하면, 고객은 반드시 내 경쟁사와 내 브랜드를 동시에 볼 수 밖에 없거든요.
(인스타그램 광고만 그런 것이 아니라, 모든 온라인 알고리즘이 그러합니다.)

인스타그램 광고 효과, 중국산 때문 아닙니다.

대표님, 혹은 담당자님의 브랜드가 경쟁사보다 비싸야 하는 이유는 무엇인가요?
중국산 보다 비싸게 사야하는 이유는요?

-더 비싼 소재를 사용했다.
-수십 년의 경력의 장인과 함께 만들었다
-입어보면 다른 걸 알수밖에 없다.

이런 것은 안타깝게도 '온라인 사업'에서는 전혀 의미가 없는 말입니다.
인스타그램 광고에서 촉감이나 품질을 느껴볼 수 있는, '증강 현실'기능은 구현되지 않았으니까요.

결국 스마트폰의 작은 화면 속에서,
누가 봐도 느껴지는, 중국산과는 다른 차별점이 없다면
고객 입장에서는 그냥 더 저렴한 중국산 사는게 낫습니다.

비단 '패션'만 그런게 아니라,
모든 온라인 사업이 그렇습니다.

인스타그램 광고 효과, 중국산 때문 아닙니다.

 

 

그러니, 어디가서
인스타그램 광고 효과가 떨어졌다, 예전만 못하다는 말은 하지 마십시오.

지금 이 순간에도 매출이 오를 곳은 계속 오르고,
잘 파는 브랜드들은 계속해서 잘 팔고 있습니다.
인스타그램이 예나 지금이나 가장 구매 효율이 좋은 광고라는 점은 바뀌지 않았습니다.

그냥 대표님, 혹은 담당자님의 브랜드가 '팔릴 이유'가 없는 것 뿐입니다.
그걸 여기저기 자랑하고 다니실 필요는 없습니다.

온라인에서 '팔릴 이유'는 눈에 보이는게 전부입니다.

그러니 눈에 보이는 것(비주얼)부터 바꾸세요.
비주얼을 바꿀 수 없다면 '가격'을 바꾸세요.

그리고 비주얼도 가격도 바꿀 수 없다면, 온라인에서 팔지 마세요.
오프라인이 하기 싫다며느, 연예인을 쓰는 방법 뿐입니다.

하지만 오프라인을 할 돈도, 연예인을 쓸 돈도 없으면...
그냥, 비주얼, 가격 바꾸는게 더 효율적이니 딴 생각하지 말고 제 말 들으세요.

인스타그램 광고 효과, 중국산 때문 아닙니다.

 

 

 

긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
인스타그램 광고 효과가 떨어진 건, 중국산 때문이 아니다 - 글을 마칩니다.