광고 로아스 1,000%여도 매출이 안느는 이유(패션 쇼핑몰, 브랜드)
패션 쇼핑몰을 운영하시는 대표님 또는 마케터라면
매일 아침 광고 로아스를 체크하실 겁니다.
광고 로아스는 700%, 높게는 1,000%까지 찍히는데
매출은 어느 순간 멈춘 것처럼 느껴지시지 않나요?
대표님의 매출이 멈춘 이유가
바로 '광고 로아스가 너무 높아서'일지도 모릅니다.
"광고 로아스는 무조건 높으면 좋은거 아냐?"
라는 생각이 가장 먼저 드셨다면 다행입니다.
저희도 같은 질문에서 시작해
지난 2022년 7월 ~ 2026년 3월까지 총 1,277개
패션 기업의 일별 판매, 광고 데이터를 분석했습니다.
분석 결과를 통해서
광고 로아스가 높으면 왜 매출이 안느는지,
높은 광고 로아스를 어떻게 '매출'로 바꾸는지.
바로 말씀드리겠습니다.
먼저, 메타 광고는 광고 로아스를 '높이게끔' 세팅되어 있습니다.
AI를 통해 '살 가능성이 높은' 사람을 찾아 가장 먼저 광고를 보여주죠.
당연히 우리 쇼핑몰을 처음보는 신규 고객보다는
우리 쇼핑몰에서 '사본 적 있는' 기존 고객이
우리 광고를 볼 가능성이 더 높습니다.
즉, 높은 광고 로아스는 어차피 살 사람에게
광고를 보여줘서 얻은 숫자일 뿐인거죠.
(실제 분석 결과도 광고 로아스는 신규 고객의 구매보다
기존 고객의 구매와 더 높은 연관성을 보였습니다.)
똑똑한 대표님이라면 이제 감이 오실겁니다.
"아, 신규 고객한테만 광고하면 매출이 오르겠구나!"
맞습니다. 로아스는 떨어지겠지만 매출은 오르겠죠.
(*물론 당장 광고 로아스가 떨어져도, 해당 신규 고객이
'기존 고객'이 되면서 회복될 가능성이 높습니다.)
메타 광고의 '기본 세팅'이 기존 고객 우선 노출이라면,
당연히 세팅을 바꿔서
'신규 고객한테만' 광고하는 것도 가능합니다.
이제 저희는 기존고객에서 '효율'을
신규 고객에서 '매출'을 확보하는 전략을 쓸겁니다.
1. 구매 고객 제외 설정
메타 광고의 '타겟' 탭으로 가서
최근 n일 기준 구매자를 맞춤 타겟으로 만드세요.
(위 캡처 화면을 따라하시면 됩니다.)
'타겟 잔류' 부분에 기간을 적으면 해당 기간 동안
우리 쇼핑몰에서 구매 이력이 있는 사람에게는
광고를 내보내지 않도록 필터링할 수 있습니다.
(또는 그런 사람에게만 광고하는 것도 가능)
최근 구매한 사람 또는 모든 구매 고객을 제외하면
신규 고객에게만 광고를 내보낼 수 있습니다.
최근 구매한 사람의 기준은 판매하는 상품 가격 또는
상품의 구매 주기에 따라 달라질 수 있습니다.
의류 쇼핑몰 또는 중가 이하의 패션 브랜드라면
7 ~ 30일 정도만 제외해보실 것을 추천드립니다.
제외하는 방법은 위 사진을 참고해주세요.
(*광고 세트 단에서 설정하실 수 있습니다.)
2. 캠페인 분리
이제 신규 고객에게만 광고할 캠페인과
기존 고객에게 광고할 캠페인을 구분해서 운영하세요.
"예산은 어떻게 분배하면 좋을까요?"
대표님께서 공격적으로 매출 볼륨을 키워보겠다.
라고 생각하신다면 신규 고객 쪽 예산을 더 높게,
아직 광고비 지출이 부담스럽다. 라고 생각하신다면
기존 고객 예산을 7 신규 고객을 3에 맞춰보세요.
초기에는 우리 쇼핑몰을 모르는 사람들이
광고를 보는 비중이 높아지니 매출이 오르는 것보다
광고 로아스가 떨어지는 속도가 더 빠를겁니다.
하지만 점진적으로 광고 로아스가 회복되면서
신규고객이었던 사람들이 '기존고객'이 되고
매출이 높아진 채로 광고 로아스가 회복될겁니다.
3. 신상품 업로드
사실 이 모든 과정보다 더 확실한 방법은 신상품입니다.
분석 결과, 신상품의 꾸준한 업데이트보다
매출에 영향을 준 지표는 하나도 없었습니다.
신규 고객도 기존 고객도 신상품엔 똑같이 반응하니까요.
광고를 통해 우리 쇼핑몰에 들어온 고객들이
그 순간, 그 날 옷을 사는 비율 만큼이나
그 바로 다음날 다시 방문해서 옷을 살 확률이 높습니다.
단, 이때 구매 가능성을 더 높이는 방법은 신상품이죠.
어제 방문한 사람이 마음에 드는 상품은 없지만,
쇼핑몽 무드는 마음에 드네, 하는 마음으로 다시 왔을 때
오늘은 마음에 드는 상품이 있지? 하고 보여줄 수 있는
상품이 있어야, 그 다음 날도, 그 다음 날도
기대하면서 들어와볼 수 있는 쇼핑몰이 될 수 있습니다.
신상품을 언제 얼만큼 업데이트해야하는지.
자세한 내용은 위 칼럼을 참고해주시기 바랍니다.
정리하겠습니다.
결론입니다.
광고 로아스를 지키면서 매출을 늘릴 순 없습니다.
효율을 버리는 모험을 해야 새로운 고객을 만날 수 있고
그 고객들이 새로운 매출을 만들어줄 수 있겠죠.
사업가로서 다음 계단으로 올라실 준비가 됐다면
오늘 알려드린 방법을 실천해보시기 바랍니다.
긴 글 끝까지 읽어주셔서 감사합니다.
광고 로아스 높아도 매출 그대로? (패션 쇼핑몰, 브랜드)
- 글 마치겠습니다.
