무신사 수수료 30%, 비싼게 아니다? (플랫폼 입점, 수수료)
매달 300개 이상 온라인 패션 브랜드의 광고를 책임지고 있습니다.
그 중 50개 업체는 전월 대비 최소 3,000만원 이상 매출이 오릅니다.
안녕하세요, '쇼핑몰만마케팅합니다' 대표 서승재입니다.
"무신사/29CM/W컨셉에 수수료 30% 내고 나면 남는거 없다던데,
그래서 자사몰부터 키워보려구요!"
처음 의류 브랜드를 시작하는 대표님들이 자주 하는 말입니다.
수수료를 안 떼니까 수수료 30%만큼이 그대로 마진이 될 거라고 생각하는 것이죠.
정말 그럴까요?
저희가 관리하는 브랜드들의 실제 데이터를 열어봤습니다.
2026년 5월 1일부터 8월 22일까지, 114일치 데이터입니다.
1. 플랫폼 별 광고비 차이
매출 대비 광고비가 몇%인지 브랜드별로 계산한 뒤, 그 중앙값을 뽑아봤습니다.
•무신사 : 5.1%
•29cm : 2.1%
•자사몰(카페24, 아임웹) : 12.9%
무신사에서 5% 쓰는 브랜드가, 자사몰에서는 13%를 광고비로 씁니다.
수수료를 안 내는 대신, 광고비가 올라갑니다.
당연한 이야기입니다. 무신사/29cm에서는 플랫폼이 고객을 데려다줍니다.
자사몰에서는 고객을 내 돈(or 노력)으로 데리고 와야 합니다.
2. 같은 브랜드 내 광고비 비교
무신사와 자사몰을 동시에 운영하는 브랜드 30곳만 따로 뽑아봤습니다
(앞선 데이터는 무신사 단독, 29cm 단독, 자사몰 단독 운영하는 브랜드들이 점부 포함)
•무신사 : 광고비 비율 4.8%
•자사몰 : 광고비 비율 11.6%
소수점 떼고, 큰 틀에서 정리해보겠습니다.
무신사 : 수수료 30% + 광고비 5% = 35%
자사몰 : PG 수수료 3% + 광고비 12% = 15%
저는 플랫폼에 내는 수수료 또는 PG사에 내는 결제 수수료와 광고비를 합해서
'시장 진입 비용'이라고 부릅니다.
시장 진입 비용은 자사몰이 압도적으로 낮습니다.
그러면 무신사는 무슨 배짱으로 20%p나 비싼 값을 지불하고 무신사에 자리를 차지하려고 할까요?
반대로, 사업자들은 왜 20%p나 더 비싼 값을 지불하고 무신사에 자리를 차지하려고 할까요?
매출 규모가 다르기 때문입니다.
같은 브랜드인데 무신사에서만 50억을 팔지만, 자사몰에서는 8천만원만 파는 곳이 있습니다.
(이 글의 모든 데이터는 앞서 언급한 올해 5월~8월까지 114일 데이터를 기준으로 합니다)
어떤가요?
수수료를 20%p 더 내면 매출이 60배 커집니다.
물론 이건 극단적인 사례이긴 합니다.
2등과 3등, 4등으로 갈수록 16배, 9배, 6배 .. 점점 배수가 줄어듭니다.
이건 이거대로, 플랫폼에서 '순위'를 잡는게 중요하다는 데이터이기도 합니다.
■ 추천 칼럼 : 플랫폼(무신사/29cm) 할거면 순위까지 꼭 잡아야 - 잡는 법 포함
■ 추천 칼럼 : 플랫폼(무신사/29cm) 할거면 순위까지 꼭 잡아야 - 잡는 법 포함2
더 비싼 '시장 진입 비용'은 단순한 자릿세가 아니라,
폭발적인 '수요'를 사는 값입니다.
반대로, 자사몰과 플랫폼의 매출 배수가 최소 1.5배 이상 차이 나지 않는다면
저는 과감하게 플랫폼을 빼라고 말씀드립니다.
대표님의 브랜드는 (대중적인) 플랫폼 빨을 보기 힘든 브랜드일 확률이 높습니다.
차라리 편집샵 같은 곳에 입점하는게 더 도움이 될 수도 있습니다.
진짜 무서운 숫자가 또 하나 있습니다.
무신사 안에서 매출 규모별로 다시 데이터를 잘라봤습니다.
•매출 상위 25% : 광고비 비율 2.9%
•매출 상위 25~50% : 광고비 비율 4.3%
•매출 상위 50~75% : 광고비 비율 6%
•매출 하위 25% : 광고비 비율 10.5%
작은 브랜드는 큰 브랜드보다 광고비를 최소 3배 이상 더 씁니다.
자사몰은 더 심합니다. 상위 25%가 10.8%를 쓸 때, 하위 25%는 매출의 24%를 광고비로 씁니다.
못 팔수록 비싸집니다.
"잘 하는 브랜드들은 광고비를 3%밖에 안 쓴대"라는 말을 듣고,
우리 목표를 3%로 잡으면 안되는 이유입니다.
그들은 잘 해왔기 때문에, 3%만 쓰고도 팔리는 겁니다.
순위까지 상위권에 랭크되어서 따라 붙는 오가닉 유입 덕분입니다.
원인과 결과를 혼동하시면 안됩니다.
그리고 또 많이들 궁금해하시는 '인앱 광고비' 데이터도 뽑아봤습니다.
(전체 광고비에서 인앱 광고비가 차지하는 비중은 10%도 안됩니다)
•상위 25% 그룹 : 매출의 0.2% 인앱 광고비로 지출
•하위 25% 그룹 : 매출의 1.6% 인앱 광고비로 지출
참고로 매출 상위 브랜드 10개 중 6개는 인앱 광고비가 0원입니다.
수십억을 팔면서도 인앱 광고비는 한 푼도 안썼습니다.
인앱 광고는 플랫폼 안에서의 '노출'을 사는 수단입니다.
이미 순이에 올라가있다면 굳이 쓸 필요가 없죠.
상품이 안 팔린다고 인앱 광고비를 높이시지 마십시오.
그 앞 단계, 협력광고에서 안 팔리면 그냥 안 팔리는 상품이라는 걸 받아들이고 다른 조건을 바꿔야 합니다.
(아래 영상은 협력광고 개념을 설명하는 영상입니다)
메타 협력광고, 나 빼고 경쟁사만 매출 오르는 이유
메타 협력광고는 유저 추적이 불가능했던 국내 플랫폼들(EX:올OO영, 무O사, 오OO집)에메타가 픽셀(데이터 추적 기능)을 부여하여 데이터 추적이 가능하도록 만든 새로운 광고 형태입니다.소수의
onlyfashionmkt.blog
재밌는 데이터가 많이 나와서, 글이 조금 길어졌습니다.
정리 한번 해보겠습니다.
(1) 무신사/29cm 같은 플랫폼에 입점했다면,
자사몰 보다 최소 1.5배 이상 매출 규모가 나와야 합니다.
그렇지 않다면 20%p 더 비싼 '시장 진입 비용'을 지불하는 의미가 없습니다.
(2) 플랫폼이든 자사몰이든 신생 브랜드는
기존에 잘 나가는 브랜드보다 광고비를 최소 2~3배 더 쓴다고 생각해야 합니다.
새터는 이랬잖아요, 포터리는 그랬잖아요라고 말한다고 내 브랜드가 그들과 같은 급이 되지 않습니다.
(3) 플랫폼은 철저히 '순위'를 잡아서 노출량을 확보하는 전략으로 가야합니다.
인앱 광고비를 써서 앱 내 노출 수를 확보하려는 생각이 들었다면,
이미 브랜드로서는 글러먹었다는 걸 스스로 인정하는 꼴입니다. (가격에 강점이 있는 브랜드라면 괜찮은 전략)
순위를 어떻게 잡냐고요? 쇼만마가 전문가입니다.
24년 하반기부터 무신사, 29cm 순위권에 나오는 대부분의 브랜드가 쇼만마를 거쳐갔거나, 현재도 협업 중입니다.
어떻게 하는지도 블로그 칼럼, 유튜브에 다 올려놨습니다.
문제는 방법론을 아는게 어려운게 아니라, 실행하는게 어렵다는 점입니다.
그래서 저희도 연중무휴, 24시간 교대로 일하며 순위 체크를 합니다.
(아래는 쇼만마에서 만든 패션 플랫폼들의 '랭킹' 트래커 서비스 화면을 캡쳐한 것입니다)
"행복한 가정은 모두 엇비슷하고, 불행한 가정은 불행한 이유가 제각기 다르다."
러시아 작가 레프 톨스토이의 장편소설 《안나 카레니나》의 가장 유명한 첫 문장입니다.
아래는 쇼만마 내부에서 자주 쓰이는 말입니다.
"매출이 오르는 브랜드는 모두 운영 방식이 엇비슷하고,
매출이 안오르는/떨어지는 브랜드는 제각기 그 이유가 다르다."
■ 참조 칼럼 : 브랜드 내부 구조가 이상하니까 매출이 안오르지
미팅을 하면 저희가 하는 이야기는 늘 같습니다.
나와있는, 정해져있는, 뻔하지만 지루하고 힘든, 매출이 오르는 방법론입니다.
그리고 안되는 브랜드 대표님들은 다~ 자기만의 이유가 있습니다.
자기만의 이유가 모두 핑계일 뿐입니다.
그냥 눈 앞의 정답을 끊임없이 실행해나가는 '행동력'과 '실행력이 매출이 오르는 브랜드들의 공통점입니다.
(실력은 당연히 기본 전제입니다)
내가 상위 1% 미감 천재가 아니라면 나와있는 정답대로 행동하시고, 실행하십시오.
정답이 뭔지 모르겠다면 아래 링크를 통해 저희 '쇼만마'에 미팅 신청하십시오.
미팅하시고, 저희랑 계약 안하셔도 상관 없습니다.
여러 군데 간 많이 보시고, 당해도 보시고, 전심 전력으로 일할 마음이 생겼을 때 저희랑 계약하셔도 됩니다.
지금까지 이 정답을 피해가려했던 모든 대표님들이 그러했던 것처럼요.
돌고 돌아, 결국 쇼만마로 오시게 될겁니다.
긴 글 읽어주셔서 감사합니다
무신사 수수료 30%, 비싼게 아니다? (플랫폼 입점, 수수료) - 글을 마칩니다.