의류 창업, 난 몇 점짜리 쇼핑몰일까? (ft. 동대문 사입)
대표님, 고객은 왜 처음보는 쇼핑몰에서 옷을 살까요?
내가 아는 익숙한 쇼핑몰에서도
'완전히 똑같은 옷'을 팔고 있는데 말이죠.
이 글을 읽으시는 분들은 이제 막 창업 하셨거나,
쇼핑몰 창업을 준비중인 분들 이실겁니다.
시작부터 이걸 알고가야 대형 쇼핑몰과
경쟁이라도 해볼 수 있으실 겁니다.
결론 먼저 말씀드리면,
'그냥 한번 사본겁니다.'
옷도 괜찮고, 가격도 맞으니까요.
하지만 실망하지 마세요.
모든 쇼핑몰의 첫 구매는 이렇게 이뤄지니까요.
여기서 매출이 억대로 솟을지를 정하는 차이는
어떻게 '2번째 구매'로 만들었느냐 입니다.
안녕하세요, 매 달 200개 이상 사입 의류 쇼핑몰의
마케팅을 책임지는 '쇼핑몰만마케팅합니다'입니다.
당연한 것부터 풀고 가자면
첫번째 구매가 마음에 들면 2번째 구매가 납니다.
첫 구매가 마음에 들려면
제품을 받았을 때 뭘 느끼게 하느냐가 핵심이죠.
온라인으로 고객에게 어필하는 방법은 2가지 입니다.
1.이미지와 2.가격 이죠.
이미 구매를 했다는 건 여기까지 끝났다는 겁니다.
이후로는 '오프라인'과 똑같은 영역입니다.
오프라인은 여기에 하나가 더 붙습니다. 3.품절이죠
2번째 구매를 만드는 키는 품질인겁니다.
하지만 절대 오해하지 마세요.
품질은 구매한 다음에나 확인하는 겁니다.
즉, 이미지와 가격이 안맞으면 2번째가 아니라,
첫 구매조차 없을거란 뜻입니다.
이미지, 가격, 품질
지금부터 이 3가지를 풀어서
억대 쇼핑몰과 경쟁할 수 있게 해드리겠습니다.
1. 이미지
내가 찍은 사진, 영상이 팔릴만한 수준인지
체크하는 가장 빠른 방법이 있습니다.
억대 쇼핑몰을 참고해서 이미지를 개선하라던가
전문 포토그래퍼를 고용해서 퀄리티를 높이라던가
이런 말씀은 드리지 않겠습니다.
그냥 눈으로 확인할 수 있는 점수를 드릴게요.
일단 메타 광고를 해보세요.
목적은 당장 매출을 내는게 아닙니다.(물론 매출까지 나오면 땡큐...)
(↑메타광고 따라만 하면 되는 가이드)
내가 몇 점 짜리 쇼핑몰인지만 검증하는거죠.
내가 상세페이지에 올렸던 사진들 그대로,
편집없이 광고로 내보내주세요.
베스트컷 1장으로 광고하든,
상품별 사진 10장으로 광고하든 그건 상관없습니다.
예산은 광고 당 2만원씩 설정해주시면 됩니다.
(물론 2만원을 다 쓸건 아니니까 걱정하지 마세요)
광고를 내보내고 3~6시간 후에
다시 광고를 체크하러 돌아오세요.
딱 2가지만 볼겁니다.
무슨 뜻인지는 모르셔도 상관없습니다.
- CPM(1,000회 노출당 비용)
- CPC(클릭당 비용)
(CPC는 한번 클릭을 받는데 쓴 광고비.
CPM은 1,000명이 우리 광고를 보게 만드는데 쓴 광고비)
CPM이 2만원이 넘거나, CPC가 1천원이 넘거나,
혹은 둘 다라면 광고를 다 끄세요.
아쉽지만 우리는 50점 미만(낙제점)입니다.
광고비를 더 쓰면 운 좋을 때 구매 1건쯤 나오겠지만
그렇게 팔아봤자 적자일테니 돈을 아끼세요.
목표는 100점도 아니고 80점입니다.
그정도면 억대 쇼핑몰과 경쟁할 수 있습니다.
80점 기준은 CPM이 1만5천원 미만
CPC가 500원 미만이 되는 겁니다.
점수가 낮다면 같은 옷이라도 사진을 다시 찍어보세요.
클릭조차 못받는건 상품이나 가격의 문제가 아닙니다.
사진과 영상을 바꿔가면서 테스트하다보면
평균 점수가 80점 이상이 되는 순간이 올겁니다.
대표님이 성실하시다면 1주일, 부업이라면 1개월
감각이 없으시다면 그것보다 오래걸릴 수도 있습니다.
이 과정에서 광고비가 들겠지만,
여기서 이미지를 못잡으면 사입비까지 날리는 겁니다.
(만약 광고대행사까지 쓰고 계신다면
대행비도 날리실테니 스스로 검증부터 해보세요!)
2. 가격
이미지 점수가 80점 이상이 되면,
상품당 광고비를 2만원 다 써보세요.
구매가 1건 이상 잡힌다면 2만원을 더 써보세요.
그래서 구매가 3건까지 잡힌다면?
이 구간은 건너뛰셔도 됩니다.
가격도 잘 맞추셨다는 뜻일테니까요.
마진율을 낮춰서 가격을 잡는 건
한계도 있고 추천드리지 않습니다.
(매출이 나도 실제 버는 돈이 너무 적기때문)
사입가부터 저렴한 의류를 사입해야합니다.
일단 내가 사입하려는 의류 카테고리 별로
잘 파는 쇼핑몰이 얼마에 팔고 있는지 보세요.
반팔니트 기준으로 2만원대, 비싸야 3만원대입니다.
사입가는 이것의 5~60% 즉, 1만~1만5천원선,
반팔 니트를 사입하실거라면 이것보다 비싼건
아무리 예뻐도 쳐다보지 마세요. 어차피 못팝니다.
(인지도가 있는 쇼핑몰들은 팔 수 있음)
사입 가격의 상한선을 미리 정해두면,
시간이 훨씬 많아질겁니다, 쓸데없는 건 안봐도 되니까요.
싸구려 싼마이만 사입하라는 뜻은 아닙니다.
이건 마지막에 설명드리겠습니다.
이렇게 이미지와 가격까지 잡고나면
첫 구매가 나올겁니다.
(생각해보세요. 옷을 사려고 하는데
'예쁘고 가격도 저렴한 옷'이 나타났다구요.)
하지만 마지막을 해결하지 못하면 첫 구매로 끝이겠죠.
3. 품질
의류 쇼핑몰은 재구매만 잡으면 끝입니다.
월 매출 3천만원까지는 첫 구매만 잘 잡아도 됩니다.
하지만 1억을 넘기려면 2번 이상 사게 만들어야죠.
이 단계가 가장 노력이 많이 듭니다.
일단 직접 동대문에 가셔야 하거든요.
(하지만 익숙해질수록 시간은 줄어들겁니다.)
내 사입 가격 기준에 맞는 옷만 보면서
모든 옷을 직접 만져도 보고 입어도 보는겁니다.
그러면서 퀄리티가 가장 좋은 옷을 찾으세요.
감이 생기면 '가장' 좋은 옷만 찾아다니지 않아도
아, 이거면 팔리겠다 싶은 옷이 보이실겁니다.
아래는 그게 익숙해지신 대표님들의 후기입니다.
'처음 보는 쇼핑몰'에서 '그냥 한번 사본 옷'이
가격도 품질도 핏도 좋고 마음에 든다면 어떨까요?
이 쇼핑몰이 다음엔 어떤 옷을 업데이트 할지 기대될겁니다.
또 마음에 드는 옷을 발견할테니까요.
단골이 만들어지는 과정은 이렇습니다.
이후로는 광고비도 쓸 필요가 없죠.
알아서 들어오니까요.
광고로 공략해야하는 건 아직 첫 구매를 하지 않은
신규 고객들이 될겁니다.
실제로 한 신규 쇼핑몰 대표님께서 운 좋게
경쟁사보다 싸게 사입할 수 있는 기회가 있으셨습니다.
당연히 이미지나 인지도 면에서 경쟁사보단 약했죠.
(80점은 간신히 맞출수는 있는 정도)
하지만 가격이 쌌고, 품질도 똑같았습니다.
만족한 고객들의 좋은 후기가 쌓이게 됐고
월 매출은 경쟁사들과 비슷한 수준으로 올라갔습니다.
당연한 얘기지만, 다음 달이 되면
인지도 상승으로 인한 첫 구매도
만족한 고객들로 인한 재 구매도 훨씬 늘어날겁니다.
구조를 알고, 이걸 왜 해야하는지를 이해한 상태로
하나씩 격파하시다보면 어느새 대표님도
이름만 대면 아는 쇼핑몰을 운영하고 계실겁니다.
아무리 노력해도 80점을 넘을 수가 없다.
이미지와 가격을 맞췄는데도 첫 구매가 안나온다.
도저히 뭐가 문젠지 모르겠다!
라고 하시는 분들이 계신다면 아래 링크를 통해
문의를 남겨주세요. 꼭 저희와 함께 하지 않으시더라도
쓸데없는 돈, 시간 낭비없이 방향을 잡으실 수 있게 도와드리겠습니다.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
의류 창업, 난 몇 점짜리 쇼핑몰일까? (ft. 동대문 사입)
-글 마치겠습니다.
