에이블리 어드민, 플랫폼에 매출 다 뺏기는 업체 특 (지그재그 어드민)
매달 300개가 넘는 의류 쇼핑몰, 패션 브랜드의 성장을 책임집니다.
이 중 30개 업체는 매달 매출이 오릅니다.
안녕하세요, '쇼핑몰만마케팅합니다' 김석희 이사입니다.
플랫폼(에이블리, 지그재그)은 '입점하느냐, 마느냐'의 문제가 아니라,
'언제' 들어가서 '어떻게' 이득을 취할지가 핵심입니다.
1. 당장 플랫폼 탈출해야 하는 업체 특징
- 내 쇼핑몰의 상품명, 제품명이 모두 '영어'인데도 판매가 잘 되고, 매출이 높은 경우
- 자사 브랜드 키워드 비중이 50% 이상인 경우
일반적으로 플랫폼 고객들 중 수요가 강한 고객들은 '여름 원피스', '하객룩', '블라우스' 등
한글 키워드로 상품을 검색합니다.
때문에 마케터들은 대부분 상품명, 제품명을 한글로 설정하실 것을 권장 드리는 편입니다.
그런데 상품명, 제품명을 '영어'로 설정했는데도 매출도 높고 판매가 잘 일어나고 있다면,
어느 고객들이 플랫폼의 '추천 알고리즘'을 통해 들어왔다고 보기 어렵습니다.
오히려 내 쇼핑몰 이름을 직접 검색해서 들어왔거나,
내가 사용하는 영문 제품명을 직접 검색해서 들어왔을 정도로 내 쇼핑몰의 팬이라고 해석할 수 있습니다.
즉 플랫폼이 새로운 고객을 설득한 게 아니라,
이미 우리 쇼핑몰을 아는 고객이 플랫폼의 쿠폰 때문에 플랫폼에서 구매했다고 보는 것이 더 합리적입니다.
비싼 수수료를 낼 이유가 전혀 없는 것이죠.
또 지그재그에서는 내 스토어로 유입되는 검색어 데이터를 제공해 줍니다.
여기서 '자사 키워드' 비중이 50%를 넘는다면?
마찬가지로 플랫폼이 새로운 고객을 데리고 와주는 것이 아니라,
기존에 내 쇼핑몰의 고객이었던 사람들을 플랫폼에 갖다 바치고 있을 확률이 높겠죠.
2. 사업 초기부터 플랫폼? 신규 쇼핑몰은 망하기 딱 좋음
여성 쇼핑몰 사입 구조의 냉정한 현실은, 매출이 확 올라도 그 영광이 오래가지 못한다는 점입니다.
이유는 단순합니다.
자본력을 갖춘 대형 쇼핑몰들이 물량을 바탕으로 단가 협상을 밀어붙이면,
나보다 싸게 사입하는 구조는 뚝딱 만들어집니다.
매출 대부분을 1~2개 상품에 의존하는 신생 업체는 이런 대형 업체들과의 단가 싸움을 버틸 재간이 없죠.
따라서 초반에는 플랫폼과 같은 '가격 전쟁터'에 뛰어들기보다는,
자사몰의 이미지 감도와 컨텐츠 경쟁력을 먼저 키워야 합니다.
'가격 비교 고객'이 아니라, '충동형 SNS 구매 고객'들을 설득시키는 수준으로
컨텐츠 실력을 끌어올려야 합니다.
컨텐츠 실력이 뒷받침되지 않는 상태에서의 플랫폼 입점은,
조금 팔리더라도 수수료 떼이고, 팔리지도 않는데 광고비 날리는 방향으로 흘러갈 확률이 높습니다.
3. 플랫폼 입점 타이밍, '확장'이 아닌 '계산'이 설 때
도매처와 '단가 협상'이 가능할 정도로 '판매량'이 늘어났을 때,
그때가 플랫폼 입점을 검토할 타이밍입니다.
이때 중요한 것은 '내가 플랫폼에 뺏기는 고객 수보다, 플랫폼에서 데려올 고객 수가 많은가?'
를 생각해 봐야 한다는 것입니다.
플랫폼 입점 직후, 자사몰 고객 일부가 플랫폼 구매 고객으로 넘어가는 것은 필연적입니다.
우리가 할 일은 플랫폼이 고객을 뺏어가는 속도보다 더 빠르게,
플랫폼의 고객을 뺏어오는 것입니다.
100명의 구매 고객 중 10명을 뺏겨도 됩니다.
우리 구매 고객 자체를 1,000명으로 늘릴 것이니까요.
방법은 하나뿐입니다.
'차트인(Chart-in)' 전략입니다.
1. 현재 차트 상품 분석: 어떤 상품이 랭킹에 있는지 확인
2. 동일 상품 및 물량 확보 : 물량 경쟁에서 밀리지 않을 준비
3. 가격 경쟁력 검증 : 고객이 느낄 가치에 맞는 최적 가격 설정
3가지 준비가 됐다면, 랭킹을 높에 1~10위권 안에 '차트인(Chart-in)' 시켜
플랫폼 내 구매 고객들에 대한 노출량을 극대화해야 합니다.
랭킹을 높이는 방법은 '에이블리 협력 광고(클릭)'를 활용하는 것입니다.
차트 상위권에 안착하면 플랫폼이 데려와주는 신규 고객(오가닉 매출)이,
자사몰에서 뺏긴 고객 모수보다 훨씬 커집니다. 이것이 플랫폼에서 돈을 버는 방법입니다.
플랫폼은 성장을 도와줄 수 있는 강력한 도구이지만,
'수익 구조'를 대신 만들어주지는 않습니다.
단순히 남들이 다 하니까 들어가는 것이 아니라,
플랫폼의 트랙픽을 활용할 수 있는 단계에서, 철절한 득실 계산을 끝내고 움직이셔야 합니다.
반대로 남들이 다 하더라도,
오히려 내 고객을 뺏기고 있거나, 플랫폼으로 득 볼 수 있는 상태가 아니라면 과감히 나오실 수도 있어야 합니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
에이블리 어드민, 플랫폼에 고객 다 뺏기는 업체 특 (지그재그 어드민) - 글을 마칩니다.
