쇼핑몰 창업, 연 매출 300억 대표의 가격 설정법
매 달 200개 이상 쇼핑몰의 매출을 책임지고 있는
'쇼핑몰만마케팅합니다'대표 서승재 입니다.
며칠 전 광고주 분들과의 술자리에서 나왔던,
가격 설정법에 대한 이야기가 인상적이라 공유드리고자 글을 씁니다.
■추천 칼럼 : 유니클로와 자라의 가격 설정법, 목표 원가 전략
코로나 시기에는 우후죽순 새로 창업하는 쇼핑몰들이 넘쳐났습니다.
쇼핑몰 간 경쟁도 치열했지만, 에이블리 vs 지그재그 vs 브랜디 같은 플랫폼 끼리의 경쟁도 무시무시했습니다.
플랫폼들은 쇼핑몰 대표님들께 '최저가 압박'을 하며, 마진을 낮추도록 강제했죠.
■추천 칼럼 : 지그재그vs 에이블리, 1등은 정해졌다?
그래서 박리다매로 엄청나게 많이 팔거나,
자체 컨텐츠 힘, 즉 이미지 감도를 높여 더 높은 가격을 설득하지 못하면 망할 수 밖에 없었습니다.
당시 저희 '쇼만마'는 박리다매 전략보다는,
이미지 감도, 컨텐츠 역량, 신상 속도를 끌어올려
높은 가격에 대한 설득력을 높이는 방향을 추천해왔었습니다.
문제는 이제 쇼핑몰 업계의 이미지 감도, 컨텐츠 역량, 신상 속도가 대체로 상향 평준화 됐다는 점입니다.
네, 이제 싸게 파는 것도 같이 해내야 할 때입니다.
다시 강조합니다.
이미지 감도, 컨텐츠 역량, 신상 속도 그리고 싸게 파는 능력까지 갖추셔야 합니다.
마진을 덜 보시건, 도매처를 새로 발굴하시건 방향은 대표님 선택입니다.
그리고 오늘 내용은 '그래서 얼마나 싸게 가격 설정하라고?'에대한 이야기입니다.
서론이 길었습니다만, 본론은 간단합니다.
"고객이 느낄 가치에 맞춰 값을 매겨라"
바로 이해되시면 그만 읽고 일하러 가십시오.
'산 정상에서 아이스크림을 팔아라'라는 말 들어본 적 있으신가요?
산 정상으로 제품을 판매하는 위치를 바꿔
같은 제품인데도, 고객이 느끼는 '가치'가 더 비싸지는 점을 노린 판매 방식입니다.
산에 가서 옷을 팔아란 말은 아니구요,
결국 내가 창업한 쇼핑몰의 옷을 받아볼 고객들이 느낄 '가치'에 대해서 생각해보잔 겁니다.
쇼핑몰 창업 초기, 가격 설정할 때는
'원가'를 기준으로 생각할 수 밖에 없습니다.
저희도 초보 대표님들을 위해
'사입원가X 1.8' 이런식의 가격 설정법을 추천한 글/영상을 올린 적이 있습니다.
하지만 이 방식은 말 그대로 초보일 때, 참고만 하셔야 합니다.
이미지 감도, 컨텐츠 역량, 신상 속도, 모든 능력을 끌어올리며 가격 설정까지 신경 쓸 여력이 없을 떄만요.
그 다음 단계에서는 옷을 볼 때, '사입 원가'를 머릿 속에서 지우세요.
"이 옷은 고객들이 받아보면, ▲ ▲원 만큼의 만족(가치)를 느끼겠다"
오직 이것만 생각하세요.
셀러 입장에서 생각하지 말고,
고객 입장에서 생각하란 겁니다.
리바이스 맛 청바지를 보면서,
핏이나 색감, 터치감은 다 좋은데, 나는 리바이스가 아니니까...
89,900원 짜리 리바이스 청바지보다 내 껄 사는게 더 가치 있게 느끼려면...?
49,000원?
아니다, 무신사에 청버지 1~10위가 다 39,000원이니까 나는 그것보다 더 싸야해.
29,000원에 이 퀄리티면 무조건 고객님들이 좋아하시겠지?
이 정도로만 접근해도 괜찮습니다.
1. 실제 제품을 받아봤을 때 얼마 짜리로 느껴지는지
2. 내 고객들에게 비교군이 있는지, 비교군은 얼마인지
1.을 먼저 생각해서 가격을 매겨보고,
2.를 통해 그 가격이 유효할지 한번 더 검증하는 겁니다.
마진은 어떻게 남기냐구요?
그 고민은 '일단 팔리면'하시는 겁니다.
팔리기 시작하면 도매처와 원가 협상을 하든,
중국이나 동남아 공장 뚫어서 직접 꼬매든 방법은 찾을 수 있습니다.
그러니 막 창업하신 대표님들은 "마진이 안 남으면 어떡하지" 고민하지 마시고,
일단 '고객 가치'에 집중해서 팔아보세요.
좀 팔아보신 대표님들은 감 오시죠?
더 설명 안하겠습니다.
■추천 칼럼 : 후발주자인 주제에 왜 대형 쇼핑몰처럼 팔려고 하세요?
원가에 따라 일괄적으로 배수 매겨서 파는 것은 이제 그만하십시오.
모든 판매 상품들 각각의 마진이 다 달라야 합니다.
마진을 다르게 매기라는 뜻이 아니고,
고객들이 느낄 가치를 기준으로 가격을 매기라는 뜻입니다.
좋은 거래처도, 도매처를 잘 찾으신다면 고객이 느낄 가치는 높은데,
원가는 낮은 상품들을 많이 갖추게 되실 겁니다.
고객에게 마진을 남기려 하지 마십시오.
고객에겐 가치만 주십시오.
마진은 생산처, 도매처에서 확보해 내십시오.
만약 광저우 등 중국 쪽 도매처를 발굴하셔야 한다면
'어이사마켓'과 같은 낱장 구매가 가능한 플랫폼도 있습니다.
대신 이런 플랫폼은 가격에 중개료가 녹아있어서,
결국 중국 도매처를 직접 뚫는게 가장 좋습니다.
이 부분으로 도움이 필요하시면, 미팅 때 말씀해주십시오.
쇼만마의 협력사들을 소개시켜드리겠습니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
쇼핑몰 창업, 연 매출 300억 대표의 가격 설정법 - 글을 마칩니다.